Einleitung: Der Mythos „Der Kunde wählt immer das Billigere“

Einer der verbreitetsten Irrtümer im Einzelhandel ist, dass Kunden immer auf den niedrigsten Preis achten . Wäre das wahr, gäbe es keine Premiummarken und Boutiquen würden keine Produkte verkaufen, die teurer sind als die von Filialketten.

Unterdessen zeigen von der Harvard Business Review zitierte Forschungsergebnisse, dass der Preis nicht nur eine ökonomische Funktion erfüllt, sondern vor allem eine psychologische – er vermittelt Qualität, Sicherheit und Status:
https://hbr.org/2012/04/how-pricing-affects-demand

Dieser Leitfaden erklärt:

• warum Kunden oft teureren Produkten mehr Vertrauen schenken als billigeren,

• wie der Preis die wahrgenommene Qualität beeinflusst

• und wie Boutiquen höhere Preise erzielen können , ohne Kunden zu verlieren .

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Preis als Qualitätssignal

In der Modebranche ist der Kunde nur sehr selten dazu in der Lage:

• Die Qualität des Stoffes vor dem Online-Kauf objektiv beurteilen.

• vergleichen Sie das Produktdesign,

• Die Haltbarkeit von Kleidung vorhersagen.

In einer solchen Situation wird der Preis zu einer mentalen Abkürzung .

Laut einer Analyse des Economist schreiben Konsumenten teureren Produkten instinktiv eine höhere Qualität zu, selbst wenn sie dies technisch nicht begründen können:
https://www.economist.com/business/2016/01/09/why-we-think-expensive-things-are-better

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Warum führt ein zu niedriger Preis zu geringeren Umsätzen?

Paradoxerweise kann ein zu niedriger Preis Folgendes bewirken:

• Zweifel an der Qualität wecken,

• Masse oder Vergänglichkeit andeuten,

• Zufällige Kunden anlocken

• die Anzahl der Rücksendungen erhöhen.

Eine in der Financial Times veröffentlichte Studie zeigt, dass Produkte, die zu niedrig bepreist sind, häufiger zurückgegeben werden, weil sie die durch den niedrigen Preis geweckten Erwartungen nicht erfüllen :
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2

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Der Referenzpreiseffekt in Boutiquen

Kunden beurteilen den Preis nicht isoliert. Sie vergleichen ihn immer mit Folgendem:

• andere Produkte in derselben Boutique,

• frühere Käufe

• Preise der Konkurrenz.

Dies ist der sogenannte Referenzpreiseffekt .

Wenn die Boutique Folgendes anbietet:

• ein chaotisches Gemisch aus billigen und teureren Produkten

• ohne gleichbleibende Qualität

Der Kunde verliert seinen Bezugspunkt und vergleicht nur noch den Preis , nicht mehr den Wert.

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Warum sind Premiumkunden loyaler?

Kunde, der zu einem höheren Preis kauft:

• Das Produkt wird seltener zurückgegeben.

• kommt häufiger wieder,

• weniger Preisvergleiche

• vertraut der Marke mehr.

Wie die Harvard Business Review feststellt, sind Kunden, die mehr bezahlen, langfristig oft günstiger zu bedienen :
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want

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Preis, Storytelling und Kohärenz der Sammlung

Der Preis wirkt nie isoliert. Er ist nur dann wirksam, wenn:

• Das Produkt hat einen klaren Kontext.

• Die Sammlung ist stimmig.

• Die Boutique vermittelt Stil und Identität.

In dem Buch „Blue Ocean Strategy“ betonen die Autoren, dass Kunden höhere Preise akzeptieren, wenn sie den Wert und die Bedeutung des Angebots verstehen .

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Die Rolle des Lieferanten im Verkauf ohne Rabatte

Eine Boutique kann nur dann zu einem höheren Preis verkaufen, wenn:

• Die Produktqualität ist stabil.

• Die Größenangaben sind vorhersehbar.

• Kollektionen sind als Ganzes konzipiert.

• Produkte „bewähren sich von selbst“ auch ohne Rabatt.

LaBalancia unterstützt Boutiquen nach diesem Modell:

• Kollektionen mit einer einheitlichen Ästhetik

• Qualität dem Einzelhandelspreis angemessen,

• Produkte, die keine aggressive Rabattpolitik erfordern.

Dies ermöglicht es der Boutique , einen Preis auf Vertrauen und nicht auf Werbung aufzubauen .

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Wie können Boutiquen sicher zu höheren Preisen verkaufen?

Praktische Regeln:

• nicht preislich mit Ladenketten konkurrieren

• Sortimentschaos reduzieren

• die Verwendung und den Stil des Produkts kommunizieren

• Kollektionen und Stile verkaufen,

• mit einem einzigen, stabilen Lieferanten zusammenarbeiten.

Der Preis verliert seine Barriere, wenn der Wert klar ist .

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Zusammenfassung: Der Preis ist eine Botschaft, nicht nur eine Zahl.

Der Preis signalisiert dem Kunden:

• wer Sie als Boutique sind,

• Was kann er erwarten?

• ob es sich lohnt, dir zu vertrauen.

Boutiquen, die die Preispsychologie verstehen, verkaufen sich gut:

• ruhiger

• stabiler,

• mit einer höheren Gewinnspanne.

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Was steht als Nächstes im Leitfaden?

Im nächsten Artikel werden wir die Frage beantworten:
Wie man in einer Boutique Preise festlegt, um einen Preiskrieg zu vermeiden und die Gewinnspanne zu schützen.