Ievads: Peļņa, ko neredzat savos pārdošanas pārskatos
Daudzi butiku īpašnieki koncentrējas uz to, kas ienāk acī:
pārdošanas apjomi, apgrozījums, pasūtījumu skaits. Tikmēr reālā peļņa — vai zaudējumi — ļoti bieži slēpjas frāzēs.
Kā liecina publicētās analīzes Hārvardas biznesa apskats, Mazumtirdzniecības nozarē preču atgriešana ir viena no dārgākajām un vienlaikus arī visbiežāk nenovērtētie biznesa modeļa elementi:
https://hbr.org/2019/04/returns-are-killing-retailers
Šajā rokasgrāmatā ir parādīts:
-
kā kvalitāte ietekmē atgriešanas reižu skaitu,
-
kāpēc lētie produkti dažreiz ir visdārgākie,
-
un kā veikaliņi var saglabāt peļņas normas, nepaaugstinot cenas.
Atgriešana kā reālas uzņēmējdarbības izmaksas
Atmaksa nav tikai naudas atdošana klientam. Tā nozīmē arī:
-
loģistikas izmaksas,
-
klientu apkalpošana,
-
pārpakošana,
-
bieži vien preci nav iespējams tālākpārdot.
Saskaņā ar datiem, ko minēja Finanšu laiki, tiešsaistes modē atgriešana var būt milzīga 30–40 % no potenciālās bruto peļņas:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
Kāpēc lēti produkti rada lielāku atdevi?
Zema cena bieži vien nozīmē:
-
zemākas kvalitātes materiāls,
-
nestabili izmēri,
-
atšķirības starp fotoattēlu un realitāti,
-
ātrāks produktu nodilums.
Efekts?
Klients pēc preces saņemšanas Es jūtos vīlies, pat ja cena bija zema.
Kā viņš atzīmē The Economist, klienti, visticamāk, atgriezīs preces, kas neatbilst kvalitātes cerībām, neatkarīgi no cenas:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
Kvalitāte kā filtrs "sliktiem" pasūtījumiem
Labākas kvalitātes produkti:
-
piesaistīt apzinīgākus klientus,
-
mazāk ticams, ka tos pirks impulsīvi,
-
radīt mazāk problēmu pēc pārdošanas.
Tas nozīmē, ka kvalitāte darbojas šādi dabīgais filtrs, kas:
-
samazina atgriešanās reižu skaitu,
-
samazina pakalpojumu izmaksas,
-
stabilizē rezervi.
Atgriešana un butikveida zīmola uztvere
Bieža naudas atgriešana ietekmē ne tikai jūsu finanses, bet arī:
-
klientu atsauksmes,
-
veikala uzticamība,
-
pārliecība par piedāvājumu.
Veikali ar augstu atdevi:
-
viņiem biežāk jāizmanto atlaides,
-
ir grūtāk veidot lojalitāti,
-
darbojas pastāvīgā reaktīvā režīmā.
Kāpēc kvalitāte atbalsta pārdošanu bez atlaidēm?
Klients, kurš:
-
uzticas kvalitātei,
-
zina izmēru tabulu,
-
ir labas pieredzes,
retāk jautā par atlaidēm un lielāka iespēja, ka pirks vēlreiz.
Kā rāda analīzes Hārvardas biznesa apskats, pozitīvai iepirkšanās pieredzei ir lielāka ietekme uz atkārtotiem pirkumiem nekā cenai:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want
Piegādātāja loma atgriešanas kontrolē
Veikalam nav pilnīgas kontroles pār preču atgriešanu, ja tā piegādātājs:
-
neuztur nemainīgu kvalitāti,
-
maina izmērus starp kolekcijām,
-
rada nejaušus modeļus.
Tāpēc ir svarīgi sadarboties ar piegādātāju, kurš:
-
saprot mazumtirdzniecību,
-
veido kolekcijas kā vienotu veselumu,
-
nodrošina standartu atkārtojamību.
LaBalancia darbojas modelī, kas:
-
samazina atgriešanās risku,
-
atbalsta stabilu kvalitāti,
-
atvieglo klientiem pieņemt pārdomātus lēmumus par pirkumiem.
Tas tieši nozīmē butiku reālās peļņas aizsardzība.
Kvalitāte pret kvantitāti: ilgtermiņa aprēķins
Grāmatā No laba līdz lieliskam Tika uzsvērts, ka uzņēmumu ilgtspējīgi panākumi balstās uz sistēmu konsekvenci un kvalitāti, nevis uz apjoma maksimizēšanu.
Veikaliem tas nozīmē:
-
mazāk produktu,
-
labāka izvēle,
-
mazāk haosa,
-
lielāka finansiālā stabilitāte.
Kopsavilkums: Lētas preces bieži vien maksā visvairāk
Ja veikals:
-
bieži saskaras ar frāzēm,
-
ir jāsaglabā pārdošanas apjomi ar atlaidēm,
-
zaudē peļņas normu, neskatoties uz apgrozījumu,
problēma ļoti bieži slēpjas tajā, piedāvājuma kvalitāte un struktūra, un ne par mazumtirdzniecības cenu.
Atgriešanas kontrole ir viens no ātrākajiem veidiem, kā peļņas atgūšana, kas šodien klusi pazūd.
Kas tālāk ir aprakstīts ceļvedī?
IEKŠĀ sērijas pēdējais raksts mēs parādīsim:
kā izveidot veikalu, kas pārdod par augstāku cenu, stabili un bez atlaižu spiediena - ilgtermiņa modelis.
