Jak ustalać ceny w butiku, żeby nie konkurować ceną? Praktyczny przewodnik krok po kroku

Как да определяме цените в бутик, за да не се конкурираме по цена? Практическо ръководство стъпка по стъпка

От La Balancia Admin

Въведение: Защо ценовата война винаги е лоша стратегия

Много собственици на бутици определят цените си въз основа главно на:

конкуренция,
пазари,
промоции на вериги магазини.

Ефект? Състезание за най-ниска цена, което не може да се спечели без загуба на маржове и идентичност на марката.

Както е подчертано от анализи, публикувани от Харвардски бизнес преглед, компании, конкуриращи се главно по цена в дългосрочен план те губят рентабилност и способност за развитие:
https://hbr.org/2015/01/the-strategy-that-will-fix-health-care
(механизмът на ценовата стратегия се прилага и за търговията на дребно)

Това ръководство ви показва как да определите цените си:

логично,
безопасно,
без натиска на постоянните отстъпки.

Стъпка 1: Разберете разликата между цена и стойност

Цената е число.
Ценността е, че какво вижда и чувства клиентът.

Клиентът не купува:

цена на плата,
цена на едро,
марж.

Купува:

стил,
качество,
сигурност на решенията,
съответстващо на вашата собствена идентичност.

Според Икономистът, потребителите са склонни да плащат повече, ако те разбират за какво плащат:
https://www.economist.com/business/2016/01/09/why-we-think-expensive-things-are-better

Стъпка 2: Спрете да определяте цените на око

Най-често срещаната грешка:

„Конкуренцията продава за X, така че аз ще дам X – 10%“

Това води до:

липса на контрол на маржа,
натиск за отстъпки,
финансова нестабилност.

Здравословният ценови модел трябва да включва:

реалната цена на продукта,
оперативни разходи,
ниво на възвръщаемост,
бутиково позициониране.

Файненшъл Таймс показва, че липсата на ценова структура е една от основните причини за спада на рентабилността в модната индустрия:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3

Стъпка 3: Задайте ценови диапазон, а не единична цена

Професионалните бутици нямат една „средна цена“.
Имам логика на ценообразуването.

Пример:

базови продукти → начално ниво,
ключови модели → основно ниво,
имиджови продукти → премиум ниво.

Благодарение на това, клиентът:

Не сравнявам всичко само по цена,
има отправна точка,
приема по-големи суми по-лесно.

Стъпка 4: Цената трябва да е съвместима с колекцията

Ако бутикът предлага:

случайни модели,
различно качество,
непоследователна естетика,

това няма право на стабилна цена.

Цената е валидна само ако:

колекцията е логична,
продуктите „говорят помежду си“,
клиентът разбира стила на бутика.

Ето защо колекциите се продават по-добре от отделните продукти.

Стъпка 5: Не всеки продукт трябва да се продава еднакво бързо

Една от най-големите грешки е да очакваме, че:

всеки продукт ще бъде бестселър,
всеки модел ще се разпродаде веднага.

Продуктите играят различни роли:

някои генерират обем,
други изграждат имидж,
други увеличават средната стойност на кошницата.

Цената трябва да отразява ролята на продукта, не само цената му.

Как LaBalancia подкрепя бутиците със стабилна ценова политика?

ЛаБалансия проектира колекции по такъв начин, че:

продуктите бяха лесни за определяне на цените логично,
качеството беше постоянно в рамките на колекцията,
бутиците не е трябвало да спасяват продажбите с отстъпки,
беше възможно да се изградят стабилни ценови диапазони.

Това позволява на бутика да:

марж на плана,
избягвайте ценови хаос,
продават по-спокойно и предвидимо.

Цената като елемент от стратегията, а не реакция на пазара

В книгата От добро до страхотно Джим Колинс подчертава, че компаниите, които постигат траен успех те не реагират хаотично на пазара, но те се придържат към последователна стратегия.

Цената е част от тази стратегия.