Jak ustalać ceny w butiku, żeby nie konkurować ceną? Praktyczny przewodnik krok po kroku

Kaip butike nustatyti kainas, kad nekonkuruotumėte kainomis? Praktinis žingsnis po žingsnio vadovas

Autorius La Balancia Admin

Įvadas: Kodėl kainų karas visada yra bloga strategija

Daugelis parduotuvių savininkų nustato kainas daugiausia remdamiesi:

konkurencija,
prekyvietės,
prekybos tinklų akcijos.

Poveikis? Lenktyniaukite dėl mažiausios kainos, kurios neįmanoma laimėti neprarandant pelno maržos ir prekės ženklo tapatybės.

Kaip pabrėžta analizėse, kurias paskelbė Harvardo verslo apžvalga, įmonės, kurios ilgainiui konkuruoja daugiausia kainomis jie praranda pelningumą ir gebėjimą tobulėti:
https://hbr.org/2015/01/the-strategy-that-will-fix-health-care
(kainodaros strategijos mechanizmas taikomas ir mažmeninei prekybai)

Šiame vadove parodyta, kaip nustatyti kainas:

logiškai,
saugiai,
be nuolatinių nuolaidų spaudimo.

1 veiksmas: supraskite skirtumą tarp kainos ir vertės

Kaina yra skaičius.
Vertė yra ta, ką klientas mato ir jaučia.

Klientas neperka:

audinio kaina,
didmeninė kaina,
paraštė.

Pirkimai:

stilius,
kokybė,
sprendimų saugumas,
atitinkantį jūsų tapatybę.

Pagal „The Economist“, vartotojai yra pasirengę mokėti daugiau, jei jie supranta, už ką moka:
https://www.economist.com/business/2016/01/09/why-we-think-expensive-things-are-better

2 veiksmas: nustokite nustatyti kainas akimis

Dažniausia klaida:

„Konkurencija parduoda už X, todėl aš duosiu X – 10 %“

Tai veda prie:

maržos kontrolės trūkumas,
nuolaidų spaudimas,
finansinis nestabilumas.

Sveikas kainodaros modelis turėtų apimti:

realios prekės kainos,
eksploatavimo išlaidos,
grąžos lygis,
butiko pozicionavimas.

Finansiniai laikai rodo, kad kainodaros struktūros nebuvimas yra viena iš pagrindinių mados sektoriaus pelningumo mažėjimo priežasčių:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3

3 veiksmas: nustatykite kainų intervalą, o ne vieną kainą

Profesionalios parduotuvės neturi vienos „vidutinės kainos“.
Turiu kainodaros logika.

Pavyzdys:

baziniai produktai → pradinio lygio,
pagrindiniai modeliai → pagrindinis lygis,
vaizdiniai produktai → aukščiausios kokybės lygis.

Dėl to klientas:

Nelyginu visko vien pagal kainą,
turi atskaitos tašką,
lengviau priima didesnes sumas.

4 veiksmas: kaina turi atitikti kolekciją

Jei parduotuvė siūlo:

atsitiktiniai modeliai,
skirtingos kokybės,
nevienoda estetika,

tai nėra teisės į stabilią kainą.

Kaina galioja tik tuo atveju, jei:

kolekcija yra logiška,
produktai „bendrauja tarpusavyje“,
klientas supranta butiko stilių.

Štai kodėl kolekcijos parduodamos geriau nei atskiri produktai.

5 veiksmas: Ne kiekvienas produktas turi būti parduodamas vienodai greitai

Viena didžiausių klaidų yra tikėtis, kad:

kiekvienas produktas taps bestseleriu,
kiekvienas modelis bus išparduotas iš karto.

Produktai atlieka skirtingus vaidmenis:

kai kurie generuoja garsumą,
kiti kuria įvaizdį,
kiti padidina vidutinę krepšelio vertę.

Kaina turėtų atspindėti produkto vaidmuo, ne tik jo kaina.

Kaip „LaBalancia“ remia parduotuves, taikančias stabilią kainų politiką?

LaBalancia kolekcijas kuria taip, kad:

produktų kainas buvo lengva logiškai nustatyti,
kokybė kolekcijoje buvo pastovi,
parduotuvėlėms nereikėjo taupyti išpardavimų nuolaidomis,
buvo įmanoma sukurti stabilius kainų intervalus.

Tai leidžia parduotuvei:

plano marža,
išvengti kainų chaoso,
parduoti ramiau ir nuspėjamiau.

Kaina kaip strategijos elementas, o ne reakcija į rinką

Knygoje Nuo gero iki puikaus Jimas Collinsas pabrėžia, kad įmonės, kurios pasiekia ilgalaikę sėkmę jie nereaguoja chaotiškai į rinką, bet jie laikosi nuoseklios strategijos.

Kaina yra šios strategijos dalis.