Ievads: Kāpēc stils pārdodas labāk nekā pats produkts
Klienti reti pērk drēbes atsevišķi. Patiesībā viņi pērk pašapziņa noteiktā stilā: gadījums, dzīvesveids, emocijas.
Kā liecina publicētās analīzes Hārvardas biznesa apskats, Produktu prezentēšana to lietošanas kontekstā ievērojami palielina vēlmi pirkt un groza vērtību:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Veikaliem tas nozīmē vienu lietu:
Stilizācija nav mārketinga papildinājums — tas ir pārdošanas rīks.
Kāpēc klienti dod priekšroku pirkt komplektus, nevis atsevišķus produktus?
Stilizācija:
-
saīsina pirkšanas lēmuma pieņemšanas laiku,
-
novērš jautājumu "ar ko to valkāt?",
-
palielina pirkuma drošības sajūtu.
Saskaņā ar analīzēm The Economist, patērētāji, visticamāk, iegādāsies produktus, kas tiek piedāvāti kā pilnīgs risinājums, nevis atsevišķus apģērba gabalus:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stila veidošana tradicionālajā veikalā: pārdošana bez vārdiem
Fiziskā veikalā klients:
-
redz visu stilu,
-
intuitīvi izprot produkta lietošanu,
-
biežāk nekā nē, iegādājas vairāk nekā vienu preci.
Tāpēc:
-
manekeniem vienmēr jābūt ģērbtiem pilnos komplektos,
-
papildinošiem produktiem jābūt redzamiem un viegli pieejamiem,
-
Pakalpojumam vajadzētu pastāstīt par stilu, ne tikai cenu.
Tiešsaistes butikveida stils: struktūra, kas pārdod
Tiešsaistes pārdošanā stils pārņem pārdevēja lomu.
Efektīvi rīki ietver:
-
kataloga fotogrāfijas,
-
sadaļas "stils ar"
-
apraksti, kas liecina par citiem komplekta elementiem.
Saskaņā ar Shopify datiem, uz stilu balstīti ieteikumi var ievērojami palielināt groza vērtību:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stils un groza vērtība
Veikali, kas pārdod stilus:
-
viņi retāk konkurē ar cenu,
-
viņi, visticamāk, pārdos 2–3 produktus vienlaikus,
-
veidot saskaņotu zīmola tēlu.
Stils darbojas šādi dabiska krusteniskā pārdošana, nav atlaižu spiediena.
Kāpēc stils samazina atdevi?
Modes maiņas bieži vien izraisa:
-
viltus cerības,
-
iztēles trūkums par to, kā produkts izskatās "reālajā dzīvē",
-
neatbilstība klienta stilam.
Stilizācija:
-
izvirza reālistiskas cerības,
-
piesaista īsto klientu,
-
filtrē nejaušus pirkumus.
Tas tieši ietekmē butiku rentabilitāte.
Kolekciju loma stilu pārdošanā
Stils darbojas tikai tad, ja produkti:
-
ir konsekventi kvalitātē,
-
tie estētiski sader kopā,
-
tika veidoti kā daļa no lielāka kopuma.
Atsevišķi, nejauši izvēlēti modeļi apgrūtina komplektu pārdošanu.
Kā piegādātājs ietekmē spēju pārdot stila veidošanas līdzekli?
Veikals var pārdot komplektus tikai tad, ja piegādātājs:
-
dizainē kolekcijas, nevis atsevišķus produktus,
-
nodrošina vienādu kvalitāti un izmērus,
-
saprot mazumtirdzniecību.
LaBalancia veido kolekcijas tādā veidā, ka:
-
produkti dabiski papildināja viens otru,
-
ļāva pārdot stila izstrādājumus,
-
atbalstīja groza vērtības pieaugumu bez atlaidēm.
Stils kā daļa no ilgtermiņa stratēģijas
Grāmatā No laba līdz lieliskam tika uzsvērts, ka ilgstošu panākumu pamatā ir koherentas sistēmas, nevis uz individuālām darbībām.
Stilēšana ir tieši šāda pārdošanas sistēma.
Kopsavilkums: Veikali nepārdod apģērbu — tie pārdod stilu
Stilizācija:
-
palielina pārdošanas apjomus,
-
palielina groza vērtību,
-
ierobežo atdevi,
-
aizsargā rezervi.
Veikali, kas iemācās pārdot produktu komplektus, nevis atsevišķus produktus, iegūst priekšrocību, ko nevar atkārtot ar atlaidēm.
Kas tālāk ir aprakstīts ceļvedī?
Nākamajā rakstā mēs parādīsim:
kā kvalitāte un atdeve ietekmē veikalu reālo peļņu un kāpēc lētie produkti bieži vien ir visdārgākie.
