Ievads: Pārdošanas kanālu atšķirības un pirkšanas lēmumi
Modes industrija arvien vairāk saskaras ar spiedienu pārdot efektīvāk gan tiešsaistē, gan fiziskajos veikalos. Tomēr abi kanāli būtiski atšķiras attiecībā uz klientu uzvedība, ekspluatācijas ierobežojumi un produktu klāsta prasības. Šo atšķirību izpratne ir ļoti svarīga veikaliem, kas vēlas optimizēt preču iegādes stratēģijas un līdz minimumam samazināt risku. iosrjournals.org
Šajā rakstā parādīts, kāpēc iepirkšanās stratēģijas tiešsaistes un fiziskajiem veikaliem nevar būt identiskas, un kā pieņemt pirkšanas lēmumus, kas maksimāli palielina pārdošanas apjomus katrā kanālā.
Tiešsaistes klienti salīdzinājumā ar veikalā esošajiem klientiem — atšķirīga iepirkšanās pieredze
Patērētāju uzvedība e-komercijā ievērojami atšķiras no uzvedības tradicionālajā mazumtirdzniecībā. Zinātniskie ziņojumi liecina, ka tiešsaistes klienti koncentrējas uz ērtībām un piedāvājumu salīdzināšanu, atrodoties fiziskā veikalā, svarīgākais ir taustes pieredze un tūlītēja produkta pieejamība. iosrjournals.org
Tāpēc:
-
Tiešsaistē Svarīgi ir plašs klāsts, ātra piegāde un vienkāršs atgriešanas process.
-
Fizisks veikals prioritāte ir pieredze, izmēri un tūlītēja apmierinātība ar pirkumu.
Sortiments: plašs tiešsaistes piedāvājums salīdzinājumā ar rūpīgi atlasītu piedāvājumu veikalā
Tiešsaistes veikalā butiki var piedāvāt daudz plašāku produktu klāstu, jo tos neierobežo fiziskā izstādes telpa. Modes emuārs — Tas ļauj klientiem izvēlēties no plašāka modeļu, krāsu un izmēru klāsta.
No otras puses, tradicionālie veikali bieži vien:
-
atlasīt piedāvājumu, lai to pielāgotu vietējo klientu stilam,
-
ierobežot krāsu versijas un SKU skaitu,
-
viņi pievērš uzmanību tam, kas faktiski tiek pārdots konkrētajā reģionā.
Iepirkšanās paradumi un sezonalitāte — dažādas prioritātes
Tiešsaistes iepirkšanās tendences mainās strauji un var būt vairāk pakļautas sezonālām akcijām, izpārdošanām, mārketinga kampaņām un laika spiedienam. Daudzi tiešsaistes veikali izmanto mārketinga rīkus, kas piesaistīt klientus ar atlaidēm un ierobežota laika piedāvājumiem.
Savukārt fiziskie veikali bieži vien savus pārdošanas apjomus balsta uz klientu pieredze, attiecības ar darbiniekiem un sezonas kolekcijas, kas tiek prezentētas tieši uz vietas.
Iepirkumu stratēģijām jāņem vērā šīs atšķirības, jo tās nosaka preču apgrozījumu, sezonālo pieprasījumu un kolekcijas plānošanu.
Krājumu un piegādes ķēdes plānošana abos kanālos
Pētījumi par modes piegādes ķēdi liecina, ka efektivitāte ir atkarīga no visu procesu koordinēšana no ražošanas līdz piegādei klientam. Atjaunināts
-
Tiešsaistes lietošanai – pēdējās jūdzes loģistika, ātra pasūtījumu izpilde un atgriešanas apstrāde ir ļoti svarīgas.
-
Fiziskajam veikalam – svarīga ir vislabāk pārdoto modeļu pieejamība plauktos un iespēja nekavējoties apmainīt izmērus.
Efektīvai butikveida iepirkumu stratēģijai vajadzētu optimizēt krājumus katram kanālam, nevis izturēties pret tiem vienādi.
Kanālu integrācija: daudzkanālu mārketings kā jauns standarts
Daudzkanālu stratēģija apvieno tiešsaistes un bezsaistes pieredzi, kas kļūst arvien svarīgāka veikaliem. Pateicoties šai stratēģijai, klienti, piemēram, var apskatīt produktus tiešsaistē un saņemt tos veikalā vai otrādi. en.wikipedia.org
Šim darbības modelim ir trīs galvenās priekšrocības:
-
Palielina klientu apmierinātību izmantojot pirkšanas elastību.
-
Samazina loģistikas izmaksas, jo inventārs tiek "koplietots" starp kanāliem.
-
Optimizē krājumu līmeņus izmantojot reāllaika uzraudzību.
Piemērs: izstāžu zāle un tīmekļa telpas kā iepirkšanās izaicinājumi
Tādi jēdzieni kā izstāžu zāle (preces apskate kancelejas preču veikalā un iegāde tiešsaistē) un tīmekļa istabu izmantošana (tiešsaistes produktu izpēte un pirkšana veikalā) kļūst arvien izplatītāka un ietekmē klientu pirkšanas paradumus. en.wikipedia.org
Veikaliem tas nozīmē nepieciešamību:
-
cenu un akciju saskaņošana abos kanālos,
-
investīcijas tehnoloģijās un klientu pieredzē,
-
labāka iepirkumu stratēģiju plānošana, lai izvairītos no konfliktiem starp kanāliem.
Loģistika un darbības efektivitāte
Efektīvai iepirkumu plānošanai dažādos kanālos ir nepieciešams:
-
spēcīga IT sistēma krājumu pārvaldībai,
-
ātra reaģēšana uz pārdošanas datiem,
-
prognozējot pieprasījumu, pamatojoties uz sezonālām tendencēm un vēsturiskiem datiem.
Šādu risinājumu integrēšana sniedz konkurences priekšrocības veikalam, kura pamatā ir dati, nevis intuīcija.
Kopsavilkums: nekonsekventa iepirkumu stratēģija = lielāks risks
Iepirkšanās stratēģijas tiešsaistes un fiziskajiem veikaliem tie nevar būt identiski, jo katram kanālam ir unikālas īpašības un prasības. Efektīva iepirkumu plānošana nozīmē:
-
analīze klientu uzvedība abos kanālos,
-
ieviešana daudzkanālu stratēģija, kas apvieno viņu spēkus,
-
pielāgojot sortimentu un krājumus tiešsaistes un bezsaistes pārdošanas realitātei.
Aicinājums rīkoties: pārdomāta iepirkumu stratēģija atbalsta pārdošanas apjomu pieaugumu
Ja vēlaties izveidot veikalu, kas:
-
pārdod vairāk tiešsaistē,
-
uztur augstu preču apgrozījumu,
-
samazina krājumu pārpalikuma risku,
tev ir jā izstrādāt pirkšanas stratēģijas, ņemot vērā atšķirības starp pārdošanas kanāliem.
