Εισαγωγή: Ένα πρόβλημα για το οποίο σπάνια γίνεται ανοιχτή συζήτηση
Στον κόσμο της λιανικής πώλησης μόδας, η αποτυχία των μπουτίκ σπάνια οφείλεται αποκλειστικά σε κακή τοποθεσία, ανεπαρκές μάρκετινγκ ή έλλειψη πελατών. Όλο και περισσότερο, η πραγματική πηγή των προβλημάτων αποκαλύπτεται ότι είναι κακή επιλογή προμηθευτή.
Σύμφωνα με αναλύσεις που δημοσιεύονται από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, Η σταθερότητα των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων λιανικής πώλησης εξαρτάται άμεσα από την ποιότητα της εφοδιαστικής τους αλυσίδας. Στην πράξη, αυτό σημαίνει ένα πράγμα:
Ο προμηθευτής δεν αποτελεί κόστος – είναι το θεμέλιο του επιχειρηματικού μοντέλου.
Αυτό το άρθρο στοχεύει να διευκρινίσει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων, η οποία σε πολλές μπουτίκ εξακολουθεί να βασίζεται στη διαίσθηση, την πίεση των τιμών ή τις βραχυπρόθεσμες ευκαιρίες.
Γιατί η επιλογή προμηθευτή είναι μια στρατηγική απόφαση και όχι μια επιχειρησιακή;
Πολλοί ιδιοκτήτες μπουτίκ βλέπουν έναν προμηθευτή αποκλειστικά ως πηγή προϊόντος. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, ο προμηθευτής επηρεάζει:
-
χρηματοοικονομική ρευστότητα,
-
εναλλαγή αγαθών,
-
επίπεδο αποδόσεων,
-
συνέπεια εικόνας μάρκας,
-
τελική πιστότητα πελατών.
Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό Ο Τζιμ Κόλινς τονίζει ότι η διαρκής επιτυχία των εταιρειών δεν προέρχεται από ατομικές αποφάσεις μάρκετινγκ, αλλά από συστημικές επιλογές μακροπρόθεσμων εταίρων.
Για μια μπουτίκ, ένας τέτοιος συνεργάτης είναι ο προμηθευτής.
Τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι μπουτίκ κατά την επιλογή προμηθευτή
1. Εστιάστε αποκλειστικά στην τιμή
Μια χαμηλή τιμή μονάδας συχνά καλύπτει:
-
υλικό κακής ποιότητας,
-
προβλήματα με το μέγεθος,
-
υψηλό κόστος επιστροφής,
-
έλλειψη επαναληψιμότητας παραγωγής.
Αναλύσεις που δημοσιεύθηκαν από Financial Times δείχνουν ότι οι μπουτίκ που συνεργάζονται με τους φθηνότερους προμηθευτές καταγράφουν ακόμη και 25–30% υψηλότερα ποσοστά απόδοσης.
2. Έλλειψη εποχιακής σκέψης
Οι αγορές «τώρα» χωρίς σχέδιο παραλαβής οδηγούν σε:
-
ασυνεπής προσφορά,
-
υπερχειλισμένες αποθήκες,
-
έλλειψη μπεστ σέλερ σε μια κομβική στιγμή της σεζόν.
3. Αξιολόγηση προϊόντος αποκλειστικά με βάση φωτογραφίες
Η φωτογραφία πωλήσεων δεν αντικατοπτρίζει:
-
ποιοτικό ράψιμο,
-
βάρος υφάσματος,
-
συμπεριφορά του υλικού μετά το πλύσιμο.
Αυτός είναι ένας από τους κύριους λόγους για την απογοήτευση των τελικών πελατών.
4. Έλλειψη επαλήθευσης της συνέχειας της συνεργασίας
Η εφάπαξ παράδοση δεν αποτελεί στρατηγική. Βασικά ερωτήματα που πρέπει να θέσει στον εαυτό της μια μπουτίκ:
-
Θα είναι ξανά διαθέσιμο το ίδιο μοντέλο;
-
Αναπτύσσει ο προμηθευτής τη συλλογή ή απλώς αντιδρά στις τάσεις;
5. Αγνόηση της εξυπηρέτησης μετά την πώληση
Η έλλειψη σαφών κανόνων για τις καταγγελίες και την επικοινωνία αποτελεί προειδοποιητικό σήμα που συχνά γίνεται εμφανές πολύ αργά.
