Jak zbudować butik, który sprzedaje drożej, stabilnie i bez presji rabatowej? Model długoterminowy

Kā izveidot veikalu, kas pārdod par augstākām cenām, stabili un bez atlaižu spiediena? Ilgtermiņa modelis

Autors La Balancia Admin

Ievads: Īstermiņa domāšanas beigas butikos

Mūsdienu modes veikali vairs nekonkurē tikai ar produktu klāstu. Konkurence notiek šādos līmeņos:

pārdošanas stabilitāte,
peļņas normas paredzamība,
klientu pieredzes kvalitāte,
piedāvājuma konsekvence.

Kā uzsvērts analīzēs, ko publicēja Hārvardas biznesa apskats, Mazumtirdzniecības uzņēmumi, kas gūst ilgstošus panākumus, nepaļaujas uz vienreizējām pārdošanas taktikām, bet gan uz saskaņots, ilgtermiņa darbības modelis:
https://hbr.org/2019/01/the-end-of-sustainable-competitive-advantage

Šis raksts noslēdz rokasgrāmatu, parādot Kā izskatās butiks, kas pārdod par augstāku cenu – bez bailēm, bez haosa un bez pastāvīgām atlaidēm?.

Kāpēc vairums butiku iekrīt nestabilitātes slazdā?

Nestabils veikals ir veikals, kas:

reaģē, nevis plāno,
maina cenas, nevis struktūras,
novērš problēmas, nevis tās novērš.

Visbiežāk sastopamie simptomi:

biežas "glābšanas" akcijas,
nav starpsezonas bestselleru,
augsta atdeve,
spiediens uz arvien zemākām cenām.

Saskaņā ar Finanšu laiki, Ilgtermiņa pārdošanas modeļa trūkums ir viens no galvenajiem peļņas normas samazināšanās iemesliem modes mazumtirdzniecībā:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3

Kā izskatās veikals, kas pastāvīgi pārdod preces par augstāku cenu?

1. Tam ir skaidri definēta identitāte

Klients zina:

kādu stilu pārstāv veikals,
kam paredzēts piedāvājums,
ko var sagaidīt kvalitatīvi.

Konsekvence novērš nepieciešamību "pārliecināt ar cenu".

2. Es pārdodu kolekcijas, nevis nejauši izvēlētus produktus

Produkti:

tie sader kopā,
atbalstīt stila preču pārdošanu,
veidot groza vērtību.

Tas ļauj jums pārdot vairāk, nepalielinot skaļumu.

3. Kontrolē atgriešanu un kvalitāti

Stabila kvalitāte:

samazina atdevi,
palielina klientu uzticību,
samazina slēptās izmaksas.

Kā norādīts The Economist, Kvalitātes kontrole ir viens no galvenajiem ilgtermiņa rentabilitātes elementiem modē:
https://www.economist.com/briefing/2020/10/17/how-to-make-fashion-sustainable

4. Nosakiet cenas stratēģiski, nevis reaģējot uz situāciju

Cena:

nav atbilde uz konkurenci,
ir piedāvājuma vērtības sekas.

Veikalā, kas pārdodas dārgāk:

cenai nav attaisnojuma,
nekonkurē ar atlaidēm,
veido uzticību.

Kāpēc ilgtermiņa modelis vienmēr uzvar taktiku?

Taktika:

viņi strādā īslaicīgi,
vairot haosu,
padarīt pārdošanas apjomus atkarīgus no akcijām.

Modelis:

organizē lēmumus,
stabilizē rezervi,
ļauj plānot sezonas.

Grāmatā No laba līdz lieliskam Džims Kolinss uzsver, ka uzņēmumi, kas gūst ilgstošus panākumus likvidēt nejaušību, izmantojot sistēmas.

Biznesa partnera loma stabilā butikveida uzņēmuma modelī

Veikals nevar izveidot stabilu modeli, ja tā piegādātājs:

darbojas tikai transakcionāli,
negarantē atkārtojamību,
nesaprot mazumtirdzniecību.

Tāpēc arvien vairāk veikalu izvēlas partnerība, un nemainot piegādātājus pastāvīgi.

LaBalancia darbojas kā biznesa partneris, jo:

veido kolekcijas, domājot par mazumtirdzniecību,
nodrošina kvalitātes un estētikas nemainīgumu,
atbalsta pārdošanu bez atlaižu spiediena,
ļauj plānot ilgtermiņā.

Tas ļauj veikalam pārdod mierīgāk, dārgāk un stabilāk.

Ilgtermiņa modelis praksē: kas mainās?

Veikali, kas darbojas ilgtermiņa modelī:

mainīt cenas retāk,
viņiem izpārdošanas notiek retāk,
ātrāk izveidot lojālu klientu bāzi,
labāk kontrolēt naudas plūsmu.

Saskaņā ar analīzēm Hārvardas biznesa apskats, Darbības stabilitāte ir viens no spēcīgākajiem mazumtirdzniecības izaugsmes prognozētājiem:
https://hbr.org/2020/03/supply-chain-resilience-in-the-time-of-covid-19