Introducere: Profitul pe care nu îl vedeți în rapoartele de vânzări
Mulți proprietari de buticuri se concentrează pe ceea ce este vizibil la prima vedere:
vânzări, cifră de afaceri, număr de comenzi. Între timp, profitul real — sau pierderea — de foarte multe ori se ascunde în fraze.
Conform analizelor publicate de Revista de afaceri Harvard, În industria de retail, retururile sunt printre cele mai scumpe și, în același timp, Elementele cel mai frecvent subestimate ale modelului de afaceri:
https://hbr.org/2019/04/returns-are-killing-retailers
Acest ghid prezintă:
-
cum afectează calitatea numărul de retururi,
-
de ce produsele ieftine sunt uneori cele mai scumpe,
-
și cum pot buticurile să protejeze marjele fără a crește prețurile.
Randamentele ca un cost real al afacerii
O rambursare nu înseamnă doar returnarea banilor clientului. Înseamnă și:
-
costul logisticii,
-
serviciu clienți,
-
reambalarea,
-
adesea nu este posibilă revânzarea produsului.
Conform datelor citate de Financial Times, În moda online, retururile pot fi copleșitoare 30–40% din profitul brut potențial:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
De ce produsele ieftine generează mai multe retururi?
Un preț scăzut înseamnă adesea:
-
material de calitate inferioară,
-
dimensiuni instabile,
-
diferențele dintre fotografie și realitate,
-
uzură mai rapidă a produsului.
Efect?
Clientul după primirea produsului Mă simt dezamăgit/ă, chiar dacă prețul era mic.
După cum notează el Economistul, clienții sunt mai predispuși să returneze produsele care nu îndeplinesc așteptările de calitate, indiferent de preț:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
Calitatea ca filtru pentru comenzile „proaste”
Produse de calitate mai bună:
-
atrage clienți mai conștienți,
-
sunt mai puțin predispuși să fie cumpărați impulsiv,
-
generează mai puține probleme post-vânzare.
Asta înseamnă că calitatea funcționează ca filtru natural, care:
-
reduce numărul de retururi,
-
reduce costurile serviciilor,
-
stabilizează marja.
Returnări și percepția mărcii boutique
Returnările frecvente afectează nu doar finanțele tale, ci și:
-
recenzii ale clienților,
-
credibilitatea buticului,
-
încredere în ofertă.
Buticuri cu randamente mari:
-
trebuie să folosească reducerile mai des,
-
este mai greu să construiești loialitate,
-
funcționează într-un mod reactiv constant.
De ce susține calitatea vânzările fără reduceri?
Un client care:
-
are încredere în calitate,
-
cunoaște tabelul de mărimi,
-
are experiențe bune,
întreabă mai rar despre reduceri și mai probabil să cumpere din nou.
După cum arată analizele Revista de afaceri Harvard, Experiențele pozitive de cumpărături au un impact mai mare asupra vânzărilor repetate decât prețul:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want
Rolul furnizorului în controlul retururilor
Boutique-ul nu are control deplin asupra retururilor dacă furnizorul său:
-
nu menține o calitate constantă,
-
modifică dimensiunile între colecții,
-
produce modele aleatorii.
Prin urmare, este esențial să se colaboreze cu un furnizor care:
-
înțelege comerțul cu amănuntul,
-
proiectează colecțiile ca un întreg coerent,
-
asigură repetabilitatea standardelor.
LaBalancia funcționează într-un model care:
-
minimizează riscul de returnare,
-
susține o calitate stabilă,
-
facilitează luarea unor decizii de cumpărare în cunoștință de cauză de către clienți.
Aceasta se traduce direct prin protejarea profitului real al buticurilor.
Calitate vs. Cantitate: Calculul pe termen lung
În carte Bun spre Excelent S-a subliniat faptul că succesul durabil al companiilor se bazează pe consecvența și calitatea sistemelor, nu pe maximizarea volumului.
Pentru buticuri, aceasta înseamnă:
-
mai puține produse,
-
o selecție mai bună,
-
mai puțin haos,
-
o mai mare stabilitate financiară.
Rezumat: Produsele ieftine costă adesea cel mai mult
Dacă este un butic:
-
se confruntă adesea cu fraze,
-
trebuie să salveze vânzările cu reduceri,
-
pierde marjă în ciuda cifrei de afaceri,
problema constă foarte adesea în calitatea și structura ofertei, și nu la preț de vânzare cu amănuntul.
Controlul retururilor este una dintre cele mai rapide metode de a recuperarea profitului, care astăzi dispare în liniște.
Ce urmează în ghid?
ÎN ultimul articol din serie vom arăta:
cum să construiești un butic care vinde la un preț mai mare, stabil și fără presiunea reducerilor - un model pe termen lung.
