Τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνετε όταν ψωνίζετε εποχιακά είδη σε μπουτίκ – και πώς να τα αποφύγετε.
Εισαγωγή: Εποχικότητα ως ευκαιρία ή ως δαπανηρή παγίδα
Οι εποχιακές αγορές είναι μια από τις πιο κρίσιμες στιγμές στη λειτουργία κάθε μπουτίκ—τόσο στο διαδίκτυο όσο και στο κατάστημα. Η στιγμή που λαμβάνονται οι αποφάσεις είναι αυτή που επηρεάζει... αποτελέσματα πωλήσεων για τους επόμενους 3-6 μήνες.
Όπως επισημαίνεται από αναλύσεις που δημοσιεύονται από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, οι μεγαλύτερες απώλειες στο λιανικό εμπόριο δεν οφείλονται στην έλλειψη ζήτησης, αλλά σε λανθασμένος σχεδιασμός αποθεμάτων και εποχικότητα:
https://hbr.org/2016/11/a-better-way-to-predict-demand
Για τις μπουτίκ αυτό σημαίνει ένα πράγμα:
Μια σεζόν δεν κερδίζεται με αριθμούς - κερδίζεται με σχεδιασμό.
Λάθος 1: Αγοράζοντας την εποχή «με βάση την αίσθηση»
Πολλοί ιδιοκτήτες μπουτίκ βασίζουν τις εποχιακές αγορές τους σε:
-
εμπειρία από προηγούμενα χρόνια,
-
διαίσθηση,
-
στιγμιαίες τάσεις από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
Το πρόβλημα είναι ότι η αγορά της μόδας αλλάζει ταχύτερα από ποτέ. Σύμφωνα με αναλύσεις Ο Οικονομολόγος, ο βραχυπρόθεσμος κύκλος τάσεων καθιστά τις διαισθητικές αποφάσεις ολοένα και πιο επικίνδυνες:
https://www.economist.com/business/2019/10/10/fashion-is-becoming-more-sustainable-but-not-fast-enough
Διάλυμα:
Εποχιακός σχεδιασμός με βάση:
-
δεδομένα πωλήσεων,
-
εναλλαγή προϊόντων,
-
επαναληψιμότητα των μπεστ σέλερ.
Λάθος 2: πολύ μεγάλη εποχιακή ποικιλία
Η επιθυμία να «αρέσουμε τους πάντες» συχνά οδηγεί σε:
-
υπερβολικός αριθμός μοντέλων,
-
χαμηλός κύκλος εργασιών,
-
χάος στην επικοινωνία της μάρκας.
Σύμφωνα με αναφορές που επικαλείται Financial Times, η υπερβολική ποικιλία επιλογών μειώνει τις μετατροπές και αυξάνει τον κίνδυνο απούλητου αποθέματος:
https://www.ft.com/content/6b7d8c7c-3f5e-11ea-b232-000f4477fbca
Διάλυμα:
Λιγότερα μοντέλα, αλλά:
-
στυλιστικά συνεπής,
-
εύκολο στο στυλ,
-
προσαρμοσμένο στο προφίλ πελατών της μπουτίκ.
Λάθος 3: Δεν υπάρχει σχέδιο επαναποθήκευσης των bestseller
Ένα από τα πιο συνηθισμένα και δαπανηρά λάθη είναι:
-
ξεπουλώντας το καλύτερο μοντέλο,
-
δεν είναι δυνατή η εκ νέου παραγγελία του.
Αυτό δεν σημαίνει μόνο απώλεια πωλήσεων, αλλά και δυσαρέσκεια των πελατών.
Όπως φαίνεται από την έρευνα που περιγράφεται στο Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, η διαθεσιμότητα των bestseller είναι ζωτικής σημασίας για την αντίληψη της μάρκας ως «σίγουρης και επαγγελματικής»:
https://hbr.org/2018/03/how-retailers-can-keep-products-in-stock-without-overstocking
Διάλυμα:
Συνεργαστείτε με έναν προμηθευτή που:
-
διασφαλίζει τη συνέχεια του μοντέλου,
-
σχεδιάζει εποχιακή παραγωγή,
-
επιτρέπει γρήγορες αναπληρώσεις.
