Introduction : Pourquoi le stylisme se vend mieux que le produit lui-même
Les clients achètent rarement des vêtements de manière isolée. En réalité, ils achètent… image de soi dans un style donné : occasion, style de vie, émotion.
Comme le montrent les analyses publiées par Harvard Business Review, Présenter les produits dans leur contexte d'utilisation augmente significativement la volonté d'achat et la valeur du panier :
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Pour les boutiques, cela signifie une chose :
Le stylisme n'est pas un atout marketing, c'est un outil de vente.
Pourquoi les clients préfèrent-ils acheter des ensembles plutôt que des produits individuels ?
Stylisation:
-
raccourcit le temps de décision d'achat,
-
élimine la question « avec quoi le porter ? »,
-
renforce le sentiment de sécurité lié à l'achat.
Selon les analyses L'Économiste, Les consommateurs sont plus enclins à acheter des produits présentés comme une solution complète plutôt que des vêtements individuels :
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Le stylisme en boutique : vendre sans mots
Dans un magasin physique, le client :
-
perçoit le style dans son ensemble,
-
comprend intuitivement l'utilisation du produit,
-
Le plus souvent, il achète plus d'un article.
Voici pourquoi :
-
Les mannequins doivent toujours être habillés en ensembles complets.
-
Les produits complémentaires doivent être visibles et facilement accessibles.
-
Le service doit refléter le style, et pas seulement le prix.
Le stylisme de boutique en ligne : une structure qui vend
Dans la vente en ligne, le stylisme remplace le rôle du vendeur.
Les outils efficaces comprennent :
-
photos du lookbook,
-
sections « style avec »,
-
descriptions suggérant d'autres éléments de l'ensemble.
D'après les données de Shopify, les recommandations basées sur le style peuvent augmenter considérablement la valeur du panier :
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Style et valeur du panier
Boutiques vendant des articles de mode :
-
Ils se font moins souvent concurrence sur les prix,
-
Ils sont plus susceptibles de vendre 2 ou 3 produits simultanément.
-
Construire une image de marque cohérente.
Le stylisme fonctionne comme vente croisée naturelle, Aucune pression pour obtenir des réductions.
Pourquoi le stylisme réduit-il les retours ?
Les changements de mode résultent souvent de :
-
fausses attentes,
-
manque d'imagination quant à l'apparence du produit « dans la vraie vie »,
-
en décalage avec le style du client.
Stylisation:
-
définit des attentes réalistes,
-
attire le bon client,
-
filtre les achats aléatoires.
Cela a un impact direct rentabilité de la boutique.
Le rôle des collections dans la vente de styles
Le coiffage ne fonctionne que lorsque les produits :
-
sont d'une qualité constante,
-
esthétiquement, ils s'accordent bien.
-
ont été conçues comme faisant partie d'un ensemble plus vaste.
Les modèles uniques et aléatoires rendent la vente de lots difficile.
Comment un fournisseur influence-t-il la capacité à vendre un produit de coiffage ?
Une boutique ne peut vendre des kits que si le fournisseur :
-
il s'agit de collections, et non de produits individuels.
-
assure une qualité et des tailles uniformes,
-
comprend le commerce de détail.
LaBalancia crée des collections de telle sorte que :
-
Les produits se complétaient naturellement.
-
a permis la vente de services de stylisme,
-
ont soutenu l'augmentation de la valeur du panier sans remises.
Le style comme élément d'une stratégie à long terme
Dans le livre De bon à excellent Il a été souligné que le succès durable repose sur systèmes cohérents, pas sur des actions individuelles.
Le stylisme est précisément un système de vente de ce type.
En résumé : les boutiques ne vendent pas des vêtements, elles vendent du style
Stylisation:
-
augmente les ventes,
-
augmente la valeur du panier,
-
limites de rendement,
-
protège la marge.
Les boutiques qui apprennent à vendre des lots plutôt que des produits individuels se forgent un avantage qu'aucune réduction ne peut reproduire.
Quelle est la prochaine étape dans le guide ?
Dans le prochain article, nous montrerons :
Comment la qualité et les retours affectent le profit réel des boutiques – et pourquoi les produits bon marché sont souvent les plus chers.
