Czy niska cena naprawdę oznacza wyższy zysk? Ukryte koszty taniego asortymentu w butikach

Ar tikrai žema kaina reiškia didesnį pelną? Paslėptos pigių produktų kainos parduotuvėse

Autorius La Balancia Admin

Ar maža kaina tikrai reiškia didesnį pelną? Paslėptos pigių butikų prekių išlaidos

Įvadas: Mitas „Pigiau = pelningiau“

Daugelis parduotuvių savininkų, ypač ankstyvosiose plėtros stadijose, savo pirkimo sprendimus grindžia paprasta prielaida: kuo mažesnė pirkimo kaina, tuo didesnė marža. Tačiau praktikoje ši prielaida labai dažnai lemia priešingą efektą.

Analizės, kurias paskelbė Harvardo verslo apžvalga rodo, kad įmonės, daugiausia dėmesio skiriančios pirkimo išlaidų mažinimui, neatsižvelgdamos į veiklos ir kokybės sąnaudas, sumažinti jų ilgalaikį pelningumą.
https://hbr.org/2014/01/what-you-miss-when-you-focus-on-costs

Parduotuvėms tai reiškia vieną dalyką: maža pirkimo kaina nereiškia didelio pelno.

Apskaitos marža, palyginti su faktine marža

Ant popieriaus viskas atrodo paprasta:

pirkimo kaina → pardavimo kaina → marža

Tačiau tikrame butiko modelyje būtina atsižvelgti į faktinė marža, kuriems jie daro įtaką m.in. :

grąžinimai ir skundai,
logistikos išlaidos,
įšaldytas neparduotų prekių kapitalas,
kainų mažinimas ir išpardavimai,
klientų pasitikėjimo praradimas.

Remiantis duomenimis, nurodytais Finansiniai laikai, mados industrijoje grąža gali sunaudoti iki 30–40 % potencialaus bendrojo pelno, ypač internetinėje prekyboje:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3

Kodėl pigūs produktai sukuria didesnes išlaidas?

1. Didesnė grąža

Pigūs produktai labiau linkę:

turi žemesnės kokybės audinį,
jie neišlaiko dydžių,
skiriasi nuo produkto nuotraukų.

Dėl to klientai nusivilia ir grąžina prekes. brangiausias mažmeninės prekybos elementas.

2. Nuolatinių paaukštinimų poreikis

Išpardavimo būdu įsigytos prekės dažnai neparduodamos įprasta kaina. Parduotuvė priversta:

nuolaidos,
išpardavimo kampanijos,
mažinant prekės ženklo vertės suvokimą.

Remiantis rinkos analizėmis, aprašytomis „The Economist“, Dažnos akcijos moko klientus laukti nuolaidų ir sunaikinti ilgalaikį pelningumą:
https://www.economist.com/business/2013/09/07/the-price-is-right

3. Įšaldyto kapitalo ir sandėlio rizika

Neparduotos prekės reiškia ne tik jokio pelno, bet ir:

įšaldyti pinigai,
užimtos sandėlio patalpos,
tendencijos vėlavimo rizika.

Parduotuvės, kurios veikia mažomis kainomis, dažnai turi pirkti didesni kiekiai, kad tai taptų „logistiškai pelninga“, o tai padidina riziką.

Kaina ir suvokiama prekės ženklo vertė

Produkto kaina klientui pasako daugiau, nei atrodo. Per maža kaina dažnai:

sumažina suvokiamą kokybę,
pritraukia atsitiktinį klientą,
apsunkina lojalumo ugdymą.

Kaip knygoje aprašoma vertės strategijos koncepcija Mėlynojo vandenyno strategija, įmonės įgyja pranašumą, kai pasiūlyti didesnę vertę už priimtiną kainą, užuot kovoję už mažiausią kainą.
https://hbr.org/2004/10/blue-ocean-strategy

Kodėl aukštesnės kokybės produktai yra pelningesni?

Stabilios kokybės produktai:

jie parduoda be didelių nuolaidų,
generuoti mažesnę grąžą,
jie sukasi greičiau,
ugdyti pasitikėjimą parduotuvėlėje.

Ilgalaikėje perspektyvoje tai reiškia:

mažesnės eksploatavimo išlaidos,
didesnė reali marža,
didesnis pardavimų nuspėjamumas.

Tiekėjo vaidmuo kontroliuojant realų pelningumą

Parduotuvė gali kontroliuoti savo pelningumą tik tada, kai dirba su tiekėju, kuris:

siūlo pakartojamą kokybę,
planuoja kolekcijas sezoniškai,
supranta mažmeninės prekybos poreikius,
palaiko asortimento stabilumą.

LaBalancia veikia pagal modelį, kuris riboja paslėptas išlaidas:

nuoseklios kolekcijos, o ne atsitiktiniai modeliai,
kokybė pritaikyta mažmeninei prekybai,
bestselerių papildymo nuspėjamumas.

Parduotuvėms tai reiškia mažesnė finansinė rizika ir didesnė maržų kontrolė.

Ilgalaikės pelno perspektyvos

Knygoje Nuo gero iki puikaus Jimas Collinsas pabrėžia, kad įmonės, kurios pasiekia ilgalaikę sėkmę, vengia sprendimų, pagrįstų trumpalaikiu taupymu stabilumo sąskaita.

Parduotuvėms tai reiškia paprastą taisyklę: