Εισαγωγή: Μια αλλαγή παραδείγματος στις σχέσεις B2B στη μόδα
Η αγορά λιανικής πώλησης μόδας έχει υποστεί σημαντικό μετασχηματισμό τα τελευταία χρόνια. Σε ένα περιβάλλον όπου:
-
οι κύκλοι τάσεων μειώνονται,
-
τα λειτουργικά έξοδα αυξάνονται,
-
οι πελάτες γίνονται όλο και πιο απαιτητικοί,
οι μπουτίκ δεν μπορούν πλέον να βασίζονται σε καθαρά συναλλακτικές σχέσεις. Όπως επισημαίνεται από αναλύσεις που δημοσιεύονται από Επιθεώρηση Επιχειρήσεων Χάρβαρντ, εταιρείες που κατασκευάζουν συνεργασίες αντί για σχέσεις που βασίζονται αποκλειστικά στην τιμή, επιτύχουν μεγαλύτερη σταθερότητα και προβλεψιμότητα των αποτελεσμάτων:
https://hbr.org/2019/06/the-case-for-collaborative-supply-chains
Σε αυτό το πλαίσιο, όλο και περισσότερες μπουτίκ επαναπροσδιορίζουν την έννοια του «προμηθευτή».
Προμηθευτής έναντι Επιχειρηματικού Συνεργάτη – Η Βασική Διαφορά
Πάροχος Συναλλαγών:
-
πουλάει ένα προϊόν,
-
δεν φέρει ευθύνη για το αποτέλεσμα των πωλήσεων,
-
λειτουργεί βραχυπρόθεσμα,
-
ανταγωνίζεται κυρίως στην τιμή.
Επιχειρηματικός συνεργάτης:
-
κατανοεί το μοντέλο πωλήσεων σε μπουτίκ,
-
σχεδιάζει τις συλλογές εκ των προτέρων,
-
υποστηρίζει τη σταθερότητα της γκάμας προϊόντων,
-
σκέφτεται με όρους μακροπρόθεσμης συνεργασίας.
Σύμφωνα με αναλύσεις Financial Times, σχέσεις που βασίζονται σε συνεργασίες στην εφοδιαστική αλυσίδα μείωση του λειτουργικού κινδύνου και αύξηση της ανθεκτικότητας των εταιρειών στις αλλαγές της αγοράς:
https://www.ft.com/content/0bdfc7c8-2b9a-11ea-a126-99756bd8f45e
Γιατί το μοντέλο συνεργασίας είναι απαραίτητο σήμερα;
1. Προβλεψιμότητα σε μια απρόβλεπτη αγορά
Οι μπουτίκ χρειάζονται:
-
σταθερή ποιότητα,
-
επαναληψιμότητα των μπεστ σέλερ,
-
επιλογές σχεδιασμού σεζόν.
Όπως υποδεικνύεται Ο Οικονομολόγος, Η απρόβλεπτη φύση των αλυσίδων εφοδιασμού έχει γίνει μια από τις κύριες απειλές για το λιανικό εμπόριο:
https://www.economist.com/business/2021/06/12/global-supply-chains-are-undergoing-a-radical-shift
2. Συνέπεια μάρκας boutique
Ένας συνεργάτης, όχι ένας τυχαίος προμηθευτής:
-
βοηθά στη διατήρηση ενός ομοιόμορφου στυλ,
-
υποστηρίζει την αφήγηση ιστοριών μάρκας,
-
διευκολύνει την επικοινωνία μάρκετινγκ.
Αυτή η συνέπεια μεταφράζεται άμεσα σε αφοσίωση πελατών.
3. Μείωση των κρυφών εξόδων
Μόνιμη συνεργασία σημαίνει:
-
λιγότερες αποδόσεις,
-
λιγότερα σφάλματα ποιότητας,
-
χαμηλότερος κίνδυνος αποθήκης,
-
καλύτερος σχεδιασμός ταμειακών ροών.
