Dažniausios klaidos perkant sezonines prekes parduotuvėse – ir kaip jų išvengti.

Įvadas: sezoniškumas kaip galimybė ar brangiai kainuojantys spąstai

Sezoninis apsipirkimas yra vienas svarbiausių laikotarpių bet kurios parduotuvėlės veikloje – tiek internete, tiek parduotuvėje. Būtent tada priimami sprendimai, kurie daro įtaką. pardavimo rezultatai per ateinančius 3–6 mėnesius.

Kaip pabrėžta analizėse, kurias paskelbė Harvardo verslo apžvalga, Didžiausi mažmeninės prekybos nuostoliai kyla ne dėl paklausos stokos, o dėl to, kad... neteisingas atsargų planavimas ir sezoniškumas:
https://hbr.org/2016/11/a-better-way-to-predict-demand

Parduotuvėms tai reiškia vieną dalyką:
Sezonas laimimas ne skaičiais – jis laimimas planavimu.

---

1 klaida: sezono pirkimas „pagal pojūtį“

Daugelis parduotuvių savininkų sezoninius pirkinius grindžia:

• patirtis iš ankstesnių metų,

• intuicija,

• trumpalaikės socialinių tinklų tendencijos.

Problema ta, kad mados rinka keičiasi greičiau nei bet kada anksčiau. Remiantis analizėmis „The Economist“, Trumpėjantis tendencijų ciklas intuityvius sprendimus daro vis rizikingesnius:
https://www.economist.com/business/2019/10/10/fashion-is-becoming-more-sustainable-but-not-fast-enough

Sprendimas:
Sezoninis planavimas, pagrįstas:

• pardavimo duomenys,

• produktų rotacija,

• bestselerių kartojamumas.

---

2 klaida: per platus sezoninis asortimentas

Noras „įtikti visiems“ dažnai veda prie:

• per didelis modelių skaičius,

• maža darbuotojų kaita,

• chaosas prekės ženklo komunikacijoje.

Remiantis ataskaitomis, kuriomis remiasi Finansiniai laikai, per didelis pasirinkimas mažina konversijas ir padidina neparduotų prekių riziką:
https://www.ft.com/content/6b7d8c7c-3f5e-11ea-b232-000f4477fbca

Sprendimas:
Mažiau modelių, bet:

• stilistiškai nuoseklus,

• lengva stilizuoti,

• pritaikyta butiko klientų profiliui.

---

3 klaida: nėra bestselerių papildymo plano

Viena iš dažniausių ir brangiausių klaidų yra:

• išparduodant geriausią modelį,

• jo pakartotinai užsisakyti neįmanoma.

Tai reiškia ne tik prarastus pardavimus, bet ir klientų nusivylimą.

Kaip rodo tyrimas, aprašytas Harvardo verslo apžvalga, Bestselerių prieinamumas yra labai svarbus prekės ženklo, kaip „pasitikėjusio ir profesionalaus“, suvokimui:
https://hbr.org/2018/03/how-retailers-can-keep-products-in-stock-without-overstocking

Sprendimas:
Bendradarbiaukite su tiekėju, kuris:

• užtikrina modelio tęstinumą,

• planuoja sezoninę gamybą,

• leidžia greitai papildyti atsargas.

---

4 klaida: per anksti arba per vėlai pirkti

Sezoninis apsipirkimas reikalauja tikslus laikas.
Per anksti apsipirkti reiškia:

• įšaldytas kapitalas,

• tendencijų pasikeitimo rizika.

Per vėlu:

• prekių trūkumas,

• didžiausių pardavimų praradimas.

Remiantis mados rinkos analizėmis, kurias paskelbė „The Economist“, Optimalus kolekcijos pristatymo momentas lemia iki 20–30 % sezono rezultato:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling

---

5 klaida: Pardavimo kanalų skirtumų ignoravimas

Parduotuvės, prekiaujančios internetu ir fizinėse parduotuvėse, dažnai daro klaidą, abiejuose kanaluose sezoniškumą vertindamos vienodai.

Tuo tarpu:

• internete greičiau reaguoja į tendencijas,

• Fizinei parduotuvei reikalingas stabilumas ir nuspėjamumas.

Šio skirtumo nebuvimas lemia:

• nevienodas tiekimas,

• kainų konfliktai,

• operacinis chaosas.

---

Kaip strategiškiau planuoti sezoninius pirkinius?

Efektyvus sezoninis planavimas apima:

• ankstesnių sezonų duomenų analizė,

• nustatyti modelius, kurių apyvarta didžiausia,

• bendradarbiavimas su tiekėju planavimo lygmeniu, ne tik pirkimų lygmeniu,

• ribojant SKU skaičių nuoseklių kolekcijų naudai.

Knygoje Nuo gero iki puikaus Jimas Collinsas pabrėžia, kad sėkmingos įmonės pašalinti chaosą per drausmę.

---

Tiekėjo vaidmuo saugaus sezono planavime

Parduotuvė gali išvengti aukščiau išvardytų klaidų tik tuo atveju, jei jos tiekėjas:

• supranta sezoniškumą,

• siūlo kolekcijas, o ne atskirus produktus,

• leidžia papildyti bestseleriais,

• veikia pagal ilgalaikį modelį.

LaBalancia remia parduotuves sezoniniame planavime:

• nuspėjamos kolekcijos,

• estetinis nuoseklumas,

• kokybės stabilumas,

• galimybė kurti pasiūlymą laikui bėgant, o ne vieną kartą.

---

Santrauka: Sezonas laimimas dar neprasidėjus

Didžiausios sezono klaidos:

• nėra matomi iš karto,

• jie tampa matomi tik sezono viduryje arba pabaigoje.

Štai kodėl:

• planavimas į priekį,

• bendradarbiavimas su tinkamu tiekėju,

• pirkimo drausmė

yra labai svarbūs butiko pelningumui.

---

Kas toliau šioje serijoje?

Kitame straipsnyje pereisime prie temos:
kodėl tvarus, ilgalaikis bendradarbiavimas su tiekėjais tampa būtinybe, o ne pasirinkimu.