Introducere: O schimbare de paradigmă în relațiile B2B în modă
Piața de retail a modei a trecut printr-o transformare semnificativă în ultimii ani. Într-un mediu în care:
-
ciclurile de tendințe se scurtează,
-
costurile de operare sunt în creștere,
-
clienții devin din ce în ce mai exigenți,
Buticurile nu se mai pot baza pe relații pur tranzacționale. După cum au subliniat analizele publicate de Revista de afaceri Harvard, companii care construiesc parteneriate în loc de relații bazate exclusiv pe preț, pentru a obține o stabilitate și o predictibilitate mai mare a rezultatelor:
https://hbr.org/2019/06/the-case-for-collaborative-supply-chains
În acest context, tot mai multe buticuri redefinesc conceptul de „furnizor”.
Furnizor vs. Partener de afaceri – Diferența cheie
Furnizor de tranzacții:
-
vinde un produs,
-
nu este responsabil pentru efectul vânzărilor,
-
funcționează pe termen scurt,
-
concurează în principal la preț.
Partener de afaceri:
-
înțelege modelul de vânzări tip boutique,
-
planifică colecțiile în avans,
-
susține stabilitatea gamei de produse,
-
gândește în termeni de cooperare pe termen lung.
Conform analizelor Financial Timesrelații bazate pe parteneriat în lanțul de aprovizionare reducerea riscului operațional și creșterea rezistenței companiilor la schimbările pieței:
https://www.ft.com/content/0bdfc7c8-2b9a-11ea-a126-99756bd8f45e
De ce este modelul de parteneriat o necesitate astăzi?
1. Previzibilitate pe o piață imprevizibilă
Buticurile au nevoie de:
-
calitate stabilă,
-
repetabilitatea bestsellerurilor,
-
opțiuni de planificare a sezonului.
Așa cum este indicat Economistul, imprevizibilitatea lanțurilor de aprovizionare a devenit una dintre principalele amenințări la adresa comerțului cu amănuntul:
https://www.economist.com/business/2021/06/12/global-supply-chains-are-undergoing-a-radical-shift
2. Consecvența mărcii tip boutique
Un partener, nu un furnizor aleatoriu:
-
ajută la menținerea unui stil uniform,
-
susține povestirea mărcii,
-
facilitează comunicarea de marketing.
Această consecvență se traduce direct în loialitatea clienților.
3. Reducerea costurilor ascunse
Cooperarea permanentă înseamnă:
-
mai puține retururi,
-
mai puține erori de calitate,
-
risc mai mic în depozit,
-
o mai bună planificare a fluxului de numerar.
Conform analizelor HBR, costurile ascunse în relațiile tranzacționale sunt adesea invizibil pe termen scurt, dar distructiv pe termen lung:
https://hbr.org/2014/01/what-you-miss-when-you-focus-on-costs
Modelul LaBalancia: Cum arată parteneriatul în practică?
LaBalancia funcționează pe baza unui model care răspunde nevoilor reale ale buticurilor – atât ale afacerilor noi, cât și ale celor consacrate.
Pilonii cheie ai cooperării:
-
colecții concepute ca un întreg, nu modele aleatorii,
-
repetabilitatea calității și dimensiunii,
-
planificare sezonieră în loc de achiziții unice,
-
înțelegerea diferențelor între vânzările online și cele de papetărie,
-
abordare pe termen lung în loc de presiunea rotației rapide.
Acest lucru permite buticurilor să:
-
vânzări la scară largă,
-
construiește un stil recognoscibil,
-
reduce riscul operațional.
Parteneriatul ca element al unei strategii de creștere
În carte Bun spre Excelent Jim Collins subliniază faptul că firmele care obțin succes de durată alegeți în mod constant partenerii potriviți, în loc să-și schimbe constant direcția.
Pentru buticuri, aceasta înseamnă:
-
decizii de cumpărare mai puțin haotice,
-
o mai mare stabilitate financiară,
-
capacitatea de a se concentra pe vânzări și pe brand, mai degrabă decât pe rezolvarea problemelor.
De ce rămân buticurile la LaBalancia mai mult timp?
Buticurile care decid să colaboreze indică cel mai adesea:
-
previzibilitatea cooperării,
-
siguranță a calității,
-
planificare mai ușoară a sezonului,
-
un sprijin real pentru afaceri, nu doar vânzarea de bunuri.
Aceste elemente sunt cele care determină relația nu se termină după un sezon.
Viitorul buticurilor constă în modele de parteneriat
După cum notează el Economistul, viitorul comerțului cu amănuntul aparține companiilor care pot combină flexibilitatea cu stabilitatea pe termen lung:
https://www.economist.com/business/2022/01/15/how-retailers-are-reinventing-themselves
În practică, aceasta înseamnă:
-
mai puțini furnizori aleatori,
-
parteneriate mai atent gândite,
-
o rezistență mai mare la schimbările pieței.
Rezumatul seriei: De la selecția furnizorilor la construirea unui avantaj
În această serie am arătat că:
-
furnizorul influențează profitabilitatea,
-
strategia de cumpărare determină stabilitatea,
-
Povestirea și consecvența cresc vânzările,
-
prețul scăzut generează adesea pierderi,
-
sezonul se câștigă prin planificare,
-
cooperarea pe termen lung este o condiție pentru dezvoltare,
-
Primul sezon decide viitorul,
-
parteneriatul creează un avantaj care nu poate fi replicat.
LaBalancia se încadrează în acest model ca partener de afaceri, nu doar sursa produsului.