Σύμφωνα με τις αναλύσεις του HBR, τα κρυφά κόστη στις συναλλακτικές σχέσεις είναι συχνά αόρατο βραχυπρόθεσμα, αλλά καταστροφικό μακροπρόθεσμα:
https://hbr.org/2014/01/what-you-miss-when-you-focus-on-costs
Το μοντέλο LaBalancia: Πώς μοιάζει η εταιρική σχέση στην πράξη;
ΛαΜπαλάνσια λειτουργεί με βάση ένα μοντέλο που ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες των μπουτίκ - τόσο των νέων όσο και των καθιερωμένων επιχειρήσεων.
Βασικοί πυλώνες συνεργασίας:
-
συλλογές σχεδιασμένες ως σύνολο, όχι τυχαία μοντέλα,
-
επαναληψιμότητα ποιότητας και μεγέθους,
-
εποχιακός σχεδιασμός αντί για εφάπαξ αγορές,
-
κατανόηση των διαφορών μεταξύ διαδικτυακών και σταθερών πωλήσεων,
-
μακροπρόθεσμη προσέγγιση αντί της πίεσης της γρήγορης περιστροφής.
Αυτό επιτρέπει στις μπουτίκ να:
-
πωλήσεις σε κλίμακα,
-
να χτίσουν ένα αναγνωρίσιμο στυλ,
-
μείωση του λειτουργικού κινδύνου.
Η εταιρική σχέση ως στοιχείο μιας στρατηγικής ανάπτυξης
Στο βιβλίο Καλό έως εξαιρετικό Ο Τζιμ Κόλινς τονίζει ότι οι εταιρείες που επιτυγχάνουν διαρκή επιτυχία επιλέγουν με συνέπεια τους κατάλληλους συνεργάτες, αντί να αλλάζει συνεχώς κατεύθυνση.
Για τις μπουτίκ αυτό σημαίνει:
-
λιγότερο χαοτικές αποφάσεις αγοράς,
-
μεγαλύτερη χρηματοπιστωτική σταθερότητα,
-
η ικανότητα να εστιάζουν στις πωλήσεις και την επωνυμία, αντί να λύνουν προβλήματα.
Γιατί οι μπουτίκ μένουν στην LaBalancia για περισσότερο καιρό;
Οι μπουτίκ που αποφασίζουν να συνεργαστούν επισημαίνουν συχνότερα:
-
προβλεψιμότητα της συνεργασίας,
-
ποιοτική ασφάλεια,
-
ευκολότερος προγραμματισμός σεζόν,
-
πραγματική επιχειρηματική υποστήριξη, όχι μόνο την πώληση αγαθών.
Αυτά τα στοιχεία είναι που καθορίζουν τη σχέση δεν τελειώνει μετά από μια σεζόν.
Το μέλλον των μπουτίκ βρίσκεται στα μοντέλα συνεργασίας
Όπως σημειώνει Ο Οικονομολόγος, Το μέλλον του λιανικού εμπορίου ανήκει σε εταιρείες που μπορούν συνδυάζουν την ευελιξία με τη μακροπρόθεσμη σταθερότητα:
https://www.economist.com/business/2022/01/15/how-retailers-are-reinventing-themselves
Στην πράξη, αυτό σημαίνει:
-
λιγότεροι τυχαίοι προμηθευτές,
-
πιο στοχαστικές συνεργασίες,
-
μεγαλύτερη αντίσταση στις αλλαγές της αγοράς.
Σύνοψη Σειράς: Από την Επιλογή Προμηθευτών έως την Οικοδόμηση Πλεονεκτήματος
Σε αυτή τη σειρά δείξαμε ότι:
-
ο προμηθευτής επηρεάζει την κερδοφορία,
-
η στρατηγική αγορών καθορίζει τη σταθερότητα,
-
η αφήγηση ιστοριών και η συνέπεια αυξάνουν τις πωλήσεις,
-
η χαμηλή τιμή συχνά προκαλεί απώλειες,
-
η σεζόν κερδίζεται με σχεδιασμό,
-
Η μακροπρόθεσμη συνεργασία αποτελεί προϋπόθεση για την ανάπτυξη,
-
η πρώτη σεζόν αποφασίζει για το μέλλον,
-
Η συνεργασία δημιουργεί ένα πλεονέκτημα που δεν μπορεί να αναπαραχθεί.
ΛαΜπαλάνσια ταιριάζει σε αυτό το μοντέλο ως επιχειρηματικός συνεργάτης, όχι μόνο η πηγή του προϊόντος.
