Daugumoje parduotuvių suknelės yra pagrindinis dėmesio objektas vitrinoje, tačiau pažvelgus į vidutinę krepšelio vertę ir apyvartos rodiklį, dažnai paaiškėja, kad daugiausia pardavimų gauna kita kategorija: komplektai. Dviejų dalių komplektas parduodamas kaip vienas produktas, o klientas išeina su pilnu aprangos deriniu – nereikia galvoti, su kuo jį derinti. Parduotuvės savininkui tai reiškia lengvesnį pardavimą ir didesnę kvitą tam pačiam klientų skaičiui.

Žemiau pateikiama praktinė apžvalga, kodėl verta rinkinius laikyti savo pasiūlymo ramsčiu ir kaip planuoti didmeninius pirkimus, kad neužšaltų jūsų biudžetas.

Kodėl rinkinys parduodamas geriau nei du atskiri daiktai

Rinkinys išsprendžia dažniausiai parduotuvėje pasitaikančią klientų problemą: „Nežinau, kas čia dera.“ Kai viršus ir apačia kuriami kartu, pirkimo sprendimas priimamas greičiau ir jūs parduodate dvi prekes vienu sandoriu. Tai tiesiogiai padidina vidutinę krepšelio vertę, nereikalaujant daugiau laiko vaikščioti po parduotuvę.

Antras privalumas yra vizualinis. Komplektas puikiai atrodo ant pakabos, ant manekeno ir socialinių tinklų nuotraukoje – vienas kadras perteikia visą įvaizdį. Tai reiškia, kad ta pati kategorija tinka tiek parduotuvėje, tiek internete. Visą komplektų asortimentą galite rasti adresu moteriškų komplektų kolekcija.

Kaip suplanuoti rinkinių sudėtį

Užuot pirkus atskirus modelius „bandomuoju būdu“, verta apsvarstyti rinkinius kaip pagrindinį pirkimo plano elementą ir prie jų derinti likusius pasiūlymus. Paprastas biudžeto suskirstymas puikiai veikia:

• Stiebas (apie 60 %) — universalūs, ištisus metus tinkantys, prislopintų spalvų rinkiniai, kuriuos lengva derinti ir papildyti. Jie lemia stabilius pardavimus.
• Sezonas (apie 30 %) — modeliai, labiau susiję su metų laiku: lengvesni megztiniai ir viskozė šiltesniems mėnesiams, tankesnio audimo ir kordo audinys – šaltesniems mėnesiams.
• Akcentas (apie 10 %) — pavieniai, ryškesni stiliai ar spalvos, kurios kuria įvaizdį ir pritraukia dėmesį, net jei parduodamos lėčiau.

Toks suskirstymas leidžia mums išlaikyti pasiūlą šviežią, nerizikuojant, kad didžioji biudžeto dalis bus skirta modeliams, su kuriais sunku išsiskirti.

Dydis ir tinkamumas – tylios grąžinimo priežastys

Komplekte svarbesnis tinkamumas nei atskirame gaminyje, nes klientas vertina viso gaminio proporcijas. Todėl užsakant verta atkreipti dėmesį į vienodus europinius dydžius ir faktinius modelių išmatavimus. Pagal europines dydžių lenteles pagaminti komplektai yra mažiau linkę būti grąžinami, o tai tiesiogiai veikia kategorijos pelningumą – kiekvienas grąžinimas reiškia logistikos išlaidas ir šaldytų prekių poreikį.

„LaBalancia“ komplektai siuvami jų pačių siuvykloje Lenkijoje, pagal Europos dydžių standartus. Tai reiškia labiau nuspėjamą dydį ir mažiau nusiskundimų dėl dydžių parduotuvėlėms, o tai ypač svarbu komplektams.

Rinkinys kaip kryžminio pardavimo atspirties taškas

Kai komplektas yra aprangos pagrindas, klientui lengva pasiūlyti aksesuarą: palaidinę, kurią galima dėvėti po švarku, kitokią apatinę dalį, kurią galima dėvėti su tais pačiais viršutiniais drabužiais, arba viršutinį drabužį vėsesnei dienai. Tai natūralus kryžminis pardavimas, kuris neatrodo kaip įkyrus pardavimas, nes kyla iš paties produkto logikos.

