Įvadas: Pelnas, kurio nematote savo pardavimo ataskaitose
Daugelis butikų savininkų sutelkia dėmesį į tai, kas patraukia akį:
pardavimai, apyvarta, užsakymų skaičius. Tuo tarpu realus pelnas – arba nuostolis – labai dažnai slepiasi frazėse.
Kaip rodo paskelbtos analizės Harvardo verslo apžvalga, mažmeninės prekybos sektoriuje grąžinimas yra vienas brangiausių ir tuo pačiu metu dažniausiai nepakankamai įvertinami verslo modelio elementai:
https://hbr.org/2019/04/returns-are-killing-retailers
Šiame vadove parodyta:
-
kaip kokybė veikia grąžinimų skaičių,
-
kodėl pigūs produktai kartais būna brangiausi,
-
ir kaip parduotuvėlės gali apsaugoti pelno maržas nekeldamos kainų.
Grąžinimas kaip realios verslo išlaidos
Grąžinimas – tai ne tik pinigų grąžinimas klientui. Tai taip pat reiškia:
-
logistikos išlaidos,
-
klientų aptarnavimas,
-
perpakavimas,
-
dažnai neįmanoma perparduoti prekės.
Remiantis duomenimis, nurodytais Finansiniai laikai, internetinėje madoje grąžinimai gali būti stulbinantys 30–40 % potencialaus bendrojo pelno:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
Kodėl pigūs produktai generuoja didesnę grąžą?
Žema kaina dažnai reiškia:
-
prastesnės kokybės medžiaga,
-
nestabilūs dydžiai,
-
skirtumai tarp nuotraukos ir realybės,
-
greitesnis gaminių nusidėvėjimas.
Poveikis?
Klientas po prekės gavimo Jaučiuosi nusivylęs, net jei kaina buvo maža.
Kaip jis pažymi „The Economist“, klientai labiau linkę grąžinti prekes, kurios neatitinka kokybės lūkesčių, nepriklausomai nuo kainos:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
Kokybė kaip „blogų“ užsakymų filtras
Geresnės kokybės produktai:
-
pritraukti daugiau sąmoningų klientų,
-
mažesnė tikimybė, kad bus perkami impulsyviai,
-
sukelti mažiau problemų po pardavimo.
Tai reiškia, kad kokybė veikia taip, kaip natūralus filtras, kuris:
-
sumažina grąžinimų skaičių,
-
sumažina paslaugų sąnaudas,
-
stabilizuoja maržą.
Grąžinimai ir butikų prekės ženklo suvokimas
Dažnas grąžinimas turi įtakos ne tik jūsų finansams, bet ir:
-
klientų atsiliepimai,
-
butiko patikimumas,
-
pasitikėjimas pasiūlymu.
Didelės grąžos parduotuvėlės:
-
jiems tenka dažniau naudotis nuolaidomis,
-
sunkiau užsitarnauti lojalumą,
-
veikti nuolatiniu reaktyviuoju režimu.
Kodėl kokybė palaiko pardavimus be nuolaidų?
Klientas, kuris:
-
pasitiki kokybe,
-
žino dydžių lentelę,
-
turi gerų įspūdžių,
rečiau teiraujasi apie nuolaidas ir didesnė tikimybė pirkti dar kartą.
Kaip rodo analizės Harvardo verslo apžvalga, Teigiama apsipirkimo patirtis daro didesnę įtaką pakartotiniams pardavimams nei kaina:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want
Tiekėjo vaidmuo grąžinimų kontrolėje
Parduotuvė neturi visiškos grąžinimų kontrolės, jei jos tiekėjas:
-
nepalaiko pastovios kokybės,
-
keičia dydžius tarp kolekcijų,
-
sukuria atsitiktinius modelius.
Todėl labai svarbu bendradarbiauti su tiekėju, kuris:
-
supranta mažmeninę prekybą,
-
kuria kolekcijas kaip darnią visumą,
-
užtikrina standartų pakartojamumą.
LaBalancia veikia pagal modelį, kuris:
-
sumažina grąžinimo riziką,
-
palaiko stabilią kokybę,
-
leidžia klientams lengviau priimti pagrįstus pirkimo sprendimus.
Tai tiesiogiai reiškia realaus parduotuvių pelno apsauga.
Kokybė ir kiekybė: ilgalaikis skaičiavimas
Knygoje Nuo gero iki puikaus Buvo pabrėžta, kad tvari įmonių sėkmė grindžiama sistemų nuoseklumu ir kokybe, o ne apimties maksimizavimu.
Parduotuvėms tai reiškia:
-
mažiau produktų,
-
geresnis pasirinkimas,
-
mažiau chaoso,
-
didesnis finansinis stabilumas.
Santrauka: Pigūs produktai dažnai kainuoja brangiausiai
Jei parduotuvėlė:
-
dažnai susiduria su frazėmis,
-
turi sutaupyti pardavimų su nuolaidomis,
-
praranda pelno maržą nepaisant apyvartos,
problema labai dažnai slypi tame, pasiūlymo kokybė ir struktūra, ir ne mažmenine kaina.
Grąžinimų kontrolė yra vienas greičiausių būdų pelno susigrąžinimas, kuris šiandien tyliai nyksta.
Kas toliau bus aprašyta vadove?
Į paskutinis serijos straipsnis parodysime:
kaip sukurti parduotuvėlę, kuri parduoda už didesnę kainą, stabiliai ir be nuolaidų spaudimo – ilgalaikį modelį.