Τιμή ή Αξία; Η Βασική Διάκριση
Πολλοί επιχειρηματίες λιανικής πώλησης εξακολουθούν να εξισώνουν την ανταγωνιστικότητα με τη χαμηλή τιμή. Ωστόσο, σύμφωνα με την έννοια που περιγράφεται στο Στρατηγική για τον Γαλάζιο Ωκεανό το πραγματικό πλεονέκτημα της αγοράς δημιουργείται μέσω αξία, όχι πόλεμο τιμών.
Για τις μπουτίκ, αξία σημαίνει:
-
επαναλήψιμη ποιότητα,
-
η συνοχή της συλλογής,
-
χαμηλότερος λειτουργικός κίνδυνος,
-
προβλεψιμότητα πωλήσεων.
Ένα προϊόν που πωλείται χωρίς επιστροφές είναι πάντα πιο κερδοφόρο από ένα φθηνότερο ισοδύναμο που δημιουργεί προβλήματα εφοδιαστικής.
Πώς να αναγνωρίσετε έναν μακροπρόθεσμο προμηθευτή;
Ένας επαγγελματίας προμηθευτής θα πρέπει να πληροί τα ακόλουθα κριτήρια:
-
έχει σαφή ταυτότητα συλλογής,
-
σχεδιάζει τις σεζόν εκ των προτέρων,
-
επικοινωνεί με σαφήνεια και με επαγγελματικό τρόπο,
-
διασφαλίζει τη συνέχεια του μοντέλου,
-
κατανοεί τις διαφορές μεταξύ των ηλεκτρονικών πωλήσεων και των πωλήσεων με είδη χαρτικών.
Εδώ ακριβώς βρίσκεται η διαφορά μεταξύ ενός «χονδρεμπόρου» και ενός επιχειρηματικός συνεργάτης.
Ένα μοντέλο συνεργασίας βασισμένο σε εταιρικές σχέσεις: το παράδειγμα LaBalancia
ΛαΜπαλάνσια λειτουργεί με ένα μοντέλο που ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες των μπουτίκ:
-
συλλογές σχεδιασμένες με γνώμονα τις λιανικές πωλήσεις,
-
επαναληψιμότητα των μοντέλων που επιτρέπει την αναπλήρωση των bestseller,
-
αισθητική συνέπεια που υποστηρίζει την οικοδόμηση της μπουτίκ μάρκας,
-
μακροπρόθεσμη προσέγγιση αντί για μεμονωμένες συναλλαγές.
Για πολλές μπουτίκ, αυτό σημαίνει λιγότερο ρίσκο, καλύτερο προγραμματισμό και πιο σταθερή ταμειακή ροή.
Τελικά συμπεράσματα
Η επιλογή προμηθευτή δεν είναι απόφαση αγοράς.
Είναι μια απόφαση για:
-
ρυθμός ανάπτυξης,
-
επίπεδο λειτουργικού στρες,
-
επιχειρηματική προβλεψιμότητα,
-
φήμη της μάρκας στα μάτια των πελατών.
Οι μπουτίκ που αντιμετωπίζουν τον προμηθευτή τους ως συνεργάτη και όχι ως την φθηνότερη πηγή αγαθών, δημιουργούν ένα πλεονέκτημα που δεν μπορεί να αναπαραχθεί από προσφορές ή εκπτώσεις.
Τι ακολουθεί;
Στο επόμενο άρθρο της σειράς θα απαντήσουμε στην ερώτηση:
Θα πρέπει οι διαδικτυακές και οι φυσικές μπουτίκ να χρησιμοποιούν την ίδια στρατηγική αγορών; Και γιατί αυτό είναι τις περισσότερες φορές λάθος.
