Uvod: Zakaj se stil prodaja bolje kot sam izdelek
Stranke redko kupujejo oblačila ločeno. Pravzaprav kupujejo samopodoba v danem stilu: priložnost, življenjski slog, čustvo.
Kot kažejo analize, objavljene s strani Harvard Business Review, Predstavitev izdelkov v kontekstu njihove uporabe znatno poveča pripravljenost za nakup in vrednost košarice:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Za butike to pomeni eno stvar:
Stiliziranje ni marketinški dodatek – je prodajno orodje.
Zakaj stranke raje kupujejo komplete kot posamezne izdelke?
Stilizacija:
-
skrajša čas nakupne odločitve,
-
odpravlja vprašanje "s čim ga nositi?",
-
poveča občutek varnosti nakupa.
Glede na analize Ekonomist, potrošniki pogosteje kupujejo izdelke, predstavljene kot celovita rešitev, kot pa posamezne kose oblačil:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stiliziranje v fizični butiki: prodaja brez besed
V fizični trgovini stranka:
-
vidi celoten slog,
-
intuitivno razume uporabo izdelka,
-
pogosteje kupi več kot en izdelek.
Zato:
-
Lutke naj bodo vedno oblečene v komplete,
-
dopolnilni izdelki morajo biti vidni in lahko dostopni,
-
Storitev bi morala povedati zgodbo o stilu, ne le o ceni.
Spletni butični stil: struktura, ki prodaja
Pri spletni prodaji stil prevzame vlogo prodajalca.
Učinkovita orodja vključujejo:
-
fotografije iz kataloga,
-
razdelki »slog z«,
-
opisi, ki nakazujejo druge elemente sklopa.
Glede na podatke Shopifyja lahko priporočila na podlagi oblikovanja znatno povečajo vrednost košarice:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stil in vrednost košarice
Butiki, ki prodajajo stile:
-
manj pogosto tekmujejo v ceni,
-
bolj verjetno je, da bodo hkrati prodali 2-3 izdelke,
-
zgradite koherentno podobo blagovne znamke.
Stiliziranje deluje takole naravna navzkrižna prodaja, brez pritiska na popuste.
Zakaj oblikovanje zmanjšuje donose?
Modne spremembe so pogosto posledica:
-
lažna pričakovanja,
-
pomanjkanje domišljije o tem, kako izdelek izgleda "v resničnem življenju",
-
neskladje s stilom stranke.
Stilizacija:
-
postavlja realna pričakovanja,
-
privablja pravo stranko,
-
filtrira naključne nakupe.
To neposredno vpliva dobičkonosnost butika.
Vloga kolekcij pri prodaji stilov
Oblikovanje deluje le, če izdelki:
-
so dosledne kakovosti,
-
estetsko se ujemata,
-
so bili zasnovani kot del večje celote.
Posamezni, naključni modeli otežujejo prodajo kompletov.
Kako dobavitelj vpliva na sposobnost prodaje izdelka za oblikovanje?
Butik lahko prodaja komplete le, če dobavitelj:
-
oblikuje kolekcije, ne posameznih izdelkov,
-
zagotavlja enotno kakovost in velikosti,
-
razume maloprodajo.
LaBalancia ustvarja zbirke na tak način, da:
-
izdelki so se naravno dopolnjevali,
-
omogočil prodajo stilskih izdelkov,
-
podprl povečanje vrednosti košarice brez popustov.
Stiliziranje kot del dolgoročne strategije
V knjigi Od dobrega do odličnega poudarjeno je bilo, da trajen uspeh temelji na koherentni sistemi, ne na posameznih dejanjih.
Styling je ravno takšen prodajni sistem.
Povzetek: Butiki ne prodajajo oblačil - prodajajo stil
Stilizacija:
-
povečuje prodajo,
-
poveča vrednost košarice,
-
omejuje donose,
-
ščiti maržo.
Butiki, ki se naučijo prodajati pakete namesto posameznih izdelkov, si ustvarijo prednost, ki je ni mogoče podvojiti s popusti.
Kaj sledi v vodniku?
V naslednjem članku bomo pokazali:
kako kakovost in donosi vplivajo na dejanski dobiček butikov – in zakaj so poceni izdelki pogosto najdražji.
