Въведение: Печалбата, която не виждате в отчетите си за продажби
Много собственици на бутици се фокусират върху това, което е видимо на пръв поглед:
продажби, оборот, брой поръчки. Междувременно, реалната печалба — или загуба — много често крие се във фрази.
Както е посочено от анализи, публикувани от Харвардски бизнес преглед, В търговията на дребно връщането на стоки е сред най-скъпите и същевременно най-често подценяваните елементи на бизнес модела:
https://hbr.org/2019/04/returns-are-killing-retailers
Това ръководство показва:
-
как качеството влияе на броя на връщанията,
-
защо евтините продукти понякога са най-скъпи,
-
и как бутиците могат да защитят маржовете си, без да повишават цените.
Възвръщаемостта като реален бизнес разход
Възстановяването на сумата не е просто връщане на парите на клиента. То означава също:
-
разходи за логистика,
-
обслужване на клиенти,
-
преопаковане,
-
често не е възможно продуктът да се препродаде.
Според данни, цитирани от Файненшъл Таймс, В онлайн модата възвръщаемостта може да бъде огромна 30–40% от потенциалната брутна печалба:
https://www.ft.com/content/4c2b2c2a-88c2-11e9-a028-86cea8523dc2
Защо евтините продукти генерират повече печалби?
Ниската цена много често означава:
-
материал с ниско качество,
-
нестабилни размери,
-
разлики между снимката и реалността,
-
по-бързо износване на продукта.
Ефект?
Клиентът след получаване на продукта Чувствам се разочарован/а, дори цената да беше ниска.
Както той отбелязва Икономистът, клиентите са по-склонни да върнат продукти, които не отговарят на очакванията за качество, независимо от цената:
https://www.economist.com/business/2020/01/25/why-the-fashion-industry-is-so-wasteful
Качеството като филтър за „лоши“ поръчки
Продукти с по-добро качество:
-
привличане на по-съзнателни клиенти,
-
са по-малко склонни да бъдат купувани импулсивно,
-
генерират по-малко проблеми след продажбата.
Това означава, че качеството работи така естествен филтър, който:
-
намалява броя на връщанията,
-
намалява разходите за обслужване,
-
стабилизира маржа.
Връщане на стоки и възприятие на бутиковата марка
Честите връщания влияят не само на вашите финанси, но и на:
-
клиентски отзиви,
-
надеждността на бутика,
-
увереност в офертата.
Бутици с висока възвръщаемост:
-
те трябва да използват отстъпки по-често,
-
по-трудно е да се изгради лоялност,
-
работят в постоянен реактивен режим.
Защо качеството поддържа продажбите без отстъпки?
Клиент, който:
-
доверява се на качеството,
-
знае таблицата с размери,
-
има добри преживявания,
пита за отстъпки по-рядко и по-вероятно е да купите отново.
Както показват анализите Харвардски бизнес преглед, Положителните преживявания при пазаруване имат по-голямо влияние върху повторните продажби, отколкото цената:
https://hbr.org/2014/10/what-customers-really-want
Ролята на доставчика в контрола на връщанията
Бутикът няма пълен контрол върху връщането на стоки, ако доставчикът му:
-
не поддържа постоянно качество,
-
променя размерите между колекциите,
-
създава случайни модели.
Ето защо е изключително важно да си партнирате с доставчик, който:
-
разбира търговията на дребно,
-
проектира колекции като едно цяло,
-
осигурява повторяемост на стандартите.
ЛаБалансия работи в модел, който:
-
минимизира риска от връщане,
-
поддържа стабилно качество,
-
улеснява клиентите да вземат информирани решения за покупка.
Това директно се превежда в защита на реалната печалба на бутиците.
Качество срещу количество: Дългосрочното изчисление
В книгата От добро до страхотно Беше подчертано, че устойчивият успех на компаниите се основава на последователността и качеството на системите, а не на максимизирането на обема.
За бутиците това означава:
-
по-малко продукти,
-
по-добър избор,
-
по-малко хаос,
-
по-голяма финансова стабилност.
Резюме: Евтините продукти често струват най-много
Ако е бутик:
-
често се сблъсква с фрази,
-
трябва да се запазят продажбите с отстъпки,
-
губи марж въпреки оборота,
проблемът много често се крие в качество и структура на офертата, и не на цена на дребно.
Контролът на връщанията е един от най-бързите начини за възстановяване на печалбата, което днес тихо изчезва.
Какво следва в ръководството?
В последната статия от поредицата ще покажем:
как да изградим бутик, който продава на по-висока цена, стабилно и без натиск за отстъпки - дългосрочен модел.
