Introducere: De ce stilul vestimentar se vinde mai bine decât produsul în sine
Clienții rareori cumpără haine separat. De fapt, ei cumpără imaginea de sine într-un anumit stil: ocazie, stil de viață, emoție.
După cum arată analizele publicate de Revista de afaceri Harvard, Prezentarea produselor în contextul utilizării lor crește semnificativ disponibilitatea de cumpărare și valoarea coșului de cumpărături:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Pentru buticuri, asta înseamnă un singur lucru:
Stilizarea nu este un adaos de marketing - este un instrument de vânzare.
De ce preferă clienții să cumpere seturi în loc de produse individuale?
Stilizare:
-
scurtează timpul decizional de cumpărare,
-
elimină întrebarea „cu ce să o porți?”,
-
crește sentimentul de siguranță al achiziției.
Conform analizelor Economistul, consumatorii sunt mai predispuși să cumpere produse prezentate ca o soluție completă, decât articole de îmbrăcăminte individuale:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stilizare într-un butic fizic: vânzare fără cuvinte
Într-un magazin fizic, clientul:
-
vede întregul stil,
-
înțelege intuitiv utilizarea produsului,
-
de cele mai multe ori, cumpără mai mult de un articol.
De aceea:
-
manechinele ar trebui să fie întotdeauna îmbrăcate în seturi complete,
-
produsele complementare trebuie să fie vizibile și ușor accesibile,
-
Serviciul ar trebui să spună povestea stilului, nu doar prețul.
Stilizare online pentru boutique: o structură care vinde
În vânzările online, stilizarea preia rolul vânzătorului.
Printre instrumentele eficiente se numără:
-
fotografii din lookbook-uri,
-
secțiuni „stil cu”,
-
descrieri care sugerează alte elemente ale mulțimii.
Conform datelor Shopify, recomandările bazate pe stilizare pot crește semnificativ valoarea coșului de cumpărături:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stil și valoare în coș
Buticurile care vând stiluri:
-
concurează mai rar la preț,
-
este mai probabil să vândă 2-3 produse în același timp,
-
construi o imagine de marcă coerentă.
Stilizarea funcționează ca vânzare încrucișată naturală, fără presiune asupra reducerilor.
De ce reduce stilul returnarea produselor?
Schimbările de modă rezultă adesea din:
-
așteptări false,
-
lipsa imaginației despre cum arată produsul „în viața reală”,
-
neconcordanță cu stilul clientului.
Stilizare:
-
stabilește așteptări realiste,
-
atrage clientul potrivit,
-
filtrează achizițiile aleatorii.
Acest lucru afectează în mod direct profitabilitate la nivel de boutique.
Rolul colecțiilor în vânzarea stilurilor
Stilizarea funcționează doar atunci când produsele:
-
sunt consistente în calitate,
-
se potrivesc estetic,
-
au fost proiectate ca parte a unui întreg mai amplu.
Modelele unice, aleatorii, îngreunează vânzarea seturilor.
Cum influențează un furnizor capacitatea de a vinde un produs de styling?
Un butic poate vinde kituri doar dacă furnizorul:
-
colecții de design, nu produse individuale,
-
asigură o calitate și dimensiuni uniforme,
-
înțelege comerțul cu amănuntul.
LaBalancia creează colecții în așa fel încât:
-
produsele s-au completat în mod natural reciproc,
-
a permis vânzarea de articole de styling,
-
a susținut creșterea valorii coșului de produse fără reduceri.
Stilizarea ca parte a unei strategii pe termen lung
În carte Bun spre Excelent S-a subliniat faptul că succesul durabil se bazează pe sisteme coerente, nu pe acțiuni individuale.
Stilizarea este exact un astfel de sistem de vânzări.
Rezumat: Buticurile nu vând haine - vând stil
Stilizare:
-
crește vânzările,
-
crește valoarea coșului,
-
limitele randamentelor,
-
protejează marja.
Buticurile care învață să vândă produse la pachet în loc de produse individuale își construiesc un avantaj ce nu poate fi duplicat prin reduceri.
Ce urmează în ghid?
În articolul următor vom arăta:
cum afectează calitatea și retururile profitul real al buticurilor - și de ce produsele ieftine sunt adesea cele mai scumpe.
