Най-често срещаните грешки при пазаруване на сезонни артикули в бутици – и как да ги избегнем.
Въведение: Сезонността като възможност или скъп капан
Сезонното пазаруване е един от най-критичните моменти в дейността на всеки бутик – както онлайн, така и в магазина. Именно тогава се вземат решения, които имат значение. резултати от продажбите за следващите 3-6 месеца.
Както е подчертано от анализи, публикувани от Харвардски бизнес преглед, Най-големите загуби в търговията на дребно не се дължат на липса на търсене, а на неправилно планиране на инвентара и сезонност:
https://hbr.org/2016/11/a-better-way-to-predict-demand
За бутиците това означава едно нещо:
Сезонът не се печели с числа - той се печели с планиране.
Грешка 1: Купуване на сезона „по усет“
Много собственици на бутици базират сезонните си покупки на:
-
опит от предишни години,
-
интуиция,
-
моментни тенденции от социалните медии.
Проблемът е, че пазарът на мода се променя по-бързо от всякога. Според анализи Икономистът, Цикълът на скъсяване на тренда прави интуитивните решения все по-рискови:
https://www.economist.com/business/2019/10/10/fashion-is-becoming-more-sustainable-but-not-fast-enough
Решение:
Сезонно планиране, базирано на:
-
данни за продажбите,
-
ротация на продуктите,
-
повторяемост на бестселърите.
Грешка 2: твърде широк сезонен асортимент
Желанието да се „угоди на всички“ често води до:
-
прекомерен брой модели,
-
ниска текучест,
-
хаос в комуникацията на марката.
Според доклади, цитирани от Файненшъл Таймс, Твърде големият избор намалява конверсиите и увеличава риска от непродадени стоки:
https://www.ft.com/content/6b7d8c7c-3f5e-11ea-b232-000f4477fbca
Решение:
По-малко модели, но:
-
стилистично последователни,
-
лесен за стилизиране,
-
съобразени с профила на клиента на бутика.
Грешка 3: Няма план за попълване на запасите от бестселъри
Една от най-често срещаните и скъпоструващи грешки е:
-
разпродавайки най-добрия модел,
-
не е възможно да се поръча отново.
Това означава не само загуба на продажби, но и разочарование на клиентите.
Както е показано от изследването, описано в Харвардски бизнес преглед, Наличието на бестселъри е от решаващо значение за възприемането на марката като „уверена и професионална“:
https://hbr.org/2018/03/how-retailers-can-keep-products-in-stock-without-overstocking
Решение:
Сътрудничете си с доставчик, който:
-
осигурява непрекъснатост на модела,
-
планира сезонно производство,
-
позволява бързо пълнене.
Грешка 4: Купуване твърде рано или твърде късно
Сезонното пазаруване изисква прецизен тайминг.
Пазаруването твърде рано означава:
-
замразен капитал,
-
риск от промяна на тенденциите.
Твърде късно:
-
недостиг на стоки,
-
загуба на пикови продажби.
Според анализи на модния пазар, публикувани от Икономистът, Оптималният момент за пускане на колекцията определя до 20–30% от резултата за сезона:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Грешка 5: Пренебрегване на разликите между каналите за продажби
Бутиците, които продават онлайн и в магазините, често правят грешката да третират сезонността по един и същи начин и в двата канала.
Междувременно:
-
онлайн реагира по-бързо на тенденциите,
-
Физическият магазин се нуждае от стабилност и предвидимост.
Липсата на тази разлика води до:
-
неравномерни доставки,
-
ценови конфликти,
-
оперативен хаос.
Как да планираме сезонните покупки по-стратегически?
Ефективното сезонно планиране включва:
-
анализ на данни от предишни сезони,
-
идентифициране на модели с най-висок оборот,
-
сътрудничество с доставчика на ниво планиране, не само на ниво снабдяване,
-
ограничаване на броя на SKU в полза на последователни колекции.
В книгата От добро до страхотно Джим Колинс подчертава, че успешните компании елиминиране на хаоса чрез дисциплина.
Ролята на доставчика в планирането на безопасния сезон
Бутик може да избегне гореспоменатите грешки само ако неговият доставчик:
-
разбира сезонността,
-
предлага колекции вместо отделни продукти,
-
ви позволява да попълвате бестселъри,
-
работи по дългосрочен модел.
ЛаБалансия подкрепя бутиците в сезонното планиране чрез:
-
предвидими колекции,
-
естетическа консистенция,
-
стабилност на качеството,
-
способността да се изгражда оферта с течение на времето, а не само веднъж.
Резюме: Сезонът е спечелен още преди да е започнал
Най-големите сезонни грешки:
-
не се виждат веднага,
-
те стават очевидни едва в средата или края на сезона.
Ето защо:
-
планиране предварително,
-
сътрудничество с правилния доставчик,
-
дисциплина на покупките
са от решаващо значение за рентабилността на бутика.
Какво следва в поредицата?
В следващата статия ще преминем към темата:
защо устойчивото, дългосрочно сътрудничество с доставчиците се превръща в необходимост, а не в избор.
