Įvadas: Pardavimo kanalų skirtumai ir pirkimo sprendimai
Mados industrija patiria vis didesnį spaudimą efektyviau parduoti tiek internetu, tiek fizinėse parduotuvėse. Tačiau šie du kanalai iš esmės skiriasi... klientų elgsena, veiklos apribojimai ir produktų asortimento reikalavimai. Šių skirtumų supratimas yra labai svarbus parduotuvėms, siekiančioms optimizuoti savo verslą. prekių pirkimo strategijos ir sumažinti riziką. iosrjournals.org
Šiame straipsnyje parodoma, kodėl internetinių ir fizinių parduotuvių pirkimo strategijos negali būti identiškos ir kaip priimti pirkimo sprendimus, kurie maksimaliai padidintų pardavimus kiekviename kanale.
Internetiniai ir parduotuvės klientai – skirtingos apsipirkimo patirtys
Vartotojų elgsena elektroninėje prekyboje labai skiriasi nuo tradicinės mažmeninės prekybos. Mokslinės ataskaitos rodo, kad internetiniai klientai daugiausia dėmesio skiria patogumui ir pasiūlymų palyginimui, fizinėje parduotuvėje svarbiausia yra lytėjimo patirtis ir greitas produkto prieinamumas. iosrjournals.org
Štai kodėl:
-
Prisijungęs Svarbiausia yra platus pasirinkimas, greitas pristatymas ir paprastas grąžinimo procesas.
-
Fizinė parduotuvė teikia pirmenybę patirčiai, dydžiui ir tiesioginiam pasitenkinimui pirkiniu.
Asortimentas: platus internetinis ir kruopščiai atrinktas parduotuvėse
Internetinėje parduotuvėje butikėliai gali pasiūlyti daug platesnį produktų asortimentą, nes jų neriboja fizinė parodos erdvė. Mados tinklaraštis - Tai leidžia klientams rinktis iš platesnio modelių, spalvų ir dydžių asortimento.
Kita vertus, fizinėse parduotuvėse dažnai:
-
kuruoti pasiūlymą, kad atitiktų vietinių klientų stilių,
-
apriboti spalvų versijas ir SKU skaičių,
-
jie atkreipia dėmesį į tai, kas iš tikrųjų parduodama tam tikrame regione.
Apsipirkimo elgsena ir sezoniškumas – skirtingi prioritetai
Internetinės prekybos tendencijos keičiasi sparčiai ir gali būti labiau jautrios sezoninėms akcijoms, išpardavimams, rinkodaros kampanijoms ir laiko spaudimui. Daugelis internetinių parduotuvių naudoja rinkodaros įrankius, kurie pritraukti klientus nuolaidomis ir riboto laiko pasiūlymais.
Kita vertus, fizinės parduotuvės savo pardavimus dažnai grindžia klientų patirtis, santykiai su darbuotojais ir sezoninės kolekcijos, pristatomos tiesiogiai vietoje.
Pirkimo strategijose reikia atsižvelgti į šiuos skirtumus, nes jie lemia prekių apyvartą, sezoninę paklausą ir kolekcijos planavimą.
Atsargų ir tiekimo grandinės planavimas abiejuose kanaluose
Mados tiekimo grandinės tyrimai rodo, kad efektyvumas priklauso nuo visų procesų koordinavimas nuo gamybos iki pristatymo klientui. Atgal
-
Skirta internetui – paskutinės mylios logistika, greitas užsakymų įvykdymas ir grąžinimų tvarkymas yra labai svarbūs.
-
Fizinei parduotuvei – svarbu, kad lentynose būtų perkamiausi modeliai ir būtų galima nedelsiant pakeisti dydį.
Efektyvi butikų pirkimo strategija turėtų optimizuoti kiekvieno kanalo atsargas, o ne vertinti juos vienodai.
Kanalų integracija: daugiakanalė rinka kaip naujas standartas
Daugiakanalė strategija apjungia internetinę ir neinternetinę patirtį, kuri tampa vis svarbesnė parduotuvėlėms. Šios strategijos dėka klientai, pavyzdžiui, gali: peržiūrėti produktus internetu ir atsiimti juos parduotuvėje arba atvirkščiai. en.wikipedia.org
Šis veiklos modelis turi tris pagrindinius privalumus:
-
Padidina klientų pasitenkinimą per pirkimo lankstumą.
-
Sumažina logistikos išlaidas, nes atsargos yra „bendrinamos“ tarp kanalų.
-
Optimizuoja atsargų lygius per stebėjimą realiuoju laiku.
Atvejis: salonų ir internetinių patalpų naudojimas kaip pirkimo iššūkiai
Tokios sąvokos kaip demonstracinis turtas (apžiūrint produktą kanceliarinių prekių parduotuvėje ir įsigyjant jį internetu) ir interneto kambarių (produktų paieška internetu ir pirkimas parduotuvėje) tampa vis dažnesni ir daro įtaką klientų pirkimo elgsenai. en.wikipedia.org
Parduotuvėms tai reiškia, kad reikia:
-
kainų ir akcijų koordinavimas abiejuose kanaluose,
-
investuojant į technologijas ir klientų patirtį,
-
geresnis pirkimo strategijų planavimas, siekiant išvengti konfliktų tarp kanalų.
Logistika ir veiklos efektyvumas
Efektyviam pirkimų planavimui skirtinguose kanaluose reikia:
-
tvirta IT sistema atsargų valdymui,
-
greitas reagavimas į pardavimo duomenis,
-
prognozuojant paklausą remiantis sezoninėmis tendencijomis ir istoriniais duomenimis.
Tokių sprendimų integravimas suteikia konkurencinį pranašumą butikui, pagrįstam duomenimis, o ne intuicija.
Santrauka: nenuosekli pirkimo strategija = didesnė rizika
Apsipirkimo strategijos internetinėse ir fizinėse parduotuvėse jie negali būti vienodi, nes kiekvienas kanalas turi unikalių savybių ir reikalavimų. Efektyvus pirkimų planavimas reiškia:
-
analizė klientų elgsena abiejuose kanaluose,
-
įgyvendinimas daugiakanalė strategija, kuris suvienija jų jėgas,
-
asortimento ir prekių pritaikymas internetinės ir fizinės prekybos realijoms.
Raginimas veikti: gerai apgalvota pirkimo strategija skatina pardavimų augimą
Jei norite įkurti parduotuvę, kuri:
-
daugiau parduoda internetu,
-
palaiko didelę prekių apyvartą,
-
sumažina atsargų pertekliaus riziką,
tu privalai kurti pirkimo strategijas, atsižvelgiant į pardavimo kanalų skirtumus.
