Įvadas: Kodėl stilius parduodamas geriau nei pats produktas
Klientai retai perka drabužius atskirai. Tiesą sakant, jie perka savęs įvaizdis tam tikru stiliumi: proga, gyvenimo būdas, emocija.
Kaip rodo analizės, paskelbtos Harvardo verslo apžvalga, Produktų pateikimas jų naudojimo kontekste žymiai padidina norą pirkti ir krepšelio vertę:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Parduotuvėms tai reiškia vieną dalyką:
Stilius nėra rinkodaros priedas – tai pardavimo įrankis.
Kodėl klientai renkasi pirkti rinkinius, o ne atskirus produktus?
Stilizacija:
-
sutrumpina pirkimo sprendimo priėmimo laiką,
-
pašalina klausimą „su kuo tai dėvėti?“,
-
padidina pirkimo saugumo jausmą.
Remiantis analizėmis „The Economist“, vartotojai labiau linkę pirkti produktus, pateikiamus kaip išsamų sprendimą, o ne atskirus drabužius:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stilius fizinėje parduotuvėlėje: pardavimas be žodžių
Fizinėje parduotuvėje klientas:
-
mato visą stilių,
-
intuityviai supranta produkto naudojimą,
-
dažniausiai perka daugiau nei vieną prekę.
Štai kodėl:
-
manekenai visada turėtų būti apsirengę pilnais komplektais,
-
papildomi produktai turi būti matomi ir lengvai prieinami,
-
Aptarnavimas turėtų papasakoti stiliaus istoriją, o ne tik kainą.
Internetinis butikų stilius: struktūra, kuri parduoda
Internetinėje prekyboje stilius perima pardavėjo vaidmenį.
Veiksmingos priemonės apima:
-
išvaizdos knygos nuotraukos,
-
„stilius su“ skyriais,
-
aprašymai, siūlantys kitus rinkinio elementus.
Remiantis „Shopify“ duomenimis, stiliaus rekomendacijos gali žymiai padidinti krepšelio vertę:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stilius ir krepšelio vertė
Stilius parduodančios parduotuvės:
-
jie rečiau konkuruoja kaina,
-
jie labiau linkę parduoti 2–3 produktus vienu metu,
-
sukurti darnų prekės ženklo įvaizdį.
Stilius veikia taip, kaip natūralus kryžminis pardavimas, jokio nuolaidų spaudimo.
Kodėl stilius sumažina grąžą?
Mados pokyčiai dažnai kyla dėl šių priežasčių:
-
klaidingi lūkesčiai,
-
neįsivaizduoja, kaip produktas atrodo „realiame gyvenime“,
-
neatitikimas kliento stiliui.
Stilizacija:
-
kelia realius lūkesčius,
-
pritraukia tinkamą klientą,
-
filtruoja atsitiktinius pirkimus.
Tai tiesiogiai veikia butiko pelningumas.
Kolekcijų vaidmuo parduodant stilius
Stilius veikia tik tada, kai produktai:
-
yra pastovios kokybės,
-
jie estetiškai dera tarpusavyje,
-
buvo sukurti kaip didesnės visumos dalis.
Pavieniai, atsitiktiniai modeliai apsunkina rinkinių pardavimą.
Kaip tiekėjas daro įtaką stiliaus formavimo produkto pardavimo galimybėms?
Parduotuvė gali parduoti rinkinius tik tuo atveju, jei tiekėjas:
-
kuria kolekcijas, o ne atskirus gaminius,
-
užtikrina vienodą kokybę ir dydžius,
-
supranta mažmeninę prekybą.
LaBalancia kuria kolekcijas taip, kad:
-
produktai natūraliai vienas kitą papildė,
-
leido parduoti stiliaus gaminius,
-
palaikė krepšelio vertės padidėjimą be nuolaidų.
Stilius kaip ilgalaikės strategijos dalis
Knygoje Nuo gero iki puikaus buvo pabrėžta, kad ilgalaikė sėkmė priklauso nuo koherentinės sistemos, ne dėl individualių veiksmų.
Stilius yra būtent tokia pardavimo sistema.
Santrauka: Parduotuvės neparduoda drabužių – jos parduoda stilių
Stilizacija:
-
padidina pardavimus,
-
padidina krepšelio vertę,
-
riboja grąžą,
-
apsaugo maržą.
Parduotuvės, kurios išmoksta pardavinėti produktų rinkinius, o ne atskirus, įgyja pranašumą, kurio negalima atkartoti taikant nuolaidas.
Kas toliau bus aprašyta vadove?
Kitame straipsnyje parodysime:
kaip kokybė ir grąža veikia tikrąjį parduotuvių pelną ir kodėl pigūs produktai dažnai yra brangiausi.
