Εισαγωγή: Γιατί το στυλ πουλάει καλύτερα από το ίδιο το προϊόν
Οι πελάτες σπάνια αγοράζουν ρούχα μεμονωμένα. Στην πραγματικότητα, αγοράζουν αυτοεικόνα σε ένα δεδομένο στυλ: περίσταση, τρόπος ζωής, συναίσθημα.
Όπως φαίνεται από αναλύσεις που δημοσιεύθηκαν από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, Η παρουσίαση των προϊόντων στο πλαίσιο της χρήσης τους αυξάνει σημαντικά την προθυμία για αγορά και την αξία του καλαθιού:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Για τις μπουτίκ αυτό σημαίνει ένα πράγμα:
Το styling δεν είναι μια προσθήκη στο μάρκετινγκ — είναι ένα εργαλείο πωλήσεων.
Γιατί οι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν σετ αντί για μεμονωμένα προϊόντα;
Λογοτεχνική συμμόρφωση:
-
μειώνει τον χρόνο λήψης απόφασης αγοράς,
-
εξαλείφει το ερώτημα "με τι να το φορέσω;",
-
αυξάνει το αίσθημα ασφάλειας της αγοράς.
Σύμφωνα με αναλύσεις Ο Οικονομολόγος, οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να αγοράσουν προϊόντα που παρουσιάζονται ως ολοκληρωμένη λύση παρά ως μεμονωμένα είδη ένδυσης:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Στυλ σε μια μπουτίκ με φυσική παρουσία: πώληση χωρίς λόγια
Σε ένα φυσικό κατάστημα, ο πελάτης:
-
βλέπει όλο το στυλ,
-
κατανοεί διαισθητικά τη χρήση του προϊόντος,
-
τις περισσότερες φορές, αγοράζει περισσότερα από ένα είδη.
Γι' αυτό:
-
τα μανεκέν πρέπει πάντα να είναι ντυμένα σε πλήρη σετ,
-
τα συμπληρωματικά προϊόντα πρέπει να είναι ορατά και εύκολα προσβάσιμα,
-
Η υπηρεσία θα πρέπει να αφηγείται την ιστορία του στυλ, όχι μόνο την τιμή.
Στυλ Online Boutique: Μια Δομή που Πουλάει
Στις διαδικτυακές πωλήσεις, το styling αναλαμβάνει τον ρόλο του πωλητή.
Αποτελεσματικά εργαλεία περιλαμβάνουν:
-
φωτογραφίες από το lookbook,
-
ενότητες "στυλ με",
-
περιγραφές που υποδηλώνουν άλλα στοιχεία του συνόλου.
Σύμφωνα με τα δεδομένα του Shopify, οι προτάσεις που βασίζονται στο στυλ μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την αξία του καλαθιού αγορών:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Στυλ και αξία καλαθιού
Μπουτίκ που πωλούν στυλ:
-
ανταγωνίζονται λιγότερο συχνά στην τιμή,
-
είναι πιο πιθανό να πουλήσουν 2-3 προϊόντα ταυτόχρονα,
-
να δημιουργήσουν μια συνεκτική εικόνα μάρκας.
Το styling λειτουργεί όπως φυσική διασταυρούμενη πώληση, καμία πίεση για εκπτώσεις.
Γιατί το styling μειώνει τις αποδόσεις;
Οι αλλαγές στη μόδα συχνά προκύπτουν από:
-
ψευδείς προσδοκίες,
-
έλλειψη φαντασίας για το πώς μοιάζει το προϊόν «στην πραγματική ζωή»,
-
ασυμφωνία με το στυλ του πελάτη.
Λογοτεχνική συμμόρφωση:
-
θέτει ρεαλιστικές προσδοκίες,
-
προσελκύει τον κατάλληλο πελάτη,
-
φιλτράρει τις τυχαίες αγορές.
Αυτό επηρεάζει άμεσα κερδοφορία μπουτίκ.
Ο ρόλος των συλλογών στην πώληση στυλ
Το styling λειτουργεί μόνο όταν τα προϊόντα:
-
είναι σταθερά στην ποιότητα,
-
ταιριάζουν αισθητικά μεταξύ τους,
-
σχεδιάστηκαν ως μέρος ενός ευρύτερου συνόλου.
Τα μεμονωμένα, τυχαία μοντέλα δυσκολεύουν την πώληση σετ.
Πώς επηρεάζει ένας προμηθευτής την ικανότητα πώλησης ενός προϊόντος styling;
Μια μπουτίκ μπορεί να πουλήσει κιτ μόνο εάν ο προμηθευτής:
-
σχεδιάζει συλλογές, όχι μεμονωμένα προϊόντα,
-
εξασφαλίζει ομοιόμορφη ποιότητα και μεγέθη,
-
κατανοεί το λιανικό εμπόριο.
ΛαΜπαλάνσια δημιουργεί συλλογές με τέτοιο τρόπο ώστε:
-
τα προϊόντα αλληλοσυμπληρώνονταν φυσικά,
-
επέτρεψε την πώληση προϊόντων styling,
-
υποστήριξε την αύξηση της αξίας του καλαθιού χωρίς εκπτώσεις.
Στυλ ως μέρος μιας μακροπρόθεσμης στρατηγικής
Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό τονίστηκε ότι η διαρκής επιτυχία βασίζεται συνεκτικά συστήματα, όχι σε μεμονωμένες ενέργειες.
Το styling είναι ακριβώς ένα τέτοιο σύστημα πωλήσεων.
Σύνοψη: Οι μπουτίκ δεν πουλάνε ρούχα - πουλάνε στυλ
Λογοτεχνική συμμόρφωση:
-
αυξάνει τις πωλήσεις,
-
αυξάνει την αξία του καλαθιού,
-
περιορίζει τις αποδόσεις,
-
προστατεύει το περιθώριο.
Οι μπουτίκ που μαθαίνουν να πωλούν πακέτα αντί για μεμονωμένα προϊόντα δημιουργούν ένα πλεονέκτημα που δεν μπορεί να αναπαραχθεί με εκπτώσεις.
Τι ακολουθεί στον οδηγό;
Στο επόμενο άρθρο θα δείξουμε:
πώς η ποιότητα και οι αποδόσεις επηρεάζουν το πραγματικό κέρδος των μπουτίκ - και γιατί τα φθηνά προϊόντα είναι συχνά τα πιο ακριβά.
