Sissejuhatus: probleem, millest avalikult harva räägitakse
Jaekaubanduse moemaailmas on butiikide ebaõnnestumise põhjuseks harva ainult halb asukoht, ebapiisav turundus või klientide puudumine. Üha enam selgub probleemide tegelikuks allikaks halb tarnija valik.
Avaldatud analüüside kohaselt Harvardi ärireview, Väikeste ja keskmise suurusega jaekaubandusettevõtete stabiilsus sõltub otseselt nende tarneahela kvaliteedist. Praktikas tähendab see ühte asja:
Tarnija ei ole kulu – see on ärimudeli alus.
See artikkel püüab selgitada otsustusprotsessi, mis paljudes butiikides põhineb endiselt intuitsioonil, hinnasurvel või lühiajalistel võimalustel.
Miks on tarnija valik strateegiline, mitte operatiivne otsus?
Paljud butiikide omanikud näevad tarnijat üksnes tooteallikana. Tegelikkuses mõjutab tarnija aga:
-
finantslikviidsus,
-
kaubavahetus,
-
tootluse tase,
-
brändikuvandi järjepidevus,
-
lõppkliendi lojaalsus.
Raamatus Heast suurepäraseni Jim Collins rõhutab, et ettevõtete püsiv edu ei tulene mitte üksikutest turundusotsustest, vaid ... pikaajaliste partnerite süsteemsed valikud.
Butiigi jaoks on selline partner tarnija.
Butiikide kõige levinumad vead tarnija valimisel
1. Keskendu ainult hinnale
Madal ühikuhind varjab sageli:
-
halva kvaliteediga materjal,
-
probleemid suuruse valimisega,
-
kõrged tagastuskulud,
-
tootmise korduvuse puudumine.
Avaldatud analüüsid Financial Times näitavad, et odavaimate tarnijatega koostööd tegevad butiigid registreerivad isegi 25–30% kõrgemad tootlusmäärad.
2. Hooajalise mõtlemise puudumine
Kohe ostlemine ilma kättesaamisplaanita viib järgmiseni:
-
ebajärjekindel pakkumine,
-
ületäitunud laod,
-
bestsellerite puudumine hooaja võtmehetkel.
3. Toote hindamine ainult fotode põhjal
Müügifotod ei kajasta:
-
kvaliteetne õmblustöö,
-
kanga kaal,
-
materjali käitumine pärast pesemist.
See on üks peamisi põhjuseid, miks lõpptarbija pettub.
4. Koostöö järjepidevuse kontrollimise puudumine
Ühekordne kohaletoimetamine ei ole strateegia. Peamised küsimused, mida butiik peaks endale esitama:
-
Kas sama mudel tuleb uuesti müügile?
-
Kas tarnija arendab kollektsiooni ise või reageerib lihtsalt trendidele?
5. Müügijärgse teeninduse ignoreerimine
Selgete kaebuste ja suhtluse reeglite puudumine on hoiatussignaal, mis ilmneb sageli liiga hilja.
Hind või väärtus? Peamine erinevus
Paljud jaemüügiettevõtjad seostavad konkurentsivõimet endiselt madala hinnaga. Kuid vastavalt artiklis kirjeldatud kontseptsioonile Sinise ookeani strateegia tõeline turueelis luuakse läbi väärtus, mitte hinnasõda.
Butiikide puhul tähendab väärtus:
-
korduv kvaliteet,
-
kollektsiooni sidusus,
-
madalam operatsioonirisk,
-
müügi prognoositavus.
Toode, mida müüakse ilma tagastamiseta, on alati tulusam kui odavam samaväärne toode, mis tekitab logistilisi probleeme.
Kuidas ära tunda pikaajalist tarnijat?
Professionaalne tarnija peaks vastama järgmistele kriteeriumidele:
-
omab selget kollektsiooni identiteeti,
-
planeerib hooaegu ette,
-
suhtleb selgelt ja asjalikult,
-
tagab mudeli järjepidevuse,
-
mõistab veebi- ja kirjatarvete müügi erinevusi.
Siit tulebki välja erinevus "hulgimüüja" ja "müüja" vahel. äripartner.
Partnerlusel põhinev koostöömudel: LaBalancia näide
LaBalancia tegutseb mudeli järgi, mis vastab butiikide tegelikele vajadustele:
-
kollektsioonid, mis on loodud jaemüüki silmas pidades,
-
mudelite korduvus, mis võimaldab bestsellerite täiendamist,
-
butiikbrändi ülesehitamist toetav esteetiline järjepidevus,
-
pikaajaline lähenemine ühekordsete tehingute asemel.
Paljude butiikide jaoks tähendab see väiksemat riski, paremat planeerimist ja stabiilsemat rahavoogu.
Lõppjäreldused
Tarnija valimine ei ole ostuotsus.
See on otsus:
-
arengu tempo,
-
töökoormuse tase,
-
äritegevuse prognoositavus,
-
brändi maine klientide silmis.
Butiigid, mis kohtlevad oma tarnijat partnerina, mitte odavaima kaubaallikana, loovad eelise, mida ei saa kampaaniate ega allahindlustega korrata.
Mis edasi saab?
Järgmises artiklis sarjas vastame küsimusele:
Kas veebi- ja füüsilised butiigid peaksid kasutama sama ostustrateegiat – ja miks see on enamasti viga.
