Jak ustalać ceny w butiku, żeby nie konkurować ceną? Praktyczny przewodnik krok po kroku

Πώς να ορίσετε τιμές σε μια μπουτίκ για να μην ανταγωνίζεστε στην τιμή; Ένας πρακτικός οδηγός βήμα προς βήμα

Με La Balancia Admin

Εισαγωγή: Γιατί ένας πόλεμος τιμών είναι πάντα μια κακή στρατηγική

Πολλοί ιδιοκτήτες μπουτίκ καθορίζουν τις τιμές τους με βάση κυρίως:

ανταγωνισμός,
αγορές,
προωθητικές ενέργειες σε αλυσίδες καταστημάτων.

Αποτέλεσμα; Αγώνας δρόμου για τη χαμηλότερη τιμή, η οποία δεν μπορεί να κερδηθεί χωρίς να χάσει περιθώρια κέρδους και ταυτότητα της επωνυμίας.

Όπως επισημαίνεται από αναλύσεις που δημοσιεύονται από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, εταιρείες που ανταγωνίζονται κυρίως στην τιμή μακροπρόθεσμα χάνουν την κερδοφορία και την ικανότητα ανάπτυξης:
https://hbr.org/2015/01/the-strategy-that-will-fix-health-care
(ο μηχανισμός στρατηγικής τιμολόγησης ισχύει και για το λιανικό εμπόριο)

Αυτός ο οδηγός σάς δείχνει πώς να ορίσετε τις τιμές σας:

λογικά,
με ασφάλεια,
χωρίς την πίεση των συνεχών εκπτώσεων.

Βήμα 1: Κατανοήστε τη διαφορά μεταξύ τιμής και αξίας

Η τιμή είναι ένας αριθμός.
Η αξία είναι ότι, τι βλέπει και νιώθει ο πελάτης.

Ο πελάτης δεν αγοράζει:

το κόστος του υφάσματος,
χονδρική τιμή,
περιθώριο.

Αγοράζει:

στυλ,
ποιότητα,
ασφάλεια αποφάσεων,
που ταιριάζει με τη δική σας ταυτότητα.

Σύμφωνα με Ο Οικονομολόγος, οι καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα εάν καταλαβαίνουν τι πληρώνουν:
https://www.economist.com/business/2016/01/09/why-we-think-expensive-things-are-better

Βήμα 2: Σταματήστε να καθορίζετε τις τιμές με το μάτι

Το πιο συνηθισμένο λάθος:

«Ο ανταγωνισμός πουλάει για το Χ, οπότε θα δώσω στο Χ – 10%»

Αυτό οδηγεί σε:

έλλειψη ελέγχου περιθωρίου,
πίεση έκπτωσης,
οικονομική αστάθεια.

Ένα υγιές μοντέλο τιμολόγησης θα πρέπει να περιλαμβάνει:

το πραγματικό κόστος του προϊόντος,
δαπάνες λειτουργίας,
επίπεδο αποδόσεων,
τοποθέτηση σε μπουτίκ.

Financial Times δείχνει ότι η έλλειψη τιμολογιακής δομής είναι ένας από τους κύριους λόγους για τη μείωση της κερδοφορίας στον κλάδο της μόδας:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3

Βήμα 3: Ορίστε ένα εύρος τιμών, όχι μία μόνο τιμή

Οι επαγγελματικές μπουτίκ δεν έχουν μία «μέση τιμή».
Εχω λογική τιμολόγησης.

Παράδειγμα:

βασικά προϊόντα → εισαγωγικό επίπεδο,
βασικά μοντέλα → κύριο επίπεδο,
προϊόντα εικόνας → επίπεδο premium.

Χάρη σε αυτό, ο πελάτης:

Δεν συγκρίνω τα πάντα μόνο με βάση την τιμή,
έχει ένα σημείο αναφοράς,
δέχεται μεγαλύτερα ποσά πιο εύκολα.

Βήμα 4: Η τιμή πρέπει να είναι σύμφωνη με την παραλαβή

Εάν η μπουτίκ προσφέρει:

τυχαία μοντέλα,
διαφορετική ποιότητα,
ασυνεπής αισθητική,

αυτό δεν υπάρχει δικαίωμα σε σταθερή τιμή.

Η τιμή ισχύει μόνο εάν:

η συλλογή είναι λογική,
προϊόντα που «επικοινωνούν μεταξύ τους»,
ο πελάτης κατανοεί το στυλ της μπουτίκ.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι συλλογές πωλούνται καλύτερα από τα μεμονωμένα προϊόντα.

Βήμα 5: Δεν χρειάζεται κάθε προϊόν να πωλείται εξίσου γρήγορα

Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη είναι να περιμένουμε ότι:

κάθε προϊόν θα είναι μπεστ σέλερ,
Κάθε μοντέλο θα εξαντληθεί αμέσως.

Τα προϊόντα παίζουν διαφορετικούς ρόλους:

μερικά δημιουργούν όγκο,
άλλοι χτίζουν μια εικόνα,
άλλα αυξάνουν τη μέση αξία του καλαθιού.

Η τιμή θα πρέπει να αντικατοπτρίζει ο ρόλος του προϊόντος, όχι μόνο το κόστος του.

Πώς υποστηρίζει η LaBalancia τις μπουτίκ με σταθερή τιμολογιακή πολιτική;

ΛαΜπαλάνσια σχεδιάζει συλλογές με τέτοιο τρόπο ώστε:

τα προϊόντα ήταν εύκολα τιμολογημένα με λογικό τρόπο,
η ποιότητα ήταν σταθερή στη συλλογή,
οι μπουτίκ δεν χρειάστηκε να εξοικονομήσουν χρήματα από τις πωλήσεις με εκπτώσεις,
ήταν δυνατό να δημιουργηθούν σταθερά εύρη τιμών.

Αυτό επιτρέπει στην μπουτίκ να:

περιθώριο σχεδίου,
αποφύγετε το χάος στις τιμές,
πουλήστε πιο ήρεμα και προβλέψιμα.

Η τιμή ως στοιχείο στρατηγικής, όχι ως αντίδραση στην αγορά

Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό Ο Τζιμ Κόλινς τονίζει ότι οι εταιρείες που επιτυγχάνουν διαρκή επιτυχία δεν αντιδρούν χαοτικά στην αγορά, αλλά ακολουθούν μια συνεκτική στρατηγική.

Η τιμή είναι μέρος αυτής της στρατηγικής.