Εισαγωγή: Το τέλος της βραχυπρόθεσμης σκέψης στις μπουτίκ
Η σύγχρονη μπουτίκ μόδας δεν ανταγωνίζεται πλέον αποκλειστικά με βάση την γκάμα των προϊόντων. Ο ανταγωνισμός λαμβάνει χώρα στα ακόλουθα επίπεδα:
-
σταθερότητα πωλήσεων,
-
προβλεψιμότητα περιθωρίου,
-
ποιότητα εμπειρίας πελατών,
-
συνέπεια της προσφοράς.
Όπως επισημαίνεται από αναλύσεις που δημοσιεύονται από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, Οι εταιρείες λιανικής πώλησης που επιτυγχάνουν διαρκή επιτυχία δεν βασίζονται σε μεμονωμένες τακτικές πωλήσεων, αλλά σε ένα συνεκτικό, μακροπρόθεσμο λειτουργικό μοντέλο:
https://hbr.org/2019/01/the-end-of-sustainable-competitive-advantage
Αυτό το άρθρο ολοκληρώνει τον οδηγό παρουσιάζοντας Πώς μοιάζει μια μπουτίκ που πουλάει σε υψηλότερη τιμή - χωρίς φόβο, χωρίς χάος και χωρίς συνεχείς εκπτώσεις;.
Γιατί οι περισσότερες μπουτίκ πέφτουν στην παγίδα της αστάθειας;
Μια ασταθής μπουτίκ είναι μια μπουτίκ που:
-
αντιδρά αντί να σχεδιάζει,
-
αλλαγές τιμών αντί για δομές,
-
σβήνει τα προβλήματα αντί να τα αποτρέπει.
Τα πιο συνηθισμένα συμπτώματα:
-
συχνές προωθήσεις «διάσωσης»,
-
κανένα μπεστ σέλερ στα μέσα της σεζόν,
-
υψηλές αποδόσεις,
-
πίεση για ολοένα και χαμηλότερες τιμές.
Σύμφωνα με Financial Times, Η έλλειψη ενός μακροπρόθεσμου μοντέλου πωλήσεων είναι ένας από τους κύριους λόγους για τη διάβρωση του περιθωρίου κέρδους στο λιανικό εμπόριο μόδας:
https://www.ft.com/content/8f6d9d6a-6a5c-11ea-800d-da70cff6e4d3
Πώς μοιάζει μια μπουτίκ που πουλάει σε υψηλότερη τιμή και σταθερά;
1. Έχει σαφώς καθορισμένη ταυτότητα
Ο πελάτης γνωρίζει:
-
ποιο στυλ αντιπροσωπεύει η μπουτίκ,
-
για ποιον είναι η προσφορά,
-
τι μπορεί να αναμένεται ποιοτικά.
Η συνέπεια εξαλείφει την ανάγκη να «πείθουμε με την τιμή».
2. Πουλάω συλλογές, όχι τυχαία προϊόντα
Προϊόντα:
-
ταιριάζουν μεταξύ τους,
-
υποστήριξη της πώλησης προϊόντων styling,
-
χτίστε την αξία του καλαθιού.
Αυτό σας επιτρέπει να πουλήσετε περισσότερο χωρίς να αυξηθεί η ένταση του ήχου.
3. Ελέγχει τις επιστροφές και την ποιότητα
Σταθερή ποιότητα:
-
μειώνει τις αποδόσεις,
-
αυξάνει την εμπιστοσύνη των πελατών,
-
μειώνει τα κρυφά κόστη.
Όπως υποδεικνύεται Ο Οικονομολόγος, Ο ποιοτικός έλεγχος είναι ένα από τα βασικά στοιχεία της μακροπρόθεσμης κερδοφορίας στον κλάδο της μόδας:
https://www.economist.com/briefing/2020/10/17/how-to-make-fashion-sustainable
4. Ορίστε τις τιμές στρατηγικά, όχι αντιδραστικά
Τιμή:
-
δεν αποτελεί απάντηση στον ανταγωνισμό,
-
είναι συνέπεια της αξίας της προσφοράς.
