Uvod: Problem, o katerem se redko govori
V svetu modne trgovine je neuspeh butikov le redko posledica slabe lokacije, nezadostnega trženja ali pomanjkanja strank. Vse pogosteje se razkriva, da je pravi vir težav slaba izbira dobavitelja.
Glede na analize, ki jih je objavil Harvard Business Review, Stabilnost malih in srednje velikih trgovskih podjetij je neposredno odvisna od kakovosti njihove dobavne verige. V praksi to pomeni eno:
Dobavitelj ni strošek – je temelj poslovnega modela.
Ta članek želi razjasniti proces odločanja, ki v mnogih butikih še vedno temelji na intuiciji, cenovnem pritisku ali kratkoročnih priložnostih.
Zakaj je izbira dobavitelja strateška in ne operativna odločitev?
Mnogi lastniki butikov vidijo dobavitelja zgolj kot vir izdelkov. Vendar pa dobavitelj v resnici vpliva na:
-
finančna likvidnost,
-
kroženje blaga,
-
raven donosov,
-
doslednost podobe blagovne znamke,
-
zvestoba končnih strank.
V knjigi Od dobrega do odličnega Jim Collins poudarja, da trajni uspeh podjetij ne izvira iz posameznih marketinških odločitev, temveč iz sistemske izbire dolgoročnih partnerjev.
Za butik je tak partner dobavitelj.
Najpogostejše napake, ki jih butiki delajo pri izbiri dobavitelja
1. Osredotočite se izključno na ceno
Nizka cena na enoto pogosto prikriva:
-
material slabe kakovosti,
-
težave z velikostjo,
-
visoki stroški vračanja,
-
pomanjkanje ponovljivosti proizvodnje.
Analize, ki jih je objavil Financial Times kažejo, da butiki, ki sodelujejo z najcenejšimi dobavitelji, beležijo celo 25–30 % višje stopnje donosa.
2. Pomanjkanje sezonskega razmišljanja
Nakupovanje "takoj" brez načrta prevzema vodi do:
-
nedosledna ponudba,
-
prepolna skladišča,
-
pomanjkanje uspešnic v ključnem trenutku sezone.
3. Ocena izdelka izključno na podlagi fotografij
Prodajna fotografija ne odraža:
-
kakovostno šivanje,
-
teža tkanine,
-
obnašanje materiala po pranju.
To je eden glavnih razlogov za nezadovoljstvo končnih strank.
4. Pomanjkanje preverjanja kontinuitete sodelovanja
Enkratna dostava ni strategija. Ključna vprašanja, ki si jih mora butik zastaviti:
-
Bo isti model spet na voljo?
-
Ali dobavitelj razvija kolekcijo ali se le odziva na trende?
5. Ignoriranje poprodajnih storitev
Pomanjkanje jasnih pravil za pritožbe in komunikacijo je opozorilni znak, ki se pogosto pokaže prepozno.
Cena ali vrednost? Ključna razlika
Mnogi podjetniki v maloprodaji še vedno enačijo konkurenčnost z nizko ceno. Vendar pa je v skladu s konceptom, opisanim v Strategija modrega oceana resnična tržna prednost se ustvari z vrednost, ne cenovna vojna.
Za butike vrednost pomeni:
-
ponovljiva kakovost,
-
skladnost zbirke,
-
nižje operativno tveganje,
-
predvidljivost prodaje.
Izdelek, ki se prodaja brez vračila, je vedno bolj donosen kot cenejši ekvivalent, ki povzroča logistične težave.
Kako prepoznati dolgoročnega dobavitelja?
Profesionalni dobavitelj mora izpolnjevati naslednja merila:
-
ima jasno identiteto zbirke,
-
načrtujejo sezone vnaprej,
-
komunicira jasno in na poslovan način,
-
zagotavlja kontinuiteto modela,
-
razume razlike med spletno prodajo in prodajo v pisarni.
Tukaj je razlika med "trgovcem na debelo" in poslovni partner.
Model sodelovanja, ki temelji na partnerstvu: primer LaBalancia
LaBalancia deluje po modelu, ki odgovarja na dejanske potrebe butikov:
-
kolekcije, zasnovane z mislijo na prodajo na drobno,
-
ponovljivost modelov, ki omogoča dopolnjevanje zalog uspešnic,
-
estetska doslednost, ki podpira gradnjo butične blagovne znamke,
-
dolgoročni pristop namesto enkratnih transakcij.
Za številne butike to pomeni manjše tveganje, boljše načrtovanje in stabilnejši denarni tok.
Končne ugotovitve
Izbira dobavitelja ni nakupna odločitev.
Gre za odločitev, da se:
-
tempo razvoja,
-
raven operativnega stresa,
-
predvidljivost poslovanja,
-
ugled blagovne znamke v očeh kupcev.
Butiki, ki svojega dobavitelja obravnavajo kot partnerja in ne kot najcenejši vir blaga, si ustvarijo prednost, ki je ni mogoče podvojiti z akcijami ali popusti.
Kaj sledi?
V naslednjem članku serije bomo odgovorili na vprašanje:
Ali bi morali spletni in fizični butiki uporabljati isto nakupovalno strategijo – in zakaj je to najpogosteje napaka.
