Úvod: Problém, o ktorom sa len zriedka hovorí
Vo svete maloobchodnej módy je neúspech butikov zriedkakedy spôsobený výlučne zlou polohou, nedostatočným marketingom alebo nedostatkom zákazníkov. Čoraz častejšie sa ukazuje, že skutočným zdrojom problémov je zlý výber dodávateľa.
Podľa analýz publikovaných Harvard Business Review, Stabilita malých a stredných maloobchodných spoločností priamo závisí od kvality ich dodávateľského reťazca. V praxi to znamená jednu vec:
Dodávateľ nie je náklad – je základom obchodného modelu.
Tento článok si kladie za cieľ objasniť proces rozhodovania, ktorý je v mnohých butikoch stále založený na intuícii, cenovom tlaku alebo krátkodobých príležitostiach.
Prečo je výber dodávateľa strategickým rozhodnutím, nie operatívnym?
Mnoho majiteľov butikov vníma dodávateľa výlučne ako zdroj produktov. V skutočnosti však dodávateľ ovplyvňuje:
-
finančná likvidita,
-
rotácia tovaru,
-
úroveň výnosov,
-
konzistentnosť imidžu značky,
-
vernosť koncového zákazníka.
V knihe Od dobrého po skvelé Jim Collins zdôrazňuje, že trvalý úspech spoločností nepochádza z individuálnych marketingových rozhodnutí, ale z systémové voľby dlhodobých partnerov.
Pre butik je takýmto partnerom dodávateľ.
Najčastejšie chyby, ktorých sa butiky dopúšťajú pri výbere dodávateľa
1. Zamerajte sa výlučne na cenu
Nízka jednotková cena často maskuje:
-
nekvalitný materiál,
-
problémy s určením veľkosti,
-
vysoké náklady na vrátenie tovaru,
-
nedostatočná opakovateľnosť výroby.
Analýzy publikované Financial Times naznačujú, že butiky spolupracujúce s najlacnejšími dodávateľmi zaznamenávajú dokonca o 25 – 30 % vyššia miera návratnosti.
2. Nedostatok sezónneho myslenia
Nakupovanie „práve teraz“ bez plánu vyzdvihnutia vedie k:
-
nekonzistentná ponuka,
-
preplnené sklady,
-
nedostatok bestsellerov v kľúčovom momente sezóny.
3. Hodnotenie produktu výlučne na základe fotografií
Predajná fotografia neodráža:
-
kvalitné šitie,
-
hmotnosť tkaniny,
-
správanie materiálu po praní.
Toto je jeden z hlavných dôvodov nespokojnosti koncových zákazníkov.
4. Nedostatočné overenie kontinuity spolupráce
Jednorazové doručenie nie je stratégia. Kľúčové otázky, ktoré by si mal butik položiť:
-
Bude ten istý model opäť dostupný?
-
Vyvíja dodávateľ kolekciu alebo len reaguje na trendy?
5. Ignorovanie popredajného servisu
Absencia jasných pravidiel pre sťažnosti a komunikáciu je varovným signálom, ktorý sa často prejaví príliš neskoro.
Cena alebo hodnota? Kľúčový rozdiel
Mnoho maloobchodných podnikateľov si stále stotožňuje konkurencieschopnosť s nízkou cenou. Avšak podľa konceptu opísaného v Stratégia modrého oceánu skutočná trhová výhoda sa vytvára prostredníctvom hodnota, nie cenová vojna.
Pre butiky znamená hodnota:
-
opakovateľná kvalita,
-
súdržnosť zbierky,
-
nižšie prevádzkové riziko,
-
predvídateľnosť predaja.
Produkt, ktorý sa predáva bez vrátenia tovaru, je vždy ziskovejší ako lacnejší ekvivalent, ktorý generuje logistické problémy.
Ako rozpoznať dlhodobého dodávateľa?
Profesionálny dodávateľ by mal spĺňať nasledujúce kritériá:
-
má jasnú identitu zbierky,
-
plánuje sezóny vopred,
-
komunikuje jasne a obchodným spôsobom,
-
zabezpečuje kontinuitu modelu,
-
rozumie rozdielom medzi online a kancelárskym predajom.
Tu je rozdiel medzi „veľkoobchodníkom“ a obchodný partner.
Model spolupráce založený na partnerstve: príklad LaBalancia
LaBalancia funguje v modeli, ktorý reaguje na skutočné potreby butikov:
-
kolekcie navrhnuté s ohľadom na maloobchodný predaj,
-
opakovateľnosť modelov umožňujúca dopĺňanie bestsellerov,
-
estetická konzistencia podporujúca budovanie butickej značky,
-
dlhodobý prístup namiesto jednorazových transakcií.
Pre mnohé butiky to znamená menšie riziko, lepšie plánovanie a stabilnejší peňažný tok.
Záverečné závery
Výber dodávateľa nie je rozhodnutie o kúpe.
Je to rozhodnutie:
-
tempo vývoja,
-
úroveň prevádzkového stresu,
-
predvídateľnosť podnikania,
-
reputácia značky v očiach zákazníkov.
Butiky, ktoré k svojmu dodávateľovi pristupujú ako k partnerovi, a nie ako k najlacnejšiemu zdroju tovaru, si budujú výhodu, ktorú nemožno nahradiť akciami ani zľavami.
Čo bude ďalej?
V ďalšom článku série odpovieme na otázku:
Mali by online a kamenné obchody používať rovnakú nákupnú stratégiu – a prečo je to najčastejšie chyba.
