Ievads: Problēma, par kuru reti tiek atklāti runāts
Modes mazumtirdzniecības pasaulē veikalu neveiksme reti ir saistīta tikai ar sliktu atrašanās vietu, nepietiekamu mārketingu vai klientu trūkumu. Arvien biežāk atklājas, ka patiesais problēmu avots ir slikta piegādātāja izvēle.
Saskaņā ar analīzēm, ko publicēja Hārvardas biznesa apskats, Mazo un vidējo mazumtirdzniecības uzņēmumu stabilitāte ir tieši atkarīga no to piegādes ķēdes kvalitātes. Praksē tas nozīmē vienu lietu:
Piegādātājs nav izmaksas — tas ir biznesa modeļa pamats.
Šī raksta mērķis ir precizēt lēmumu pieņemšanas procesu, kas daudzos veikalos joprojām balstās uz intuīciju, cenu spiedienu vai īstermiņa iespējām.
Kāpēc piegādātāju izvēle ir stratēģisks, nevis operatīvs lēmums?
Daudzi butiku īpašnieki uzskata piegādātāju tikai par produktu avotu. Tomēr patiesībā piegādātājs ietekmē:
-
finanšu likviditāte,
-
preču rotācija,
-
atdeves līmenis,
-
zīmola tēla konsekvence,
-
gala klientu lojalitāte.
Grāmatā No laba līdz lieliskam Džims Kolinss uzsver, ka uzņēmumu ilgstošie panākumi nerodas no individuāliem mārketinga lēmumiem, bet gan no ilgtermiņa partneru sistēmiskas izvēles.
Veikalam šāds partneris ir piegādātājs.
Visbiežāk pieļautās kļūdas, ko veikaliņi pieļauj, izvēloties piegādātāju
1. Koncentrējieties tikai uz cenu
Zema vienības cena bieži maskē:
-
sliktas kvalitātes materiāls,
-
problēmas ar izmēru noteikšanu,
-
augstas atgriešanas izmaksas,
-
ražošanas atkārtojamības trūkums.
Analīzes, ko publicējis Finanšu laiki norāda, ka veikaliņi, kas sadarbojas ar lētākajiem piegādātājiem, reģistrē pat Par 25–30 % augstākas peļņas likmes.
2. Sezonālās domāšanas trūkums
Iepirkšanās "tūlīt" bez saņemšanas plāna noved pie:
-
nekonsekvents piedāvājums,
-
pārpildītas noliktavas,
-
bestselleru trūkums sezonas galvenajā brīdī.
3. Produkta novērtējums, pamatojoties tikai uz fotoattēliem
Pārdošanas fotogrāfijās netiek atspoguļots:
-
kvalitatīva šūšana,
-
auduma svars,
-
Materiāla uzvedība pēc mazgāšanas.
Šis ir viens no galvenajiem iemesliem, kāpēc gala klients ir neapmierināts.
4. Sadarbības nepārtrauktības pārbaudes trūkums
Vienreizēja piegāde nav stratēģija. Galvenie jautājumi, kas butikam būtu jāuzdod sev:
-
Vai tas pats modelis būs pieejams vēlreiz?
-
Vai piegādātājs pats izstrādā kolekciju vai vienkārši reaģē uz tendencēm?
5. Pēcpārdošanas servisa ignorēšana
Skaidru noteikumu trūkums sūdzību un saziņas jomā ir brīdinājuma signāls, kas bieži vien kļūst redzams pārāk vēlu.
Cena vai vērtība? Galvenā atšķirība
Daudzi mazumtirdzniecības uzņēmēji joprojām saista konkurētspēju ar zemu cenu. Tomēr saskaņā ar koncepciju, kas aprakstīta Zilā okeāna stratēģija reālas tirgus priekšrocības tiek radītas, vērtība, nevis cenu karš.
Veikaliem vērtība nozīmē:
-
atkārtojama kvalitāte,
-
kolekcijas saskaņotība,
-
zemāks operacionālais risks,
-
pārdošanas paredzamība.
Produkts, kas tiek pārdots bez atgriešanas, vienmēr ir ienesīgāks nekā lētāks ekvivalents, kas rada loģistikas problēmas.
Kā atpazīt ilgtermiņa piegādātāju?
Profesionālam piegādātājam jāatbilst šādiem kritērijiem:
-
ir skaidra kolekcijas identitāte,
-
plāno sezonas iepriekš,
-
sazinās skaidri un lietišķā veidā,
-
nodrošina modeļa nepārtrauktību,
-
saprot atšķirības starp tiešsaistes un stacionāro preču tirdzniecību.
Šeit ir atšķirība starp "vairumtirgotāju" un " biznesa partneris.
Uz partnerību balstīts sadarbības modelis: LaBalancia piemērs
LaBalancia darbojas pēc modeļa, kas atbilst butiku reālajām vajadzībām:
-
kolekcijas, kas veidotas, domājot par mazumtirdzniecību,
-
modeļu atkārtojamība, kas ļauj papildināt bestselleru krājumus,
-
estētiskā konsekvence, kas atbalsta butikveida zīmola veidošanu,
-
ilgtermiņa pieeja, nevis vienreizēji darījumi.
Daudziem veikaliem tas nozīmē mazāku risku, labāku plānošanu un stabilāku naudas plūsmu.
Noslēguma secinājumi
Piegādātāja izvēle nav pirkuma lēmums.
Tas ir lēmums:
-
attīstības temps,
-
ekspluatācijas stresa līmenis,
-
uzņēmējdarbības paredzamība,
-
zīmola reputācija klientu acīs.
Veikali, kas izturas pret savu piegādātāju kā pret partneri, nevis kā pret lētāko preču avotu, rada priekšrocības, ko nevar atkārtot ar akcijām vai atlaidēm.
Kas tālāk?
Nākamajā sērijas rakstā mēs atbildēsim uz jautājumu:
Vai tiešsaistes un tradicionālajiem veikaliem vajadzētu izmantot vienu un to pašu pirkšanas stratēģiju, un kāpēc tā visbiežāk ir kļūda.
