Najczęstsze błędy przy zakupach sezonowych w butikach – i jak ich unikać
Wprowadzenie: sezonowość jako szansa albo kosztowna pułapka
Zakupy sezonowe są jednym z najbardziej krytycznych momentów w działalności każdego butiku — zarówno online, jak i stacjonarnego. To właśnie wtedy podejmowane są decyzje, które wpływają na wyniki sprzedaży przez kolejne 3–6 miesięcy.
Jak podkreślają analizy publikowane przez Harvard Business Review, największe straty w handlu detalicznym nie wynikają z braku popytu, lecz z błędnego planowania zapasów i sezonowości:
https://hbr.org/2016/11/a-better-way-to-predict-demand
Dla butików oznacza to jedno:
sezonu nie wygrywa się ilością — wygrywa się planem.
Błąd 1: kupowanie sezonu „na wyczucie”
Wielu właścicieli butików opiera zakupy sezonowe na:
-
doświadczeniu z poprzednich lat,
-
intuicji,
-
chwilowych trendach z mediów społecznościowych.
Problem polega na tym, że rynek mody zmienia się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Według analiz The Economist, skracający się cykl trendów sprawia, że decyzje intuicyjne są coraz bardziej ryzykowne:
https://www.economist.com/business/2019/10/10/fashion-is-becoming-more-sustainable-but-not-fast-enough
Rozwiązanie:
Planowanie sezonowe w oparciu o:
-
dane sprzedażowe,
-
rotację produktów,
-
powtarzalność bestsellerów.
Błąd 2: zbyt szeroki asortyment sezonowy
Chęć „zadowolenia wszystkich” prowadzi często do:
-
nadmiernej liczby modeli,
-
niskiej rotacji,
-
chaosu w komunikacji marki.
Według raportów cytowanych przez Financial Times, nadmiar wyboru obniża konwersję i zwiększa ryzyko niesprzedanych zapasów:
https://www.ft.com/content/6b7d8c7c-3f5e-11ea-b232-000f4477fbca
Rozwiązanie:
Mniej modeli, ale:
-
spójnych stylistycznie,
-
łatwych do stylizacji,
-
dopasowanych do profilu klienta butiku.
Błąd 3: brak planu uzupełnień bestsellerów
Jednym z najczęstszych i najbardziej kosztownych błędów jest:
-
wyprzedanie najlepszego modelu,
-
brak możliwości jego ponownego zamówienia.
To nie tylko utracona sprzedaż, ale również frustracja klientów.
Jak pokazują badania opisane w Harvard Business Review, dostępność bestsellerów ma kluczowe znaczenie dla postrzegania marki jako „pewnej i profesjonalnej”:
https://hbr.org/2018/03/how-retailers-can-keep-products-in-stock-without-overstocking
Rozwiązanie:
Współpraca z dostawcą, który:
-
zapewnia ciągłość modeli,
-
planuje produkcję sezonową,
-
umożliwia szybkie uzupełnienia.
Błąd 4: kupowanie zbyt wcześnie lub zbyt późno
Zakupy sezonowe wymagają precyzyjnego timingu.
Zbyt wczesne zakupy oznaczają:
-
zamrożony kapitał,
-
ryzyko zmiany trendów.
Zbyt późne:
-
braki towarowe,
-
utratę szczytu sprzedaży.
Według analiz rynku mody publikowanych przez The Economist, optymalny moment wejścia z kolekcją decyduje o nawet 20–30% wyniku sezonu:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Błąd 5: ignorowanie różnic między kanałami sprzedaży
Butiki prowadzące sprzedaż online i stacjonarną często popełniają błąd, traktując sezonowość identycznie w obu kanałach.
Tymczasem:
-
online szybciej reaguje na trendy,
-
sklep fizyczny potrzebuje stabilności i przewidywalności.
Brak tej różnicy prowadzi do:
-
nierównych zapasów,
-
konfliktów cenowych,
-
chaosu operacyjnego.
Jak planować zakupy sezonowe bardziej strategicznie?
Skuteczne planowanie sezonowe obejmuje:
-
analizę danych z poprzednich sezonów,
-
identyfikację modeli o najwyższej rotacji,
-
współpracę z dostawcą na poziomie planowania, nie tylko zamówień,
-
ograniczenie liczby SKU na rzecz spójnych kolekcji.
W książce Good to Great Jim Collins podkreśla, że firmy odnoszące sukces eliminują chaos poprzez dyscyplinę.
Rola dostawcy w bezpiecznym planowaniu sezonu
Butik może unikać powyższych błędów tylko wtedy, gdy jego dostawca:
-
rozumie sezonowość,
-
oferuje kolekcje zamiast pojedynczych produktów,
-
umożliwia uzupełnianie bestsellerów,
-
pracuje w modelu długoterminowym.
LaBalancia wspiera butiki w planowaniu sezonowym poprzez:
-
przewidywalne kolekcje,
-
spójność estetyczną,
-
stabilność jakości,
-
możliwość budowania oferty w czasie, a nie jednorazowo.
Podsumowanie: sezon wygrywa się przed jego rozpoczęciem
Największe błędy sezonowe:
-
nie są widoczne od razu,
-
ujawniają się dopiero w połowie lub pod koniec sezonu.
Dlatego:
-
planowanie z wyprzedzeniem,
-
współpraca z właściwym dostawcą,
-
dyscyplina zakupowa
są kluczowe dla rentowności butiku.
Co dalej w serii?
W kolejnym artykule przejdziemy do tematu:
dlaczego zrównoważona, długoterminowa współpraca z dostawcą staje się koniecznością, a nie wyborem.
