Въведение: Краят на модела „Купи-Продай-Забрави“
Доскоро много бутици работеха по опростен транзакционен модел: покупка на стоки, продажба, следващия сезон – нов доставчик. Днес този модел все по-често води до оперативни, финансови и имиджови проблеми.
Както е посочено от анализи, публикувани от Харвардски бизнес преглед, компании, базирани на стабилни взаимоотношения във веригата за доставки, са по-устойчиви на кризи, колебания в търсенето и ценови натиск:
https://hbr.org/2020/03/supply-chain-resilience-in-the-time-of-covid-19
За бутиците това означава фундаментална промяна:
Доставчикът вече не е променлив разход - той се превръща в елемент от стратегията.
Какво всъщност означава устойчиво сътрудничество с доставчици?
Устойчивото сътрудничество не означава само екологични аспекти. В контекста на бутиците, то е преди всичко:
-
предвидимост на качеството,
-
стабилност на доставките,
-
повторяемост на колекцията,
-
прозрачна комуникация,
-
съвместно планиране на сезоните.
Според Файненшъл Таймс, марки и търговци на дребно, които съкращават и стабилизират веригите си за доставки, намаляване на оперативните рискове и скритите разходи:
https://www.ft.com/content/2d2d7c9c-1c4e-11ea-97df-cc63de1d73f4
Защо краткосрочните промени в доставчиците са скъпи?
1. Липса на последователност в асортимента
Честата смяна на доставчици води до:
-
непоследователен стил на колекцията,
-
трудности при изграждането на разпознаваема бутикова марка,
-
хаос в маркетинговите комуникации.
Клиентът не разпознава „характера“ на бутика – и това намалява лоялността.
2. Повишен риск за качеството
Всеки нов доставчик е:
-
неизвестен размер,
-
различно качество на тъканите,
-
различни производствени стандарти.
Според отраслови анализи, цитирани от Икономистът, Липсата на стандартизация във веригата за доставки е един от основните източници на възвръщаемост в модната индустрия:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
3. По-трудно сезонно планиране
Без дългосрочни отношения с бутиков доставчик:
-
няма гаранция за наличност на бестселъри,
-
не може да планира допълнения,
-
действа реактивно, вместо стратегически.
Това пряко засяга финансова ликвидност.
Устойчиво сътрудничество и предвидимост на продажбите
Бутиците, които работят с един и същ доставчик дълго време, се възползват от:
-
по-добро познаване на продуктите,
-
по-голяма точност на покупките,
-
по-ниско ниво на възвръщаемост,
-
по-стабилна ротация на стоките.
Както той отбелязва Харвардски бизнес преглед, Предсказуемостта е един от ключовите фактори за мащабиране на бизнеса на дребно:
https://hbr.org/2019/01/predictive-analytics-in-retail
Екологичен аспект: по-малко загуби, по-голяма ефективност
Въпреки че рентабилността остава основният фокус за бутиците, екологичната отговорност също става все по-важна.Стабилни взаимоотношения с доставчици:
-
ограничаване на свръхпроизводството,
-
намаляване на броя на непродадените колекции,
-
намаляване на възвръщаемостта и разхищението.
Според доклади, цитирани от Икономистът, Свръхпроизводството е един от най-големите проблеми на съвременната мода:
https://www.economist.com/briefing/2020/10/17/how-to-make-fashion-sustainable
Ролята на доставчика като стратегически партньор
Устойчивото сътрудничество означава, че доставчикът:
-
разбира бутиковия модел на продажби,
-
планира колекциите предварително,
-
предлага приемственост на модела,
-
поддържа стабилност на качеството.
ЛаБалансия работи по този модел:
-
дългосрочен подход вместо еднократни сделки,
-
колекции, предназначени за продажби на дребно,
-
предвидимост, която улеснява планирането на сезона.
За бутиците това означава по-малък риск и повече контрол върху бизнеса.
Дългосрочни взаимоотношения и конкурентно предимство
В книгата От добро до страхотно Джим Колинс подчертава, че компаниите, които постигат траен успех, се основават на последствия и стабилни основи, а не на постоянна промяна.
За бутици:
-
стабилен доставчик = стабилна оферта,
-
стабилна оферта = доверие на клиента,
-
доверие на клиента = повторни продажби.
Резюме: Сътрудничество, което работи за бъдещето
Устойчиво, дългосрочно сътрудничество с доставчици:
-
намалява скритите разходи,
-
подобрява рентабилността,
-
увеличава предвидимостта,
-
подкрепя развитието на бутиковата марка.
В реалностите на съвременната мода това вече не е предимство — това е условие за оцеляване.
Какво следва в поредицата?
В следващата статия ще преминем към темата:
как новите бутици трябва да планират първите си покупки, за да избегнат скъпоструващи грешки в началото.
