Cele mai frecvente greșeli atunci când cumperi articole de sezon în buticuri – și cum să le eviți.
Introducere: Sezonalitatea ca oportunitate sau capcană costisitoare
Cumpărăturile sezoniere sunt una dintre cele mai importante perioade din operațiunile oricărui butic - atât online, cât și în magazin. Atunci se iau decizii care au impact... rezultatele vânzărilor pentru următoarele 3-6 luni.
După cum subliniază analizele publicate de Revista de afaceri Harvard, Cele mai mari pierderi din comerțul cu amănuntul nu se datorează lipsei cererii, ci planificarea incorectă a stocurilor și sezonalitatea:
https://hbr.org/2016/11/a-better-way-to-predict-demand
Pentru buticuri, asta înseamnă un singur lucru:
Un sezon nu se câștigă prin cifre - se câștigă prin planificare.
Greșeala 1: Cumpărarea sezonului „după simț”
Mulți proprietari de buticuri își bazează achizițiile sezoniere pe:
-
experiența din anii precedenți,
-
intuiţie,
-
tendințe de moment de pe rețelele de socializare.
Problema este că piața modei se schimbă mai repede ca niciodată. Conform analizelor Economistul, Ciclul de scurtare a tendinței face ca deciziile intuitive să fie din ce în ce mai riscante:
https://www.economist.com/business/2019/10/10/fashion-is-becoming-more-sustainable-but-not-fast-enough
Soluţie:
Planificare sezonieră bazată pe:
-
date de vânzări,
-
rotația produselor,
-
repetabilitatea bestsellerurilor.
Greșeala 2: un sortiment sezonier prea larg
Dorința de a „mulțumi pe toată lumea” duce adesea la:
-
numărul excesiv de modele,
-
fluctuație redusă de personal,
-
haos în comunicarea de brand.
Conform rapoartelor citate de Financial Times, Prea multe opțiuni reduc conversiile și cresc riscul de stocuri nevândute:
https://www.ft.com/content/6b7d8c7c-3f5e-11ea-b232-000f4477fbca
Soluţie:
Mai puține modele, dar:
-
consistent din punct de vedere stilistic,
-
ușor de stilizat,
-
adaptate profilului clientului buticului.
Greșeala 3: Fără un plan de reaprovizionare pentru produsele bestseller
Una dintre cele mai frecvente și costisitoare greșeli este:
-
vânzând cel mai bun model,
-
nu este posibil să îl recomanzi.
Asta înseamnă nu doar pierderi de vânzări, ci și frustrarea clienților.
Așa cum arată cercetarea descrisă în Revista de afaceri Harvard, Disponibilitatea produselor de succes este crucială pentru percepția mărcii ca fiind „încrezătoare și profesională”:
https://hbr.org/2018/03/how-retailers-can-keep-products-in-stock-without-overstocking
Soluţie:
Colaborați cu un furnizor care:
-
asigură continuitatea modelului,
-
planifică producția sezonieră,
-
permite reumpleri rapide.
Greșeala 4: Cumpărarea prea devreme sau prea târziu
Cumpărăturile sezoniere necesită sincronizare precisă.
Cumpărăturile prea devreme înseamnă:
-
capital înghețat,
-
riscul schimbării tendințelor.
Prea târziu:
-
lipsuri de bunuri,
-
pierderea vânzărilor de vârf.
Conform analizelor pieței de modă publicate de Economistul, momentul optim pentru lansarea colecției determină până la 20-30% din rezultatul sezonului:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Greșeala 5: Ignorarea diferențelor dintre canalele de vânzare
Buticurile care vând online și în magazine fac adesea greșeala de a trata sezonalitatea în mod identic pe ambele canale.
Între timp:
-
online-ul răspunde mai rapid la tendințe,
-
Un magazin fizic are nevoie de stabilitate și predictibilitate.
Lipsa acestei diferențe duce la:
-
aprovizionare inegală,
-
conflicte de prețuri,
-
haos operațional.
Cum să planifici achizițiile sezoniere mai strategic?
Planificarea sezonieră eficientă include:
-
analiza datelor din sezoanele anterioare,
-
identificarea modelelor cu cea mai mare fluctuație de personal,
-
cooperarea cu furnizorul la nivel de planificare, nu doar la nivel de achiziții,
-
limitarea numărului de SKU-uri în favoarea unor colecții consecvente.
În carte Bun spre Excelent Jim Collins subliniază faptul că firmele de succes eliminăm haosul prin disciplină.
Rolul furnizorului în planificarea sezonului sigur
Un butic poate evita greșelile de mai sus doar dacă furnizorul său:
-
înțelege sezonalitatea,
-
oferă colecții în loc de produse individuale,
-
vă permite să reaprovizionați bestsellerurile,
-
funcționează într-un model pe termen lung.
LaBalancia sprijină buticurile în planificarea sezonieră prin:
-
colecții previzibile,
-
consecvență estetică,
-
stabilitate a calității,
-
capacitatea de a construi o ofertă în timp, nu doar o singură dată.
Rezumat: Sezonul este câștigat înainte de a începe
Cele mai mari greșeli sezoniere:
-
nu sunt vizibile imediat,
-
acestea devin evidente abia la mijlocul sau la sfârșitul sezonului.
De aceea:
-
planificarea din timp,
-
cooperarea cu furnizorul potrivit,
-
disciplina de cumpărare
sunt cruciale pentru profitabilitatea buticului.
Ce urmează în serie?
În articolul următor vom trece la subiect:
de ce colaborarea sustenabilă și pe termen lung cu furnizorii devine o necesitate, nu o alegere.
