Bevezetés: Miért adható el jobban a styling, mint maga a termék?
A vásárlók ritkán vásárolnak ruhákat külön-külön. Sőt, inkább önkép adott stílusban: alkalom, életstílus, érzelem.
Amint azt a közzétett elemzések is mutatják Harvard Business Review, A termékek felhasználási kontextusban történő bemutatása jelentősen növeli a vásárlási hajlandóságot és a kosár értékét:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
A butikok számára ez egy dolgot jelent:
A styling nem marketing kiegészítő – hanem egy értékesítési eszköz.
Miért szívesebben vásárolnak a vásárlók szetteket, mintsem különálló termékeket?
Stilizáció:
-
lerövidíti a vásárlási döntéshez szükséges időt,
-
kiküszöböli a „mivel vegyem fel?” kérdést,
-
növeli a vásárlás biztonságérzetét.
Az elemzések szerint A közgazdász, a fogyasztók nagyobb valószínűséggel vásárolnak komplett megoldásként bemutatott termékeket, mintsem egyes ruhadarabokat:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stílustervezés egy hagyományos butikban: szavak nélküli értékesítés
Egy fizikai üzletben a vásárló:
-
látja az egész stílust,
-
intuitív módon megérti a termék használatát,
-
többnyire egynél több terméket is vásárol.
Ezért:
-
a próbababákat mindig teljes szettben kell viselni,
-
a kiegészítő termékeknek láthatónak és könnyen hozzáférhetőnek kell lenniük,
-
A szolgáltatásnak a stílus történetét is el kell mesélnie, nem csak az árat.
Online butik styling: Egy eladható struktúra
Az online értékesítésben a styling átveszi az eladó szerepét.
A hatékony eszközök közé tartoznak:
-
lookbook fotók,
-
„stílusos” szakaszok,
-
leírások, amelyek a halmaz más elemeire utalnak.
A Shopify adatai szerint a stílusalapú ajánlások jelentősen növelhetik a kosár értékét:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stílus és kosárérték
Stílusokat árusító butikok:
-
ritkábban versenyeznek áron,
-
nagyobb valószínűséggel árulnak 2-3 terméket egyszerre,
-
koherens márkaimázst építsenek.
A stílus úgy működik, mint természetes keresztértékesítés, nincs leárazási nyomás.
Miért csökkenti a styling a hozamot?
A divatváltozások gyakran a következőkből fakadnak:
-
hamis elvárások,
-
a képzelőerő hiánya azzal kapcsolatban, hogy a termék hogyan néz ki "a való életben",
-
nem illik az ügyfél stílusához.
Stilizáció:
-
reális elvárásokat támaszt,
-
a megfelelő vásárlót vonzza,
-
kiszűri a véletlenszerű vásárlásokat.
Ez közvetlenül befolyásolja butikjövedelmezőség.
A kollekciók szerepe a stílusok értékesítésében
A formázás csak akkor működik, ha a termékek:
-
minőségben állandóak,
-
esztétikailag is illenek egymáshoz,
-
egy nagyobb egész részeként tervezték őket.
Az egyedi, véletlenszerű modellek megnehezítik a szettek eladását.
Hogyan befolyásolja egy beszállító egy hajformázó termék értékesítési képességét?
Egy butik csak akkor árusíthat készleteket, ha a beszállító:
-
kollekciókat tervez, nem egyedi termékeket,
-
biztosítja az egységes minőséget és méreteket,
-
érti a kiskereskedelmet.
LaBalancia gyűjteményeket hoz létre oly módon, hogy:
-
a termékek természetesen kiegészítették egymást,
-
lehetővé tette a styling termékek értékesítését,
-
kedvezmények nélküli kosárérték-növekedést támogatott.
Stílustervezés a hosszú távú stratégia részeként
A könyvben Jóból nagyszerűbe hangsúlyozták, hogy a tartós siker alapja koherens rendszerek, nem egyéni cselekedetekre.
A styling is csak egy ilyen értékesítési rendszer.
Összefoglaló: A butikok nem ruhákat árulnak – stílust árulnak
Stilizáció:
-
növeli az eladásokat,
-
növeli a kosár értékét,
-
korlátozza a hozamokat,
-
védi a margót.
Azok a butikok, amelyek megtanulják, hogy csomagokban értékesítsenek az egyes termékek helyett, olyan előnyre tesznek szert, amelyet nem lehet leárazással megismételni.
Mi következik az útmutatóban?
A következő cikkben bemutatjuk:
hogyan befolyásolja a minőség és a hozam a butikok valós profitját – és miért a legolcsóbb termékek gyakran a legdrágábbak.
