Einleitung: Die Umsätze steigen, die Gewinne sinken
Viele Boutique-Besitzer – sowohl Online- als auch stationäre Geschäfte – erleben heute dasselbe Paradoxon:
Die Umsätze steigen, der Website- bzw. Ladenverkehr ist zufriedenstellend, aber der Gewinn bleibt niedrig oder instabil .
Wie Analysen der Harvard Business Review zeigen, ist mangelnde Rentabilität im Einzelhandel nur sehr selten auf unzureichende Nachfrage zurückzuführen. Viel häufiger resultiert sie aus strukturellen Mängeln im Margenmodell :
https://hbr.org/2014/01/what-you-miss-when-you-focus-on-costs
Dieser Leitfaden erklärt:
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wo die Gewinne in Modeboutiquen tatsächlich hinfließen,
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Warum mehr Umsatz nicht immer mehr Geld bedeutet
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und wie man ein Modell aufbaut, das sich stabil und mit Gewinn verkauft.
Umsatz ≠ Rentabilität: Ein grundlegendes Missverständnis
Einer der häufigsten Fehler in Boutiquen ist die Verwechslung von:
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Anzahl der verkauften Stücke
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hohe Fluktuation
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Produktpopularität
mit realem Gewinn.
Laut Financial Times gehört die Modebranche zu den Sektoren mit den höchsten versteckten Betriebskosten , die in einer einfachen Kauf-Verkauf-Rechnung nicht sichtbar sind:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3
Wo verlieren Boutiquen am häufigsten ihre Gewinnspanne?
1. Rabatte als Standard, nicht als Werkzeug
Festanstellungen führen zu:
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Erosion des wahrgenommenen Wertes des Produkts,
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das Verhalten der Kunden gegenüber Rabatten,
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die Notwendigkeit, bei gleicher Gewinnspanne ein größeres Volumen zu verkaufen.
Wie The Economist feststellt, lernen die Kunden schnell, dass sich das Warten lohnt, was die langfristige Rentabilität der Marken zerstört:
https://www.economist.com/business/2013/09/07/the-price-is-right
2. Niedriger Einkaufspreis ≠ hohe Gewinnspanne
Billig gekaufte Produkte erzeugen oft Folgendes:
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höhere Renditen
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mehr Beschwerden,
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zusätzliche Logistikkosten
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Bildverluste.
Laut Marktanalysen im E-Commerce können Retouren im Modebereich 30–40 % des potenziellen Bruttogewinns ausmachen:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
3. Fehlende Kontrolle über die reale Gewinnspanne
Viele Boutique-Besitzer berechnen ihre Gewinnspanne ausschließlich anhand des Ein- und Verkaufspreises und ignorieren dabei Folgendes:
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Rücksendekosten,
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durch Lieferengpässe erzwungene Rabatte
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Lagerkosten,
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Teamzeit und Ressourcen.
Harvard Business Review hebt hervor, dass das Fehlen eines vollständigen Kostenbildes zu einem falschen Gefühl der Rentabilität führt:
https://hbr.org/2016/01/a-refresher-on-net-present-value
Warum verschlimmern höhere Umsätze die Situation oft nur?
Paradoxerweise gilt: Je mehr eine Boutique verkauft, desto mehr:
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je mehr Retouren es bearbeitet,
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je größer die Anzahl der Beschwerden,
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je größer der Druck auf Logistik und Kundenservice ist.
Ohne das richtige Produkt und Preismodell schmälern die Umsätze Ihre eigenen Gewinne .
Ein Margenmodell, das auf Wert und nicht auf Preis basiert.
In dem Buch „Blue Ocean Strategy“ betonen die Autoren, dass Unternehmen, die nachhaltigen Erfolg erzielen, nicht über den Preis konkurrieren, sondern die Kaufentscheidung des Kunden durch Wert vereinfachen .
Für Boutiquen bedeutet dies:
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zusammenhängende Sammlungen
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vorhersehbare Qualität
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weniger Zufallsprodukte
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Kunden, die kaufen, ohne einen Rabatt zu benötigen.
Die Rolle des Lieferanten beim Aufbau von Rentabilität
Eine Boutique kann ihre Gewinnspanne nur verbessern, wenn ihr Lieferant:
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versteht den Einzelhandel,
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Designkollektionen, nicht einzelne Modelle.
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gewährleistet die Wiederholbarkeit von Qualität und Größe
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Ermöglicht Planung, nicht Reaktion.
LaBalancia arbeitet nach diesem Modell:
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Kollektionen, die für den Einzelhandel konzipiert wurden,
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Produkte, die keine aggressiven Rabatte erfordern,
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eine Struktur, die stabile Gewinnmargen für Boutique-Unternehmen ermöglicht.
Dies ist kein kurzfristiger Vorteil – es ist die Grundlage für Rentabilität .
Wie sollte eine Boutique vorgehen, die ihren Gewinn steigern möchte?
Profitable Boutique:
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verkauft versehentlich weniger,
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plant die Saison im Voraus,
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arbeitet mit einem stabilen Partner zusammen
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Der Fokus liegt auf dem Wert, nicht auf der Menge.
Wie Good to Great betont, basiert nachhaltiger Erfolg auf Beständigkeit, nicht auf schnellen Preisentscheidungen .
Zusammenfassung: Das Problem liegt nicht im Vertrieb.
Wenn die Boutique zwar verkauft, aber keinen Gewinn erwirtschaftet:
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Das Problem liegt nicht beim Kunden.
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Es geht nicht um Marketing.
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Meist liegt es an der Margenstruktur und dem Einkaufsmodell .
Dies ist der erste Schritt hin zur Veränderung.
Was steht als Nächstes im Leitfaden?
Im nächsten Artikel werden wir die Frage beantworten:
Helfen Rabatte wirklich beim Verkauf – oder lehren sie die Kunden nur zu warten?
