Wprowadzenie: dlaczego stylizacja sprzedaje lepiej niż sam produkt
Klienci bardzo rzadko kupują ubrania w oderwaniu od kontekstu. W rzeczywistości kupują wyobrażenie siebie w danej stylizacji: okazję, styl życia, emocję.
Jak pokazują analizy publikowane przez Harvard Business Review, prezentowanie produktów w kontekście zastosowania znacząco zwiększa skłonność do zakupu oraz wartość koszyka:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Dla butików oznacza to jedno:
stylizacja nie jest dodatkiem marketingowym — jest narzędziem sprzedaży.
Dlaczego klienci wolą kupować zestawy niż pojedyncze produkty?
Stylizacja:
-
skraca czas decyzji zakupowej,
-
eliminuje wątpliwości „z czym to nosić?”,
-
zwiększa poczucie bezpieczeństwa zakupu.
Według analiz The Economist, konsumenci częściej kupują produkty prezentowane jako kompletne rozwiązanie, a nie pojedyncze elementy garderoby:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Stylizacja w butiku stacjonarnym: sprzedaż bez słów
W sklepie fizycznym klient:
-
widzi całość stylu,
-
intuicyjnie rozumie zastosowanie produktu,
-
częściej kupuje więcej niż jeden element.
Dlatego:
-
manekiny powinny być zawsze ubrane w kompletne zestawy,
-
produkty uzupełniające muszą być widoczne i łatwo dostępne,
-
obsługa powinna opowiadać historię stylizacji, nie tylko cenę.
Stylizacja w butiku online: struktura, która sprzedaje
W sprzedaży online stylizacja przejmuje rolę sprzedawcy.
Skuteczne narzędzia to:
-
zdjęcia typu lookbook,
-
sekcje „stylizuj z”,
-
opisy sugerujące inne elementy zestawu.
Według danych Shopify, rekomendacje oparte na stylizacji mogą znacząco zwiększyć wartość koszyka:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Stylizacja a wartość koszyka
Butiki sprzedające stylizacje:
-
rzadziej konkurują ceną,
-
częściej sprzedają 2–3 produkty jednocześnie,
-
budują spójny wizerunek marki.
Stylizacja działa jak naturalny cross-selling, bez presji rabatowej.
Dlaczego stylizacja obniża liczbę zwrotów?
Zwroty w modzie wynikają często z:
-
błędnych oczekiwań,
-
braku wyobrażenia, jak produkt wygląda „w realnym życiu”,
-
niedopasowania do stylu klienta.
Stylizacja:
-
ustawia realistyczne oczekiwania,
-
przyciąga właściwego klienta,
-
filtruje przypadkowe zakupy.
To bezpośrednio wpływa na rentowność butiku.
Rola kolekcji w sprzedaży stylizacji
Stylizacja działa tylko wtedy, gdy produkty:
-
są spójne jakościowo,
-
pasują do siebie estetycznie,
-
zostały zaprojektowane jako część większej całości.
Pojedyncze, przypadkowe modele utrudniają sprzedaż zestawów.
Jak dostawca wpływa na możliwość sprzedaży stylizacji?
Butik może sprzedawać zestawy tylko wtedy, gdy dostawca:
-
projektuje kolekcje, a nie pojedyncze produkty,
-
dba o jednolitą jakość i rozmiarówkę,
-
rozumie sprzedaż detaliczną.
LaBalancia tworzy kolekcje w taki sposób, aby:
-
produkty naturalnie się uzupełniały,
-
umożliwiały sprzedaż stylizacji,
-
wspierały wzrost wartości koszyka bez rabatów.
Stylizacja jako element strategii długoterminowej
W książce Good to Great podkreślono, że trwały sukces opiera się na spójnych systemach, nie na pojedynczych działaniach.
Stylizacja jest właśnie takim systemem sprzedażowym.
Podsumowanie: butiki nie sprzedają ubrań — sprzedają styl
Stylizacja:
-
zwiększa sprzedaż,
-
podnosi wartość koszyka,
-
ogranicza zwroty,
-
chroni marżę.
Butiki, które uczą się sprzedawać zestawy zamiast pojedynczych produktów, budują przewagę, której nie da się skopiować rabatem.
Co dalej w przewodniku?
W kolejnym artykule pokażemy:
jak jakość i zwroty wpływają na realny zysk butików — i dlaczego tanie produkty są często najdroższe.
