Sissejuhatus: kasum, mida te oma müügiaruannetes ei näe
Paljud butiikide omanikud keskenduvad sellele, mis silma paistab:
müük, käive, tellimuste arv. Samal ajal on tegelik kasum – või kahjum – väga sageli peidab end fraasides.
Nagu näitavad avaldatud analüüsid Harvardi ärireview, Jaemüügis on tagastamine üks kallimaid ja samal ajal ärimudeli kõige sagedamini alahinnatud elemendid:
https://hbr.org/2019/04/returns-are-killing-retailers
See juhend näitab:
-
kuidas kvaliteet mõjutab tagastuste arvu,
-
miks odavad tooted on mõnikord kõige kallimad,
-
ja kuidas butiigid saavad hindu tõstmata marginaale kaitsta.
Tagastamine kui reaalne ärikulu
Tagasimakse ei tähenda ainult raha tagastamist kliendile. See tähendab ka järgmist:
-
logistikakulud,
-
klienditeenindus,
-
ümberpakkimine
-
sageli pole toodet võimalik edasi müüa.
Viidatud andmete kohaselt Financial Times, Veebimoes võivad tagastamised olla üle jõu käivad 30–40% potentsiaalsest brutokasumist:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
Miks odavad tooted rohkem tulu toovad?
Madal hind tähendab sageli järgmist:
-
halvema kvaliteediga materjal,
-
ebastabiilsed suurused,
-
erinevused foto ja tegelikkuse vahel,
-
kiirem toote kulumine.
Mõju?
Klient pärast toote kättesaamist Tunnen pettumust, isegi kui hind oli madal.
Nagu ta märgib The Economist, kliendid tagastavad suurema tõenäosusega tooteid, mis ei vasta kvaliteediootustele, olenemata hinnast:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
Kvaliteet kui "halbade" tellimuste filter
Parema kvaliteediga tooted:
-
meelitada ligi teadlikumaid kliente,
-
on väiksema tõenäosusega impulsiivselt ostetud,
-
tekitab vähem müügijärgseid probleeme.
See tähendab, et kvaliteet toimib nii looduslik filter, mis:
-
vähendab tagastuste arvu,
-
vähendab teenuste kulusid,
-
stabiliseerib marginaali.
Tagastused ja butiikbrändi tajumine
Sagedased tagastused mõjutavad lisaks teie rahandusele ka järgmist:
-
klientide arvustused,
-
butiigi usaldusväärsus,
-
usaldus pakkumise vastu.
Suure tootlusega butiigid:
-
nad peavad sagedamini allahindlusi kasutama,
-
lojaalsust on raskem luua,
-
töötavad pidevas reaktiivrežiimis.
Miks kvaliteet toetab müüki ilma allahindlusteta?
Klient, kes:
-
usaldab kvaliteeti,
-
teab suuruste tabelit,
-
on head kogemused,
küsib allahindluste kohta harvemini ja tõenäolisemalt ostavad uuesti.
Nagu analüüsid näitavad Harvardi ärireview, Positiivsetel ostukogemustel on korduvmüükide tegemisele suurem mõju kui hinnal:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want
Tarnija roll tagastuste kontrollimisel
Butiigil ei ole tagastuste üle täielikku kontrolli, kui tarnija:
-
ei säilita püsivat kvaliteeti,
-
muudab suurusi kollektsioonide vahel,
-
loob juhuslikke mudeleid.
Seetõttu on oluline teha koostööd tarnijaga, kes:
-
mõistab jaemüüki,
-
kujundab kollektsioone ühtse tervikuna,
-
tagab standardite korratavuse.
LaBalancia töötab mudeli järgi, mis:
-
minimeerib tagasituleku riski,
-
toetab stabiilset kvaliteeti,
-
teeb klientidel teadlike ostuotsuste tegemise lihtsamaks.
See tähendab otseselt butiikide tegeliku kasumi kaitse.
Kvaliteet vs kvantiteet: pikaajaline arvutus
Raamatus Heast suurepäraseni Rõhutati, et ettevõtete jätkusuutlik edu põhineb süsteemide järjepidevusel ja kvaliteedil, mitte mahu maksimeerimisel.
Butiikide jaoks tähendab see:
-
vähem tooteid,
-
parem valik,
-
vähem kaost,
-
suurem finantsstabiilsus.
Kokkuvõte: Odavad tooted maksavad sageli kõige rohkem
Kui butiik:
-
sageli kohtab fraase,
-
peab allahindlustega müüki kokku hoidma,
-
kaotab käibest hoolimata kasumimarginaali,
probleem peitub väga sageli selles, pakkumise kvaliteet ja struktuur, ja mitte jaemüügihinnaga.
Tagastuskontroll on üks kiiremaid viise kasumi tagasinõudmine, mis täna vaikselt kaob.
Mis juhendis järgmisena kirjas on?
Sisse sarja viimane artikkel me näitame:
kuidas luua butiik, mis müüb kõrgema hinnaga, stabiilselt ja ilma allahindlussurveta - pikaajaline mudel.
