Introdução: O mito de que "o cliente sempre escolhe o mais barato"

Um dos mitos mais comuns no varejo é a crença de que O cliente sempre escolhe o preço mais baixo.. Se isso fosse verdade, as marcas premium não existiriam e as boutiques não venderiam produtos mais caros do que as lojas de departamento.

Entretanto, pesquisas citadas por Harvard Business Review mostrar que o preço não tem apenas uma função econômica, mas sobretudo psicológico — Comunica informações sobre qualidade, segurança e status:
https://hbr.org/2012/04/how-pricing-affects-demand

Este guia explica:

• Por que os clientes costumam confiar mais em produtos caros do que em produtos mais baratos?

• Como o preço afeta a qualidade percebida,

• e como as boutiques podem vender por mais sem perder clientes.

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Preço como indicador de qualidade

No mundo da moda, o cliente raramente tem a possibilidade de:

• Avalie objetivamente a qualidade do tecido antes de comprar online.

• Compare o design do produto,

• Prever a durabilidade das roupas.

Em tal situação O preço se torna um atalho mental.

De acordo com as análises The Economist, Os consumidores atribuem instintivamente maior qualidade a produtos mais caros, mesmo que não consigam justificar isso tecnicamente:
https://www.economist.com/business/2016/01/09/why-we-think-expensive-things-are-better

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Por que um preço muito baixo reduz as vendas?

Paradoxalmente, um preço muito baixo pode:

• levantar suspeitas sobre a qualidade,

• sugerem massa ou impermanência,

• atrair clientes aleatórios,

• aumentar o número de devoluções.

A pesquisa descrita em Financial Times mostram que produtos com preços muito baixos têm maior probabilidade de serem devolvidos porque Eles não atendem às expectativas criadas pelo preço baixo.:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2

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O efeito do preço de referência nas boutiques

Os clientes não avaliam o preço isoladamente. Eles sempre o comparam com:

• outros produtos na mesma loja,

• compras anteriores,

• Preços da concorrência.

Este é o chamado efeito do preço de referência.

Se a boutique oferece:

• uma mistura caótica de produtos baratos e mais caros,

• Sem qualidade consistente,

o cliente perde seu ponto de referência e começa a comparar apenas o preço, não tem valor.

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Por que os clientes premium são mais fiéis?

Cliente que compra a um preço mais alto:

• devolve o produto com menos frequência,

• volta com mais frequência,

• menos comparações de preços,

• confia mais na marca.

Como ele observa Harvard Business Review, clientes que pagam mais geralmente são mais barato de usar A longo prazo:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want

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Preço, narrativa e coerência da coleção

O preço nunca opera isoladamente. Ele só é eficaz quando:

• O produto possui um contexto claro.

• A coleção é coerente,

• A boutique transmite estilo e identidade.

No livro Estratégia do Oceano Azul Os autores enfatizam que os clientes aceitam preços mais altos quando Compreender o valor e o significado da oferta..

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O papel do fornecedor em vendas sem descontos

Uma boutique só pode vender a um preço mais alto se:

• A qualidade do produto é estável.

• O tamanho é previsível,

• As coleções são concebidas como um todo,

• Os produtos "se defendem" sem desconto.

LaBalancia Apoia boutiques neste modelo:

• coleções com uma estética consistente,

• Qualidade adequada ao preço de varejo,

• Produtos que não exigem uma política de descontos agressiva.

Isso permite que a boutique Construir um preço baseado na confiança, Não está em promoção.

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Como as boutiques podem vender a preços mais altos com segurança?

Regras práticas:

• Não competir com as grandes redes de lojas em termos de preço.

• reduzir o caos da variedade,

• Comunicar o uso e o estilo do produto,

• vender coleções e estilos,

• cooperar com um fornecedor estável.

O preço deixa de ser uma barreira quando o valor é claro.

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Resumo: O preço é uma mensagem, não apenas um número.

O preço informa ao cliente:

• Quem você é como boutique,

• O que ele pode esperar?

• se vale a pena confiar em você.

Boutiques que entendem a psicologia dos preços vendem:

• mais calmo,

• mais estável,

• com uma margem maior.

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O que vem a seguir no guia?

No próximo artigo, responderemos à seguinte pergunta:
Como definir preços em uma boutique para evitar uma guerra de preços e proteger sua margem de lucro.