Λάθος 4: Αγοράζετε πολύ νωρίς ή πολύ αργά
Οι εποχιακές αγορές απαιτούν ακριβής χρονισμός.
Τα ψώνια πολύ νωρίς σημαίνουν:
-
παγωμένο κεφάλαιο,
-
κίνδυνος αλλαγής των τάσεων.
Πολύ αργά:
-
ελλείψεις σε αγαθά,
-
απώλεια των κορυφαίων πωλήσεων.
Σύμφωνα με αναλύσεις της αγοράς μόδας που δημοσιεύθηκαν από Ο Οικονομολόγος, η βέλτιστη στιγμή εισαγωγής στη συλλογή καθορίζει έως και 20–30% του αποτελέσματος της σεζόν:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Λάθος 5: Αγνόηση των διαφορών μεταξύ των καναλιών πωλήσεων
Οι μπουτίκ που πωλούν προϊόντα στο διαδίκτυο και στα καταστήματα συχνά κάνουν το λάθος να αντιμετωπίζουν την εποχικότητα με τον ίδιο τρόπο και στα δύο κανάλια.
Εν τω μεταξύ:
-
το διαδίκτυο ανταποκρίνεται ταχύτερα στις τάσεις,
-
Ένα φυσικό κατάστημα χρειάζεται σταθερότητα και προβλεψιμότητα.
Η έλλειψη αυτής της διαφοράς οδηγεί σε:
-
άνισες προμήθειες,
-
συγκρούσεις τιμών,
-
λειτουργικό χάος.
Πώς να προγραμματίσω τις εποχιακές αγορές πιο στρατηγικά;
Ο αποτελεσματικός εποχιακός σχεδιασμός περιλαμβάνει:
-
ανάλυση δεδομένων από προηγούμενες σεζόν,
-
εντοπισμός μοντέλων με τον υψηλότερο κύκλο εργασιών,
-
συνεργασία με τον προμηθευτή σε επίπεδο σχεδιασμού, όχι μόνο σε επίπεδο προμηθειών,
-
περιορισμός του αριθμού των SKU υπέρ συνεπών συλλογών.
Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό Ο Τζιμ Κόλινς τονίζει ότι οι επιτυχημένες εταιρείες εξάλειψη του χάους μέσω της πειθαρχίας.
Ο ρόλος του προμηθευτή στον ασφαλή προγραμματισμό της σεζόν
Μια μπουτίκ μπορεί να αποφύγει τα παραπάνω λάθη μόνο εάν ο προμηθευτής της:
-
κατανοεί την εποχικότητα,
-
προσφέρει συλλογές αντί για μεμονωμένα προϊόντα,
-
σας επιτρέπει να αναπληρώσετε τα μπεστ σέλερ,
-
λειτουργεί με μακροπρόθεσμο μοντέλο.
ΛαΜπαλάνσια υποστηρίζει τις μπουτίκ στον εποχιακό σχεδιασμό με:
-
προβλέψιμες συλλογές,
-
αισθητική συνέπεια,
-
σταθερότητα ποιότητας,
-
η δυνατότητα δημιουργίας μιας προσφοράς με την πάροδο του χρόνου, όχι μόνο μία φορά.
Σύνοψη: Η σεζόν κερδίζεται πριν καν ξεκινήσει
Τα μεγαλύτερα εποχιακά λάθη:
-
δεν είναι άμεσα ορατά,
-
γίνονται εμφανή μόνο στη μέση ή στο τέλος της σεζόν.
Γι' αυτό:
-
προγραμματίζοντας εκ των προτέρων,
-
συνεργασία με τον κατάλληλο προμηθευτή,
-
πειθαρχία αγορών
είναι κρίσιμες για την κερδοφορία της μπουτίκ.
Τι ακολουθεί στη σειρά;
Στο επόμενο άρθρο θα ασχοληθούμε με το θέμα:
γιατί η βιώσιμη, μακροπρόθεσμη συνεργασία με τους προμηθευτές καθίσταται αναγκαιότητα και όχι επιλογή.
