Introduction : Les remises, une solution rapide… et un problème à long terme
Pour de nombreuses boutiques, une réduction semble être le moyen le plus simple d'augmenter les ventes. Cependant, en pratique, les réductions sont souvent ils résolvent un problème en en créant plusieurs autres: des marges plus faibles, une image de marque moins favorable et des clients qui n'achètent que lorsque le prix baisse.
Comme le montrent les analyses publiées par Harvard Business ReviewLes entreprises qui misent sur des promotions constantes rendent la demande dépendante des remises, ce qui, à long terme, réduit la rentabilité et la fidélité de la clientèle:
https://hbr.org/2015/10/when-discounts-damage-your-brand
Ce guide explique :
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quand les remises sont réellement justifiées,
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quand ils commencent à détruire la marge,
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et comment les boutiques peuvent vendre sans pression constante pour baisser les prix.
Pourquoi les réductions sont-elles si tentantes pour les boutiques ?
Les réductions fonctionnent parce que :
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créer un sentiment d'urgence,
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abaisser les barrières à la décision d'achat,
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elles permettent une augmentation rapide des ventes.
Le problème, c'est qu'ils travaillent à court terme.
Selon les analyses L'ÉconomisteLes consommateurs s'adaptent rapidement à la baisse des prix et commencent à considérer les remises comme un niveau de prix « normal » :
https://www.economist.com/business/2013/09/07/the-price-is-right
Quand les réductions sont-elles vraiment utiles ?
Les remises peuvent être efficaces si elles sont :
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à durée limitée,
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lié à un but précis,
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utilisé de manière sélective, pas en masse.
Exemples d'utilisation judicieuse des remises :
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fin de saison,
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modèles de test,
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produits à faible rotation,
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Campagnes de fidélisation pour les clients réguliers.
Dans de tels cas, la réduction sert de outil opérationnel, pas une stratégie de vente.
À quel moment les remises commencent-elles à ruiner une entreprise ?
1. Lorsqu'ils deviennent un élément permanent de l'offre
Si le client voit des réductions :
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chaque semaine,
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chaque mois,
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à chaque nouvelle collection,
commence à percevoir le prix normal comme artificiel et incroyable.
Financial Times indique que les marques ayant une fréquence de promotion élevée diminution de la valeur du panier et de la fidélité des clients:
https://www.ft.com/content/2b0d6b44-0a3c-11e6-9cd4-2be898308be3
2. Quand les remises masquent les erreurs d'achat
Souvent, les remises ne sont pas utilisées parce qu'elles font partie d'une stratégie, mais parce que :
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Le produit a été sélectionné par erreur.
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La collection est incohérente,
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La qualité ne justifie pas le prix.
Dans ce cas, la réduction ne résout pas le problème. il le cache.
3. Lorsqu'ils inculquent de mauvaises habitudes à leurs clients
Les clients apprennent vite :
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« N'achetez pas maintenant »,
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«Attendez une réduction de prix»,
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« Ce sera bientôt moins cher. »
Selon Harvard Business ReviewLes clients habitués aux remises sont moins susceptibles d'acheter aux prix réguliers et sont moins fidèles :
https://hbr.org/2014/06/why-discounting-doesnt-work
Le coût caché des remises : la marge invisible
En réduisant le prix de 20 à 30 %, la boutique :
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Il faut vendre beaucoup plus d'unités.
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supporte les mêmes coûts d'exploitation,
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augmente le risque de rendement.
Cela génère un véritable profit sur chaque vente. chute drastique.
Une alternative aux remises : la vente basée sur la valeur
Au lieu de baisser leurs prix, les boutiques peuvent :
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constituer des collections cohérentes,
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vendre des styles plutôt que des produits individuels,
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communiquer la qualité et l'utilisation du produit,
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Travailler sur les best-sellers récurrents.
Comme décrit dans le livre Stratégie Océan Bleu, les entreprises qui acquièrent un avantage concurrentiel éliminer le besoin de remises grâce à la valeur perçue.
Le rôle du fournisseur dans la réduction des remises
Une boutique ne peut limiter les remises que si son fournisseur :
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propose des produits de qualité stable,
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des collections de modèles, pas des modèles aléatoires,
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comprend le commerce de détail,
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favorise la reproductibilité de l'assortiment.
LaBalancia fonctionne selon un modèle qui :
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permet les ventes aux prix réguliers,
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limite la pression à la vente,
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soutient la marge à long terme des boutiques.
Cette approche transforme la réduction d'une « nécessité » en option.
Comment les boutiques devraient-elles envisager les remises ?
Un modèle de vente sain suppose :
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les remises à titre exceptionnel,
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pas comme base de vente,
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objectif clair de chaque promotion,
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Le contrôle de la marge réelle, et pas seulement du chiffre d'affaires.
Comme il le souligne De bon à excellentLe succès durable ne provient pas d'actions agressives à court terme, mais de stratégie cohérente.
En résumé : Les réductions sont avantageuses aujourd'hui, mais elles ont un coût demain.
Réductions :
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ils peuvent aider,
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mais, mal utilisées, elles détruisent la marge,
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affaiblir la marque,
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Apprendre aux clients à patienter.
Les boutiques qui souhaitent réaliser des ventes stables et rentables doivent apprendre Vendre de la valeur, pas du prix.
Quelle est la prochaine étape dans le guide ?
Dans le prochain article, nous répondrons à la question :
Pourquoi les clients préfèrent parfois payer plus cher – et comment les boutiques peuvent mettre cela en pratique.