Geras įprotis – derinti naujus drabužius su stiliais, kurie jau yra dažnai populiarūs. Įkvėpimo, kurie stiliai geriausiai dera su... dažniausiai pasirenkami modeliai – tai praktiškas patarimas kuriant savo pirkinių rinkinį.

Maržos ir bendradarbiavimo modelis

Rinkiniai, perkami tiesiai iš gamintojo, suteikia parduotuvei didesnę pelno maržą nei prekės, kurios gabenamos per įvairius tarpininkus. Trumpesnė tiekimo grandinė susijusi ne tik su pirkimo kaina, bet ir su greitesne prieiga prie naujų stilių bei geresne kontrole, kas iš tikrųjų atsiduria lentynose.Parduotuvėje, kuri nori sukurti atpažįstamą pasiūlymą, o ne tik perparduoti atsitiktinius asortimentus, tai yra reikšmingas skirtumas.

Taip pat verta prisiminti, kad pilnas rinkinys iš esmės perteikia vertę – klientas jį suvokia kaip gerai apgalvotą pasiūlymą, o ne kolekciją. Tai leidžia lengviau išlaikyti sveiką pelno maržą, nesiremiant vien kaina komunikacijoje.

Kurie stiliai ir spalvos keičiasi greičiausiai?

Praktiškai greičiausiai išparduodami tie drabužiai, kuriuos klientas gali lengvai įsivaizduoti dėvintis keliose skirtingose ​​situacijose. Prislopintų, universalių spalvų – smėlio, grafito, tamsiai žalios, klasikinės juodos – komplektas puikiai tinka tiek darbui, tiek susitikimams, padidindamas progų, kurioms klientas svarsto pirkti, skaičių. Ryškiai raštuoti arba labai sezoninių spalvų drabužiai vitrinoje gali būti akį traukiantys, tačiau jie išparduodami lėčiau, todėl geriau juos laikyti kaip akcentus, o ne pagrindine pasiūlymo dalimi.

Drabužio galiojimo laikas taip pat svarbus. Klasikinio kirpimo komplektai, pasiūti iš gero megzto audinio arba velveto, neišeina iš mados po vieno sezono – juos galima lengvai užsisakyti iš naujo, jei jie dažnai keičiasi. Tai leidžia lengviau sukurti daugiasluoksnį pasiūlymą: kelis patikrintus, ištisus metus naudojamus komplektus kaip pagrindą ir besikeičiančius naujus daiktus, kurie išlaikytų ekspozicijos gaivumą.

Taip pat verta apsvarstyti komplektus pagal tai, kaip jie derinami su likusia produktų asortimento dalimi. Komplektas, kurio viršutinę dalį galima parduoti atskirai su skirtinga apačia, o apačią – su skirtinga palaidine, gali būti naudojamas ir kaip baigtas aprangos komplektas, ir kaip statybinis blokas tolesniems deriniams. Šis „moduliškumas“ yra tylus pelno maržos sąjungininkas, nes iš vieno didmeninio užsakymo galima išgauti daugiau pardavimo galimybių.

Kur pradėti

Jei tik pradedate kurti aprangos kolekciją savo parduotuvėje, pradėkite nuo kelių universalių, ištisus metus tinkančių stilių, vienodų spalvų, pridėkite ryškesnį sezoninį akcentą ir stebėkite, kas parduodama sparčiausiai. Tai padės jums sudaryti kitą užsakymą remiantis realiais pardavimų duomenimis, o ne nuojauta.

Ar norėtumėte pamatyti dabartinius didmeninio bendradarbiavimo modelius ir sąlygas? Sukurkite B2B paskyrą ir peržiūrėkite didmeninių prekių kainoraštį — po registracijos gausite prieigą prie visų rinkinių ir kitų kategorijų.