Μπουτίκ που πουλάει ακριβότερα:
-
δεν υπάρχει καμία δικαιολογία για την τιμή,
-
δεν ανταγωνίζεται τις εκπτώσεις,
-
χτίζει εμπιστοσύνη.
Γιατί το μακροπρόθεσμο μοντέλο πάντα υπερτερεί των τακτικών;
Τακτική:
-
εργάζονται προσωρινά,
-
αυξάνουν το χάος,
-
εξαρτούν τις πωλήσεις από τις προωθητικές ενέργειες.
Μοντέλο:
-
οργανώνει τις αποφάσεις,
-
σταθεροποιεί το περιθώριο,
-
σας επιτρέπει να προγραμματίζετε εποχές.
Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό Ο Τζιμ Κόλινς τονίζει ότι οι εταιρείες που επιτυγχάνουν διαρκή επιτυχία εξάλειψη της τυχαιότητας μέσω συστημάτων.
Ο Ρόλος ενός Επιχειρηματικού Συνεργάτη σε ένα Σταθερό Μοντέλο Boutique
Μια μπουτίκ δεν μπορεί να δημιουργήσει ένα σταθερό μοντέλο εάν ο προμηθευτής της:
-
λειτουργεί μόνο συναλλακτικά,
-
δεν διασφαλίζει την επαναληψιμότητα,
-
δεν καταλαβαίνει το λιανικό εμπόριο.
Γι' αυτό όλο και περισσότερες μπουτίκ επιλέγουν συνεταιρισμός, και όχι να αλλάζουν συνεχώς προμηθευτές.
ΛαΜπαλάνσια λειτουργεί ως επιχειρηματικός εταίρος επειδή:
-
σχεδιάζει συλλογές με γνώμονα τις λιανικές πωλήσεις,
-
διασφαλίζει τη συνέπεια στην ποιότητα και την αισθητική,
-
υποστηρίζει τις πωλήσεις χωρίς πίεση εκπτώσεων,
-
επιτρέπει τον μακροπρόθεσμο σχεδιασμό.
Αυτό επιτρέπει στην μπουτίκ πουλήστε πιο ήρεμα, πιο ακριβά και πιο σταθερά.
Το μακροπρόθεσμο μοντέλο στην πράξη: τι αλλάζει;
Μπουτίκ που λειτουργούν με μακροπρόθεσμο μοντέλο:
-
αλλάζουν τις τιμές λιγότερο συχνά,
-
έχουν πωλήσεις λιγότερο συχνά,
-
να χτίσετε μια πιστή πελατειακή βάση πιο γρήγορα,
-
έχουν καλύτερο έλεγχο της ταμειακής ροής.
Σύμφωνα με αναλύσεις Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, Η λειτουργική σταθερότητα είναι ένας από τους ισχυρότερους προγνωστικούς παράγοντες ανάπτυξης στο λιανικό εμπόριο:
https://hbr.org/2020/03/supply-chain-resilience-in-the-time-of-covid-19
Σύνοψη ολόκληρου του οδηγού
Σε αυτή τη σειρά δείξαμε ότι:
-
οι πωλήσεις δεν ισοδυναμούν με κέρδος,
-
οι εκπτώσεις είναι εργαλείο, όχι στρατηγική,
-
η τιμή είναι ένα μήνυμα,
-
Το styling πουλάει περισσότερα από ένα προϊόντα,
-
η ποιότητα προστατεύει το περιθώριο κέρδους,
-
Η σταθερότητα νικά το χάος.
Μια μπουτίκ που πουλάει σε υψηλότερη τιμή και με συνέπεια, δεν το κάνει τυχαία.
Το κάνει αυτό επειδή έχει:
-
καλοσχεδιασμένο μοντέλο,
-
μια συνεκτική προσφορά,
-
και ο κατάλληλος επιχειρηματικός συνεργάτης.
ΛαΜπαλάνσια ταιριάζει σε αυτό το μοντέλο ως υποστήριξη για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη μπουτίκ, όχι μόνο η πηγή του προϊόντος.
