Einleitung: Rabatte als schnelle Lösung… und als langfristiges Problem
Für viele Boutiquen erscheint ein Rabatt als der einfachste Weg, den Umsatz zu steigern. In der Praxis lösen Rabatte jedoch oft ein Problem, schaffen aber gleichzeitig mehrere andere : geringere Gewinnspannen, ein schlechteres Markenimage und Kunden, die nur kaufen, wenn der Preis sinkt.
Wie Analysen der Harvard Business Review zeigen, machen Unternehmen, die auf ständige Werbeaktionen setzen, die Nachfrage von Rabatten abhängig, was langfristig die Rentabilität und die Kundenbindung verringert :
https://hbr.org/2015/10/when-discounts-damage-your-brand
Dieser Leitfaden erklärt:
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wenn Rabatte tatsächlich sinnvoll sind
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wenn sie anfangen, die Gewinnspanne zu zerstören,
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und wie Boutiquen ohne ständigen Rabattdruck verkaufen können.
Warum sind Rabatte für Boutiquen so verlockend?
Rabatte funktionieren, weil:
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ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen
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die Hürde für Kaufentscheidungen senken
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Sie sorgen für einen raschen Umsatzanstieg.
Das Problem ist, dass sie nur kurzfristig funktionieren.
Laut einer Analyse des Economist gewöhnen sich Verbraucher schnell an niedrigere Preise und beginnen, Rabatte als „normales“ Preisniveau zu betrachten:
https://www.economist.com/business/2013/09/07/the-price-is-right
Wann sind Rabatte wirklich hilfreich?
Rabatte sind dann wirksam, wenn sie:
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zeitlich begrenzt
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sich auf einen bestimmten Zweck beziehen ,
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gezielt eingesetzt , nicht massenhaft.
Beispiele für die sinnvolle Nutzung von Rabatten:
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Ende der Saison,
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Testmodelle,
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Produkte mit geringem Umsatz
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Treueprogramme für Stammkunden.
In solchen Fällen dient der Rabatt als operatives Instrument , nicht als Vertriebsstrategie.
Ab wann schaden Rabatte dem Geschäft?
1. Wenn sie zu einem festen Bestandteil des Angebots werden
Wenn der Kunde Rabatte sieht:
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jede Woche
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jeden Monat
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mit jeder neuen Kollektion
beginnt, den regulären Preis als künstlich und unzuverlässig wahrzunehmen.
Die Financial Times weist darauf hin, dass Marken mit hoher Werbefrequenz einen Rückgang des Warenkorbwerts und der Kundenbindung verzeichnen:
https://www.ft.com/content/2b0d6b44-0a3c-11e6-9cd4-2be898308be3
2. Wenn Rabatte Kauffehler verschleiern
Rabatte werden oft nicht deshalb eingesetzt, weil sie Teil einer Strategie sind, sondern weil:
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Das Produkt wurde falsch ausgewählt.
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Die Sammlung ist inkonsistent.
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Die Qualität steht nicht im Verhältnis zum Preis.
In diesem Fall löst der Rabatt das Problem nicht – er verschleiert es nur .
3. Wenn sie Kunden schlechte Gewohnheiten beibringen.
Kunden lernen schnell:
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"Jetzt nicht kaufen",
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"auf eine Preissenkung warten",
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„Es wird bald billiger sein.“
Laut Harvard Business Review kaufen Kunden, die an Rabatte gewöhnt sind, seltener zum regulären Preis und sind weniger loyal:
https://hbr.org/2014/06/why-discounting-doesnt-work
Die versteckten Kosten von Rabatten: Die Gewinnspanne, die Sie nicht sehen können
Durch eine Preissenkung von 20-30% bietet die Boutique Folgendes an:
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müssen noch viel mehr Einheiten verkaufen.
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trägt die gleichen Betriebskosten,
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erhöht das Renditerisiko.
Dies führt dazu, dass der reale Gewinn aus jedem Verkauf drastisch sinkt .
Die Alternative zu Rabatten: wertorientierter Verkauf
Statt die Preise zu senken, können Boutiquen Folgendes tun:
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zusammenhängende Sammlungen erstellen,
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Stile statt einzelner Produkte verkaufen
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die Qualität und den Nutzen des Produkts kommunizieren
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Arbeit an wiederkehrenden Bestsellern.
Wie im Buch „Blue Ocean Strategy“ beschrieben, machen Unternehmen, die sich einen Marktvorteil verschaffen , Rabatte durch wahrgenommenen Wert überflüssig .
Die Rolle des Lieferanten bei der Reduzierung von Rabatten
Eine Boutique kann Rabatte nur dann einschränken, wenn ihr Lieferant:
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bietet Produkte von gleichbleibender Qualität an
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Designkollektionen, keine zufälligen Modelle.
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versteht den Einzelhandel,
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unterstützt die Wiederholbarkeit des Sortiments.
LaBalancia arbeitet nach folgendem Modell:
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ermöglicht den Verkauf zu regulären Preisen,
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begrenzt den Verkaufsdruck
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unterstützt die langfristige Gewinnspanne von Boutiquen.
Dieser Ansatz macht aus dem Rabatt eine Option , anstatt ihn als „Notwendigkeit“ zu betrachten.
Wie sollten Boutiquen mit Rabatten umgehen?
Ein gesundes Vertriebsmodell setzt Folgendes voraus:
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Rabatte als Ausnahme,
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nicht als Grundlage für Verkäufe,
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klarer Zweck jeder Werbeaktion,
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Kontrolle der realen Marge, nicht nur des Umsatzes.
Wie Good to Great betont, resultiert nachhaltiger Erfolg nicht aus aggressiven kurzfristigen Maßnahmen, sondern aus einer konsequenten Strategie .
Zusammenfassung: Rabatte verkaufen sich heute gut, kosten aber morgen Geld.
Rabatte:
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Sie können helfen.
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Bei falscher Anwendung zerstören sie jedoch den Spielraum.
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die Marke schwächen
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Den Kunden beibringen, zu warten.
Boutiquen, die dauerhaft und profitabel verkaufen wollen, müssen lernen , Wert und nicht Preis zu verkaufen .
Was steht als Nächstes im Leitfaden?
Im nächsten Artikel werden wir die Frage beantworten:
Warum Kunden manchmal lieber mehr bezahlen – und wie Boutiquen dies in die Praxis umsetzen können.
