Įvadas: problema, apie kurią retai kalbama atvirai
Mados mažmeninės prekybos pasaulyje parduotuvių nesėkmė retai kada kyla vien dėl prastos vietos, nepakankamos rinkodaros ar klientų trūkumo. Vis dažniau paaiškėja, kad tikroji problemų priežastis yra prastas tiekėjo pasirinkimas.
Remiantis analizėmis, paskelbtomis Harvardo verslo apžvalga, Mažų ir vidutinių mažmeninės prekybos įmonių stabilumas tiesiogiai priklauso nuo jų tiekimo grandinės kokybės. Praktiškai tai reiškia vieną dalyką:
Tiekėjas nėra sąnaudos – tai verslo modelio pagrindas.
Šio straipsnio tikslas – išsiaiškinti sprendimų priėmimo procesą, kuris daugelyje parduotuvių vis dar grindžiamas intuicija, kainų spaudimu ar trumpalaikėmis galimybėmis.
Kodėl tiekėjų pasirinkimas yra strateginis, o ne operatyvinis sprendimas?
Daugelis parduotuvių savininkų tiekėją laiko tik produkto šaltiniu. Tačiau iš tikrųjų tiekėjas daro įtaką:
-
finansinis likvidumas,
-
prekių rotacija,
-
grąžos lygis,
-
prekės ženklo įvaizdžio nuoseklumas,
-
galutinių klientų lojalumas.
Knygoje Nuo gero iki puikaus Jimas Collinsas pabrėžia, kad ilgalaikė įmonių sėkmė kyla ne iš individualių rinkodaros sprendimų, o iš... sisteminiai ilgalaikių partnerių pasirinkimai.
Parduotuvės atveju toks partneris yra tiekėjas.
Dažniausios parduotuvės daromos klaidos renkantis tiekėją
1. Susitelkite tik į kainą
Maža vieneto kaina dažnai maskuoja:
-
prastos kokybės medžiaga,
-
problemų dėl dydžio nustatymo,
-
didelės grąžinimo išlaidos,
-
gamybos pakartojamumo stoka.
Analizės, kurias paskelbė Finansiniai laikai rodo, kad su pigiausiais tiekėjais bendradarbiaujančios parduotuvės netgi 25–30 % didesnės grąžos normos.
2. Sezoniškumo stoka
Apsipirkimas „dabar“ be atsiėmimo plano lemia:
-
nenuoseklus pasiūlymas,
-
perpildyti sandėliai,
-
bestselerių trūkumas svarbiausiu sezono metu.
3. Produkto vertinimas, pagrįstas vien nuotraukomis
Pardavimo nuotraukos neatspindi:
-
kokybiškas siuvimas,
-
audinio svoris,
-
medžiagos elgesys po plovimo.
Tai yra viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl galutiniai klientai nusivilia.
4. Bendradarbiavimo tęstinumo nepatikrinimas
Vienkartinis pristatymas nėra strategija. Svarbiausi klausimai, kuriuos parduotuvėlė turėtų sau užduoti:
-
Ar tas pats modelis vėl bus prieinamas?
-
Ar tiekėjas kuria kolekciją, ar tiesiog reaguoja į tendencijas?
5. Garantinio aptarnavimo ignoravimas
Aiškių skundų ir bendravimo taisyklių trūkumas yra įspėjamasis signalas, kuris dažnai išryškėja per vėlai.
Kaina ar vertė? Pagrindinis skirtumas
Daugelis mažmeninės prekybos verslininkų vis dar tapatina konkurencingumą su mažomis kainomis. Tačiau, remiantis koncepcija, aprašyta Mėlynojo vandenyno strategija tikras rinkos pranašumas sukuriamas per vertė, ne kainų karas.
Parduotuvėms vertė reiškia:
-
pakartojama kokybė,
-
kolekcijos darna,
-
mažesnė operacinė rizika,
-
pardavimų nuspėjamumas.
Produktas, kuris parduodamas be grąžinimo, visada yra pelningesnis nei pigesnis atitikmuo, kuris sukelia logistinių problemų.
Kaip atpažinti ilgalaikį tiekėją?
Profesionalus tiekėjas turi atitikti šiuos kriterijus:
-
turi aiškų kolekcijos identitetą,
-
sezonus planuoja iš anksto,
-
bendrauja aiškiai ir dalykiškai,
-
užtikrina modelio tęstinumą,
-
supranta skirtumus tarp internetinės ir stacionariosios prekybos.
Štai čia ir yra skirtumas tarp „didmenininko“ ir „prekybininko“. verslo partneris.
Partneryste grįstas bendradarbiavimo modelis: LaBalancia pavyzdys
LaBalancia veikia pagal modelį, kuris reaguoja į realius parduotuvių poreikius:
-
kolekcijos, sukurtos atsižvelgiant į mažmeninę prekybą,
-
modelių kartojamumas, leidžiantis papildyti bestselerius,
-
estetinis nuoseklumas, palaikantis butiko prekės ženklo kūrimą,
-
ilgalaikis požiūris, o ne vienkartiniai sandoriai.
Daugeliui parduotuvių tai reiškia mažesnę riziką, geresnį planavimą ir stabilesnius pinigų srautus.
Galutinės išvados
Tiekėjo pasirinkimas nėra pirkimo sprendimas.
Tai sprendimas, kuriuo siekiama:
-
vystymosi tempas,
-
eksploatacinio streso lygis,
-
verslo nuspėjamumas,
-
prekės ženklo reputacija klientų akyse.
Parduotuvės, kurios savo tiekėją traktuoja kaip partnerį, o ne kaip pigiausią prekių šaltinį, susikuria pranašumą, kurio negalima atkartoti akcijomis ar nuolaidomis.
Kas toliau?
Kitame serijos straipsnyje atsakysime į klausimą:
Ar internetinės ir fizinės parduotuvės turėtų naudoti tą pačią pirkimo strategiją – ir kodėl tai dažniausiai yra klaida.
