Introdução: Por que o styling vende melhor do que o próprio produto
Os clientes raramente compram roupas isoladamente. Na verdade, eles compram autoimagem Em um determinado estilo: ocasião, estilo de vida, emoção.
Conforme demonstrado pelas análises publicadas por Harvard Business Review, Apresentar os produtos no contexto de sua utilização aumenta significativamente a intenção de compra e o valor da cesta:
https://hbr.org/2015/06/the-power-of-storytelling
Para as boutiques, isso significa uma coisa:
O styling não é um mero recurso de marketing — é uma ferramenta de vendas.
Por que os clientes preferem comprar conjuntos em vez de produtos individuais?
Estilização:
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Reduz o tempo de decisão de compra,
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Elimina a questão de "com o que usar?".
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Aumenta a sensação de segurança da compra.
De acordo com as análises The Economist, Os consumidores tendem a comprar mais produtos apresentados como uma solução completa do que peças de roupa individuais:
https://www.economist.com/business/2018/09/29/why-fashion-retailers-are-struggling
Estilizando uma boutique física: vendendo sem palavras
Em uma loja física, o cliente:
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vê o estilo todo,
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Compreende intuitivamente a utilização do produto,
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Na maioria das vezes, compra mais de um item.
Eis o porquê:
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Os manequins devem sempre ser vestidos com conjuntos completos.
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Os produtos complementares devem ser visíveis e de fácil acesso.
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O serviço deve refletir o estilo, e não apenas o preço.
Consultoria de Estilo Online: Uma Estrutura que Vende
Nas vendas online, o estilo assume o papel do vendedor.
Ferramentas eficazes incluem:
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fotos de lookbook,
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"estilo com" seções,
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descrições que sugerem outros elementos do conjunto.
Segundo dados da Shopify, recomendações baseadas em estilo podem aumentar significativamente o valor do carrinho de compras:
https://www.shopify.com/blog/cross-selling
Estilo e valor da cesta
Boutiques que vendem estilos:
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Eles competem com menos frequência em preço,
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É mais provável que vendam 2 a 3 produtos ao mesmo tempo.
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Construir uma imagem de marca coerente.
O estilo funciona assim venda cruzada natural, Sem pressão para descontos.
Por que a estilização reduz os retornos?
As mudanças na moda geralmente resultam de:
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falsas expectativas,
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falta de imaginação de como o produto se parece "na vida real",
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incompatibilidade com o estilo do cliente.
Estilização:
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Estabelece expectativas realistas,
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atrai o cliente certo,
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filtra compras aleatórias.
Isso afeta diretamente rentabilidade da boutique.
O papel das coleções na venda de estilos
A estilização só funciona quando os produtos:
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são consistentes em qualidade,
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Eles combinam esteticamente,
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foram concebidos como parte de um todo maior.
Modelos únicos e aleatórios dificultam a venda de conjuntos.
De que forma um fornecedor influencia a capacidade de venda de um produto de estilização?
Uma loja só pode vender kits se o fornecedor:
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cria coleções, não produtos individuais,
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Garante qualidade e tamanhos uniformes,
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Entende de varejo.
LaBalancia cria coleções de tal forma que:
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Os produtos complementavam-se naturalmente,
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possibilitou a venda de serviços de estilização,
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Apoiaram o aumento do valor da cesta sem descontos.
O estilo como parte de uma estratégia de longo prazo
No livro De bom a excelente Foi enfatizado que o sucesso duradouro se baseia em sistemas coerentes, não se baseia em ações individuais.
O styling é exatamente esse tipo de sistema de vendas.
Resumo: As boutiques não vendem roupas, elas vendem estilo.
Estilização:
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aumenta as vendas,
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aumenta o valor da cesta,
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limites de retorno,
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Protege a margem.
Lojas que aprendem a vender conjuntos em vez de produtos individuais criam uma vantagem que não pode ser replicada por meio de descontos.
O que vem a seguir no guia?
No próximo artigo, mostraremos:
Como a qualidade e as devoluções afetam o lucro real das boutiques - e por que os produtos baratos costumam ser os mais caros.
